黃靜

終端到底是如何挑選商品的？商品要具備什么特點(diǎn)才能被他們看中呢？

終端選擇商品的兩個原則

一是商品要與終端的定位相吻合：

是平價原則還是精品原則？服務(wù)的大眾人群還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào)；

二是引進(jìn)的商品要匹配顧客需要：

而且既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費(fèi)需求，隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展，消費(fèi)類產(chǎn)品的更新率也是大大加快，這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握，商品上架銷售要領(lǐng)先于消費(fèi)者才是合理的。

終端選擇商品的三個要素

一般而言，商品的引進(jìn)或淘汰，要考慮以下幾個因素，這幾個要素，也是供應(yīng)商在跟終端談判商品的時候要注意的，如何放大優(yōu)點(diǎn)，弱化不足，引起采購的重視，盡在其中。

　　1．商品力

商品賣點(diǎn)，簡單的說，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費(fèi)者的吸引點(diǎn)，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補(bǔ)和聯(lián)合，最大化的產(chǎn)生銷售價值。

通常采購都會根據(jù)客人的需求和流行趨勢，對現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進(jìn)的計劃。例如100%純果汁，這就是一個小分類的概念，在這個小分類里，可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品，根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選，最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合。所以，在提報新品前，你需要了解終端的商品組織表和門店中目前的商品結(jié)構(gòu)，挖掘你商品的賣點(diǎn)，確實(shí)是有吸引力的賣點(diǎn)，這也是新品進(jìn)場后能良好動銷的基礎(chǔ)條件。

如果你的商品跟現(xiàn)有商品完全雷同，并無特色和新意，那就很難進(jìn)了，可能會在費(fèi)用的部分付出高昂的代價！終端不是因?yàn)樾枰愕纳唐范M(jìn)，是為了你的新品費(fèi)而引進(jìn)，這樣的結(jié)果就是你的商品會因?yàn)椴⒉痪邆淞己脛愉N的基礎(chǔ)，而很快被下架淘汰，簡單說，你就是花錢買了個短期的銷售機(jī)會，最后極大的可能是買了個寂寞。

　　2．品牌力

主要包括功能指標(biāo)、感官指標(biāo)、產(chǎn)品背景等三個方面的因素。

功能指標(biāo)是形成商品價值的基礎(chǔ)，商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面，側(cè)重實(shí)用面，即實(shí)用性強(qiáng)不強(qiáng)。

感官指標(biāo)方面以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素，側(cè)重感官面，即顏值高不高。

產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？  這個對采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障，而這些也是采購看重的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機(jī)會和更大的風(fēng)險，采購需要更嚴(yán)謹(jǐn)更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏。

　 ３．交易條件

　　商品進(jìn)場需要借由談判來執(zhí)行，談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費(fèi)用等。采購人員一般綜合考慮以上因素來對商品進(jìn)行評價的。

1）價格。 采購價格是否有優(yōu)勢，是否在售價有優(yōu)勢的情況下還有好的毛利空間？

2）折扣。 首單、批量、切貨、累積折扣等 ，以何種方式給予終端價格之外的優(yōu)惠，這是終端極力爭取的條件，畢竟，價格可能是死的，但優(yōu)惠政策可以是活的呀，談得好就得到多。              

3）配送。 各家門店在約定的時間能否確保供應(yīng) ，缺貨是大忌，無論是因?yàn)橘Y金的原因還是物流的原因，終端如果覺得你的配送能力有問題，再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品，還不如不進(jìn)。

4）促銷。 新品進(jìn)來是自生自滅還是有強(qiáng)有力的推動政策？促銷對業(yè)績的影響是顯而易見的，甚至對人氣吸引、商店形象都至關(guān)重要，有沒有連續(xù)的促銷規(guī)劃？有沒有新穎的促銷方式？有沒有力度大的促銷活動？這是打動采購的重要因素。如果供應(yīng)商自己都不積極推動的商品，采購憑什么看中？

5）費(fèi)用。 新品進(jìn)來會有多少新品費(fèi)的收入。在現(xiàn)在前臺利潤趨薄的形勢下，終端后臺費(fèi)用又被政策束縛了手腳，所以，一些說得過去的費(fèi)用名目就顯得至關(guān)重要了，新品費(fèi)就是其一，其他都一般的情況下，費(fèi)用高也可以打動采購的心。

在商品引進(jìn)的時候，采購?fù)ǔＣ媾R的是多個廠家多個品牌的權(quán)衡和取舍，通常情況下，商品力、品牌力、交易條件會綜合考慮，在商品力、品牌力無多大差異的時候，交易條件就成為了商品引進(jìn)淘汰很重要的決策依據(jù)。這個談判空間很大，往往也成為了爭奪進(jìn)場機(jī)會的膠著點(diǎn)。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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