“把梳子賣給和尚”一定對(duì)嗎?
作者:王運(yùn)啟 124
當(dāng)營銷學(xué)或是管理學(xué)上把這則“把梳子賣給和尚”的案例故事奉為神明般不止一次、兩次甚至多次提及時(shí);當(dāng)無數(shù)的銷售人員把這則故事中的賣給和尚1000把梳子的銷售人員丙當(dāng)作崇拜的偶象時(shí);當(dāng)更多的領(lǐng)域把這個(gè)故事引用到管理當(dāng)中時(shí),我不僅會(huì)對(duì)這則故事中所反映的銷售與管理產(chǎn)生了一些不同的觀點(diǎn)。再一次對(duì)這則故事所引發(fā)的爭議和持有的不同觀點(diǎn)進(jìn)行梳理時(shí),那就讓我們?cè)僖淮位匚兑幌逻@則故事:
奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初為了選拔真正有才能的人才,公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試:以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳,并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群:和尚。這道立意奇特的難題、怪題,可謂別具一格,用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑:把梳子賣給和尚?這怎么可能呢?搞錯(cuò)沒有?許多人都打了退堂鼓,但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了,三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,甲先生僅僅只賣出一把,乙先生賣出10把,丙先生居然賣出了1000把。
同樣的條件,為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。甲先生說,他跑了三座寺院,受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,說:“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭”,住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案,于是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,對(duì)方丈說:“凡來進(jìn)香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三字,然后作為贈(zèng)品?!狈秸陕犃T大喜,立刻買下1 000把梳子。更令人振奮的是,丙先生的“積善梳”一出,一傳十,十傳百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生訂貨。這樣,丙先生不但一次賣出1000把梳子,而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果,實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子:排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品,在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素,讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳,只是把它作為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年傳統(tǒng)文化的國家,不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情,把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋:不管你有多少本事,只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富,你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。
但奇妙公司認(rèn)為,三個(gè)應(yīng)考者代表著營銷工作中三種類型的人員,各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員,有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn);乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力,能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售;丙先生呢,他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究,大膽創(chuàng)意,有效策劃,開發(fā)了一種新的市場需求。而對(duì)于公司而言,最大的收獲還不是訂貨單,而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才。由于丙先生過人的智慧,公司決定聘請(qǐng)他為市場部主管。許多人都認(rèn)為故事已經(jīng)結(jié)束,其實(shí)故事還沒有結(jié)束,我們繼續(xù)可以聽下去。
后來,一個(gè)年青人聽了這個(gè)故事后,很受鼓舞,馬上申請(qǐng)了這個(gè)公司的工作,立志做一個(gè)偉大的銷售員。但是無論他怎么開動(dòng)腦筋,想盡一切辦法,都沒辦法把梳子賣給和尚。幾個(gè)月下來,業(yè)績都很廖廖,可是丙每個(gè)月的業(yè)績都是非常好的。于是,這個(gè)年輕人認(rèn)為自己不是做銷售員的材料,離開了這家公司。在幾年后,這個(gè)青年混的略有小成,一次偶然的機(jī)會(huì)遇到了丙,于是這個(gè)青年就很崇拜的請(qǐng)丙吃飯。等丙喝的有點(diǎn)高了,這個(gè)青年就趁機(jī)跟他打聽營銷之道。
丙說:“你以為“積善梳”的故事是真的嗎?你聽過有哪個(gè)廟會(huì)送善男信女梳子的嗎?就算有送東西也只是佛珠之類的吧?其實(shí)整個(gè)故事徹頭徹尾是一個(gè)騙局,你以為老板不知道梳子是賣不了給和尚的嗎?老板清楚的很,現(xiàn)在很多sales為了完成業(yè)績,都是自己掏錢買梳子。我可是看的很清,我就再招一批人,把我的任務(wù)再分配下去,你怕我會(huì)完成不了我的業(yè)績嗎?” 說到這里,這個(gè)青年恍然大悟……
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么,我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事本身就是讓大家思考的,因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。
所以,我非常贊同這種將銷售人員的按照工作質(zhì)態(tài)來進(jìn)行三種層面的區(qū)分的做法,這樣可使許多的營銷人員進(jìn)行有效的對(duì)照,從而檢討自己的營銷技巧。
一、下等銷售層次;只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。
二、中等銷售層次;懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
故事中乙的成績要比甲好,在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群,讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用,用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的,而在于你是否能找到正確的方法。
丙的做法更讓人大吃一驚,因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢,自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。
一個(gè)簡單的故事引證出很多營銷方式,正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式,只要你找到了適合你自己的合理方式,產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開放你的思維,不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
當(dāng)然,我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們?cè)趺从?,如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,并以此而沾沾自喜,無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人,必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律,忘掉所謂的銷售技巧,時(shí)刻想著客戶與公司的利益,始終能站在客戶的角度去換位思考,無論是你的公司還是你個(gè)人,都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?strong>。
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。殊不知,這在某些特定的時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境狀況下也是一種“牛不喝水強(qiáng)按頭”的營銷形式。把一種不可能的營銷模式運(yùn)用到銷售當(dāng)中,而就象“把梳能夠賣給和尚”一般的大肆鼓吹這種效應(yīng),實(shí)際上是誤己誤人。所謂“條條大道通羅馬”若應(yīng)用于營銷上,那就會(huì)形成這種方法不行就會(huì)尋找另一種途徑的局面,而不是讓愚鈍與智慧把一個(gè)人的眼睛蒙住而用感覺來做事。所以,我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品的但作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,首先必須是一個(gè)充滿智慧的人,專業(yè),是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。
智慧的銷售人員如果不能夠把梳賣給和尚,并不能說他是無用的,而賣給和尚的故事中的丙,也不一定就是很聰明的。實(shí)際上,銷售人員的真正智慧就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起,而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣,智慧就是站在一定的高度上的聰明,充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失,智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人,但卻能著眼全局,權(quán)衡得失,防患于未然,正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問題,所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為,久而久之,客戶對(duì)其完全信賴,不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理,相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員必須是一個(gè)正直的人,如果總是心存邪念,就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患,因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候,客戶也在研究銷售人員,俗話講,蒼蠅不盯無縫的雞蛋,如果我們自己首先心存邪念,并表現(xiàn)到工作中去,客戶也會(huì)因之而心存邪念,一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來。
把梳子能夠賣給和尚,這或許是一種巧合,也或許是一種機(jī)遇,也或許是銷售人員與和尚結(jié)下了善緣。不能不使?fàn)I銷人員本身得到許多思考,同時(shí)企業(yè)的管理人員也應(yīng)該仔細(xì)的研討這種方式是不是真正適合自己的企業(yè)和銷售人員呢?這是許多人都心存疑慮的一個(gè)問題。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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