方便面經(jīng)銷商李老板一直經(jīng)銷A牌方便面，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走勢(shì)不錯(cuò)，但城區(qū)市場(chǎng)卻一直不見氣色。最近，該方便面企業(yè)又給了李老板幾個(gè)中高檔的新品種，李老板犯難了：要做中高檔面就離不開城區(qū)市場(chǎng)，但城區(qū)市場(chǎng)一直以來(lái)都不景氣，貨都鋪下去了，卻不見動(dòng)銷，怎么辦呢？

 

    正當(dāng)李老板無(wú)計(jì)可施時(shí)，卻接到了某大型超市本縣近期開業(yè)的消息，經(jīng)過(guò)與廠家溝通決定：借該超市開業(yè)吸引的巨大的人氣展開大規(guī)模促銷，提升A牌中高檔面的知名度，促使終端動(dòng)銷。

    基于顧客行為分析的促銷方案

    在商場(chǎng)前搞活動(dòng)，面臨的顧客大部分是零散顧客，而如何在促銷中抓住零散顧客是這次促銷活動(dòng)能否取得成功的關(guān)鍵和重點(diǎn)。而零散顧客購(gòu)物的心理和行為又具有以下特點(diǎn)：

 

    1、 顧客主體由哪些組成？由于超市開業(yè)的當(dāng)天選擇在星期天，所以各家的家庭主婦、上班族、學(xué)生就成了超市開業(yè)當(dāng)天的主要顧客主體，而這些人一般都是方便面的主要消費(fèi)者和購(gòu)買決定者。

   

    2、 目標(biāo)顧客對(duì)什么樣的促銷形式感興趣？這些顧客一般來(lái)講都精于算計(jì)，所以他們買東西相對(duì)要謹(jǐn)慎，以確保自己購(gòu)買到合適的商品。所以先嘗后買和買贈(zèng)對(duì)他們都具有一定的誘惑力。

   

    3、目標(biāo)顧客的購(gòu)物活動(dòng)分析：在超市開業(yè)時(shí)，到達(dá)那里的顧客大部分是為了能夠買到比平常價(jià)格低或促銷力度大的生活必需品，但是要買什么樣的生活必需品和什么品牌的產(chǎn)品，他們往往會(huì)抱著到現(xiàn)場(chǎng)后臨時(shí)比較后決定，也就意味者這些顧客是有著潛在購(gòu)買需求而隨機(jī)購(gòu)買的可能性很大，同時(shí)由于是買生活必需品，購(gòu)買量一般不會(huì)太大，尤其對(duì)一個(gè)他們認(rèn)為的新品牌來(lái)講。同時(shí)這些目標(biāo)顧客由于購(gòu)物相對(duì)謹(jǐn)慎，所以他們購(gòu)物時(shí)一般都會(huì)貨比三家才決定，反正購(gòu)物是一方面，在超市閑逛也是未嘗不可。沖動(dòng)購(gòu)物要讓他們覺(jué)得物超所值，但是如何抓住沖動(dòng)購(gòu)物的這部分顧客是至關(guān)重要的，因?yàn)轭櫩鸵话愣季哂忻男睦?，總?huì)認(rèn)為別人都買的東西肯定錯(cuò)不了，所以活動(dòng)一開始就要設(shè)法讓容易沖動(dòng)購(gòu)物的顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，這樣就可以產(chǎn)生連環(huán)效應(yīng)，讓更多的顧客參與到購(gòu)買活動(dòng)中來(lái)。另外像類似家庭主婦的顧客，一般來(lái)講，她們掌握著家里的財(cái)政大權(quán)，家里日子怎么過(guò)她們往往要進(jìn)行算計(jì)，在針對(duì)這部分顧客時(shí)，能否滿足他們的占便宜心理對(duì)能否吸引她們購(gòu)買意義重大。

 

    3、 目標(biāo)客戶購(gòu)物籃分析。這進(jìn)行購(gòu)物的顧客中，生活必需品是他們購(gòu)物的首選。家庭主婦一般會(huì)購(gòu)買醬油醋和方便食品；上班族和學(xué)生一般會(huì)購(gòu)買休閑食品和方便食品等

    針對(duì)對(duì)當(dāng)天到達(dá)超市消費(fèi)群體的分析，老李和廠家業(yè)務(wù)人員確定了一下方案：

    1． 怎么把消費(fèi)者吸引到促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)？因?yàn)楫?dāng)天超市會(huì)推出各種各樣的活動(dòng)，如何在促銷活動(dòng)中標(biāo)新立異，把大部分顧客吸引到自己的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是成功的前提條件。所以采用散發(fā)傳單的方式比較可取，因?yàn)橛≈苽鲉蔚拇鷥r(jià)相對(duì)較小，同時(shí)也由于它具有數(shù)量大，可以對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一散發(fā)，容易引起顧客注意。傳單上有關(guān)于方便面企業(yè)和產(chǎn)品的一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，拿到傳單的人只要到展臺(tái)前從包裝箱上就可以知道答案，消費(fèi)者只需在傳單上打幾個(gè)勾，答對(duì)了就可以免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值兩元的方便面兩袋。這利用的是顧客的好奇和占便宜的心理

 

    2． 由于回答簡(jiǎn)單問(wèn)題就可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，所以對(duì)消費(fèi)者具有一定的誘惑力。但是要想回答問(wèn)題就得到產(chǎn)品展臺(tái)前去看，這樣就把消費(fèi)者吸引到了展臺(tái)前，這才能為下一步的產(chǎn)品促銷和銷售提供了前提，同時(shí)通過(guò)對(duì)問(wèn)題的回答又可以讓他們加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。（細(xì)節(jié)：?jiǎn)栴}不要過(guò)于復(fù)雜，消費(fèi)者只要到展臺(tái)前就可以輕易獲得答案而問(wèn)題是選擇題，消費(fèi)者只要在認(rèn)為正確的答案前劃勾即可，如果問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜就會(huì)使消費(fèi)者失去興趣，影響宣傳效果）。不過(guò)為了盡快集聚人氣，活動(dòng)規(guī)定只有先到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)前的500名顧客才可享受此政策。

 

    3． 俗話說(shuō)“：貨買大堆”。在消費(fèi)者的心目中，貨擺的多就意味著產(chǎn)品肯定是暢銷的，同時(shí)貨擺的多也會(huì)引起消費(fèi)者的注意。

 

    針對(duì)顧客的這一心理，老李他們決定一次性堆放三百箱的產(chǎn)品，產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客，高度以一米三為準(zhǔn)。最高的箱子上面擺放著產(chǎn)品，使消費(fèi)者隨時(shí)可以看到和進(jìn)行品嘗。

 

    4．     由于這次顧客大部分是零散購(gòu)買。所以促銷的設(shè)計(jì)要促銷單位盡量小，以吸引顧客當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買。因?yàn)榉奖忝嬉患荚诙陌陨?，而許多消費(fèi)者一次都購(gòu)買不了一件，如果以件為單位設(shè)置促銷品會(huì)導(dǎo)致許多不能一次購(gòu)買一件的顧客放棄購(gòu)買轉(zhuǎn)而去購(gòu)買其他品牌，同時(shí)方便面一箱只有一個(gè)口味，即便是消費(fèi)者都一次購(gòu)買了一件，對(duì)于消費(fèi)者所不能購(gòu)買的其他口味來(lái)講，廠家和老李顯然要對(duì)所有口味進(jìn)行宣傳促銷的目的就無(wú)法達(dá)到，所以老李他們決定把箱子打開，把產(chǎn)品重新組合進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)。

 

    因此他們?cè)O(shè)計(jì)的方案是：消費(fèi)者只要買五袋就得到可以價(jià)值五角的圓珠筆一支，買十袋就可以免費(fèi)送價(jià)值一元的撲克一副或純凈水一瓶，買一箱就可以得到價(jià)值2。5元的促銷品一個(gè)（可以在毛巾、香皂中進(jìn)行選擇），但是低于一件的要獲得促銷必須一次要買兩個(gè)口味以上。

 

    同時(shí)考慮到顧客一次購(gòu)買五袋不好攜帶，老李就為顧客準(zhǔn)備了印有公司和產(chǎn)品廣告的方便袋，這樣既方便了顧客進(jìn)行購(gòu)買，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品也是一種宣傳。

 

    5． 盡管方便面是低價(jià)產(chǎn)品，購(gòu)買方便面不需花太多的錢，但是如果能夠讓顧客切實(shí)的體驗(yàn)到產(chǎn)品的品質(zhì)對(duì)于能否最大可能的進(jìn)行購(gòu)買卻有著很大的區(qū)別，更何況老李所經(jīng)營(yíng)的方便面在城區(qū)市場(chǎng)來(lái)講，對(duì)顧客來(lái)講還基本上是新品牌。所以為了最大限度的使顧客放心購(gòu)買，老李和廠家決定進(jìn)行在活動(dòng)時(shí)開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

 

    消費(fèi)者可以在購(gòu)買前進(jìn)行免費(fèi)品嘗，如果認(rèn)為物超所值再進(jìn)行購(gòu)買，打消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮。需要干吃的直接干吃，需要煮的可以當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行煮。

    經(jīng)過(guò)一個(gè)上午，老李就銷出去了六百件貨，超過(guò)兩千的消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買了產(chǎn)品，平且在該縣城引起了轟動(dòng)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：