通路費用之爭是零供矛盾的焦點, 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會存在這種看似矛盾的現(xiàn)象：

　　通路費，廠商自己的選擇：

　　1、 賣場是產(chǎn)品的銷售通路，是市場經(jīng)濟中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世界上沒有免費的午餐。超市收取進場費是市場供求關系決定的。在買方市場條件下，超市處于主導和支配地位，供應商則處于被動、屈從的境地。這樣一來，供應商就要接受超市收取進場費的交易條件了，因為銷售渠道網(wǎng)絡是有商業(yè)價值的，要想獲得渠道網(wǎng)絡的使用權，就必須支付相當?shù)慕灰踪M用。因此，如果選擇與大賣場合作就選擇了要交費用這種可能性。

　　 2、沃爾瑪號稱不收通路費，并宣稱幫助廠商提高質量、降低勞動力成本、改進工藝、實際上是大大壓低了產(chǎn)品的進貨價格，達到“天天平價”的目標。但是這種方式對企業(yè)的制造水平和管理能力的要求不是一般的企業(yè)可以達到的，也就是說，從合作機會來說，收取費用的零售商比沃爾瑪要寬松的多，也符合目前中國多數(shù)制造企業(yè)的實際水平。

　　3、　通路費的來源

　　用一個簡單的等式就可以說明這個問題：商品的售價=商品成本+供應商的利潤+零售商的利潤；而零售商的利潤又分為正常的銷貨毛利和供應商提供的通路費用兩大塊。換言之，羊毛出在羊身上。通路費用隱藏在商品的價格當中了。在市場價格波動范圍較小的情況下，利潤就是一塊蛋糕，被零售商吃掉的多了，供應商的利潤就少了。價格的主導方是供應商，因為進價始終在他們手上，這個費用與價格的分配實際上是由供應商自己決定的。

　　通路費，零售商利潤的來源:

　　1. 一個供應商一般同時為多家賣場供貨，為了維護其產(chǎn)品的價格體系，一般不允許賣場價格有大幅度的波動。因此，為了避免價格戰(zhàn)，供應商即使可以提供較低的供應價格，也絕不允許其零售價格低于各品牌所限定的范圍。而控制價格體系最主要的手段之一，就是將各超市商品的供應價格進行統(tǒng)一。單一要求進價的降幅談判是很艱難的，在這種情況下，零售商提升利潤的方法無疑就著眼于通路費用的收取了。

　　2. 廠商出于對價格體系的控制，同時又依存于各超市創(chuàng)造的銷售業(yè)績，為了緩和與各超市間價格的拉鋸戰(zhàn)，就傾向采取通路費進行操作。它不像價格那樣敏感直接，帶有一定的隱蔽性又像潤滑劑一樣。作為零售商而言，既然你有這筆費用的支出，那我不收豈非笨蛋一個?

　　3. 通路費用的屏蔽作用。在超市的供應鏈管理中，對供應商的管理一直是重中之重。由于超市經(jīng)營品類繁多，供應商的數(shù)量自然也不是小數(shù)。而進場費本身就是篩選供應商的一道屏障，失去了這個屏障，對供應商的約束能力將大打折扣。取消進場費用的做法，實際上是為機會主義者開了綠燈——部分投機行為的供應商如果銷量好就長期合作，如果銷量不好就會隨時轉移，把庫存壓力和銷售風險留給零售商。

　　但是事實上目前的零售商對通路費用的現(xiàn)狀是過分的強調(diào)了其調(diào)控功能，將費用的比例一提再提，已經(jīng)把調(diào)控演變?yōu)檎ト?，力度的失控必然會導致合作鏈條的斷裂。這只是時間的問題。

　　同時，供應商自己對價格和費用的含糊態(tài)度也是通路費存在的一個重要前提。通路費受到諸如贏利模式、合作策略等因素的影響，但最終走向只能由供應商和零售商的力量制衡決定。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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