系列專題：營銷人在路上

　　第一章：空降K市

　　林家俊做夢也沒有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企業(yè)，竟然是個(gè)半生不熟的夾生公司，所謂半生不熟是林家俊自己對這家上上下下有著200多號人的綠色生物食品有限公司的一個(gè)初步概括，主要是指公司具體運(yùn)作的一種奇怪狀態(tài)，譬如張總經(jīng)理雖然是一個(gè)有著國營廠長烙印的企業(yè)老板，但他的內(nèi)心是有著想向現(xiàn)代化企業(yè)管理轉(zhuǎn)化的欲望，在觀念上也接受了現(xiàn)代企業(yè)的某些管理思想，盡管不完全領(lǐng)悟，但他在各種場合的口頭上一直滿口“創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、品牌”等新名詞；同時(shí)，張總還是K市連續(xù)三屆的優(yōu)秀企業(yè)家。但除了張總之外，其它部門的領(lǐng)導(dǎo)卻依然停留在國營企業(yè)的大鍋飯時(shí)代，對處于市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期的企業(yè)運(yùn)作不甚了了，整個(gè)公司缺乏一種活躍向上的氛圍。

　　33歲的林家俊是被一家獵頭公司介紹到曙光企業(yè)的，在獵頭公司的引薦下，林家俊跟張總在上海正式照會(huì)了一次，雙方就食品行業(yè)的未來發(fā)展以及市場運(yùn)作的現(xiàn)狀做了一些交流。張總也向林家俊坦陳了曙光企業(yè)下一步的發(fā)展打算。言談之中，張總對林家俊的專業(yè)水準(zhǔn)以及在營銷方面的職業(yè)經(jīng)歷非常欣賞，并建議林在決定之前可以先去公司實(shí)地考察一下。

　　從兩個(gè)多小時(shí)的交流中，林家俊感覺到張總這個(gè)人是有著想做一番大事業(yè)的企業(yè)家，同時(shí)曙光企業(yè)所進(jìn)入的食品行業(yè)，也是自己的專長，而且曙光企業(yè)畢竟是一家國營大公司，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)大。所以在經(jīng)過一個(gè)多月的了解之后，真的飛了一趟K市，張總會(huì)同全體領(lǐng)導(dǎo)班子接待了他，并向林介紹了企業(yè)的發(fā)展歷史和目前剛投入使用的新廠房以及正在安裝的進(jìn)口設(shè)備等，漂亮的廠區(qū)環(huán)境和公司領(lǐng)導(dǎo)層的熱情，使林家俊吃了一顆定心丸，林家俊決定加盟曙光企業(yè)。2000年3月的一天，林家俊離開上海，背起簡單的行李，到達(dá)K市，開始就任曙光食品公司營銷總監(jiān)一職。

　　林家俊不是營銷科班出生，他在大學(xué)讀的是中文專業(yè)，平時(shí)只喜歡舞文弄墨，但畢業(yè)后他非但沒有去文化部門工作，反而陰差陽錯(cuò)地被分配到中科院上海研究所屬下的一家保健品公司，在市場部做一個(gè)小文案，而就是這個(gè)文案職位，使林家俊逐漸喜歡上了廣告和營銷，隨著對企業(yè)管理認(rèn)識的加深，林家俊越發(fā)感覺到應(yīng)該對自己的職業(yè)生涯作個(gè)清晰的定位，考慮再三，決定報(bào)考剛剛熱門起來的北大光華的MBA，經(jīng)過兩年半時(shí)間的刻苦攻讀，終于拿到了碩士學(xué)位。隨后立即被獵頭公司介紹到杭州的一家餅干公司，出任營銷總監(jiān)一職，在三年任期內(nèi)，將這家在食品行業(yè)名不見傳的小企業(yè)，做成行業(yè)前8名，任職期滿后，林家俊又分別被兩家獵頭公司介紹到兩家不同的公司就職，曙光企業(yè)是林家俊8年?duì)I銷職業(yè)生涯的第四個(gè)加盟企業(yè)。

　　第二章：兵秫糧行

　　林家俊對自己的營銷專業(yè)能力非常清楚，這是他爽快就任的原因之一，同時(shí)，他對當(dāng)前的食品市場比較了解或者說經(jīng)過幾年市場的打拼，對這一充滿硝煙的競爭市場摸的比較透徹。所以他來曙光報(bào)到的時(shí)候，幾乎是信心十足的。但經(jīng)過幾天來上上下下的了解，林家俊發(fā)現(xiàn)，曙光公司并不象自己原來想象的那么好弄。

　　曙光公司的前身是一家國營工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的曙光動(dòng)力電機(jī)是全國聞名的品牌，上級公司考慮到這個(gè)行業(yè)的利潤微薄而且前景暗淡，所以另外投資成立了曙光綠色食品有限公司，曙光公司開發(fā)的第一個(gè)產(chǎn)品是取之當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的核桃資源，采用國際最新的萃取工藝，將核桃提煉成新一代保健核桃粉，下一步將推出國內(nèi)第一家核桃油產(chǎn)品。目前核桃粉市場已經(jīng)有強(qiáng)烈的頂峰品牌霸占了很大市場份額，頂峰幾乎成了核桃粉的代名詞。但經(jīng)過市場調(diào)查，林家俊發(fā)現(xiàn)，盡管這個(gè)市場除了頂峰以外，尚沒有第二家品牌在直接跟頂峰較勁，但頂峰本身存在很大問題：一是產(chǎn)品覆蓋了全部人群；二是包裝低劣；三是價(jià)格低廉，感覺上沒什么健腦效果，最后，一些經(jīng)銷商認(rèn)為頂峰利潤太底，只是由于名氣大，才做它的產(chǎn)品。他還發(fā)現(xiàn)頂峰的主要精力已經(jīng)轉(zhuǎn)入到液態(tài)奶行業(yè)了，對這個(gè)市場的關(guān)注度不強(qiáng)，林家俊覺得有市場機(jī)會(huì)，如果操作得當(dāng)，曙光公司的曙光品牌絕對有勝算的可能性。

　　林家俊想起管理大師里斯、特勞特曾經(jīng)在他們的名著《營銷戰(zhàn)》里的精辟論斷：市場競爭一定要找行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的對手，但是要找它防御最弱的地方給予致命的攻擊，目前頂峰品牌的主要市場在上海、北京等一類大城市，K市明顯的是頂峰品牌較弱的地區(qū)，林家俊甚至已經(jīng)想好了對頂峰品牌發(fā)動(dòng)側(cè)翼攻擊的方案。但是曙光公司的營銷實(shí)力卻是他在來這里之前所沒有想到的。

　　曙光公司的生產(chǎn)工人將近200人，公司管理部門有50多人，其中營銷部僅有10名員工，除了一個(gè)新招聘的內(nèi)勤是有營銷中專學(xué)歷外，其他9名員工都是從電機(jī)總廠抽調(diào)來的，幾乎沒有一點(diǎn)快速消費(fèi)品市場經(jīng)驗(yàn)，擺在林家俊面前的問題很多，而最大的問題是，首先得讓曙光所在的K市這個(gè)市場動(dòng)起來，這畢竟是曙光公司的大本營，大本營市場做不好，以后企業(yè)要向全國擴(kuò)張幾乎等于是夢想！

　　林家俊開始幾天幾乎一直泡在市場上，他帶著那個(gè)叫李瓊的內(nèi)勤，大到沃爾瑪凱瑪特這樣跨國超級市場，小到社區(qū)小店以及街頭夫妻店，一家一家地明查暗訪，半個(gè)月下來，兩人簡直累的夠戧，晚上睡覺雙腿直發(fā)漲，累盡管累，但畢竟沒有白跑，李瓊記錄了一些調(diào)查數(shù)據(jù)，了解了一些經(jīng)銷商情況。同時(shí)自己也在一個(gè)人的時(shí)候進(jìn)行思索，并且找到了一些感覺。

　　周一上午是各部門的列會(huì)，林家俊正式召開了第一次營銷部會(huì)議，會(huì)上他分析了曙光公司面臨的市場困境，同時(shí)也宣讀了公司全年的營銷計(jì)劃和樣板市場推廣計(jì)劃，同時(shí)提出從3月份開始，到明年春節(jié)，全年要完成6000萬元的銷售目標(biāo)。因此他確定首先啟動(dòng)K市，并將K市作為樣板市場來打，重點(diǎn)投入力量進(jìn)行操作。會(huì)后，他特意為全體營銷人員出了一張10道題目的市場知識測驗(yàn)，并希望他們在規(guī)定的時(shí)間做完！

　　林家俊并不是要故意為難他的這些新部下，他的真正目的是想知道，他們究竟對即將作戰(zhàn)的這個(gè)戰(zhàn)場了解多少？自己又有多少能力？敵人又是誰？他知道一個(gè)營銷人員缺乏專業(yè)理論不可怕，可怕的是喪失進(jìn)取吃苦耐勞的精神，這一點(diǎn)作為一個(gè)從市場一線滾爬出來的營銷老將的林家俊是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最終克服困難。盡管他預(yù)先有準(zhǔn)備，但考試的結(jié)果還是令他的心涼了半截。他出的測驗(yàn)題并不難，但除了李瓊及格以外，其他9個(gè)營銷人員都沒有超過及格線。隨后他根據(jù)這些人員的素質(zhì)情況，專門開夜車進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，為了確保培訓(xùn)質(zhì)量，林家俊還拉來了MBA的同學(xué)來助陣，同時(shí)親自帶著營銷人員到市場上去走訪。

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　　第三章：出師不利

　　兩個(gè)星期過去了，根據(jù)林家俊的要求新招聘的幾個(gè)銷售主管也陸續(xù)報(bào)到了，他經(jīng)過面試知道這幾個(gè)經(jīng)過他手招聘進(jìn)來的人不錯(cuò)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中有一個(gè)還是曾經(jīng)在頂峰公司做過2年。同時(shí)，原有人員經(jīng)過這段時(shí)間來的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，對這個(gè)市場和曙光核桃粉的市場推廣計(jì)劃有了心理上的準(zhǔn)備，有這幾個(gè)熟手帶隊(duì)，打好第一仗應(yīng)該沒什么大的問題。

　　曙光公司所在K市是個(gè)著名的旅游城市，又是P省的省會(huì)所在地，人口超過400多萬，零售業(yè)態(tài)應(yīng)有盡有，各種大小超市布滿大街小巷，根據(jù)前期的市場調(diào)查，林家俊把全市5個(gè)區(qū)3個(gè)郊縣劃分為四個(gè)大區(qū)，又把市內(nèi)各零售商場按規(guī)模和地區(qū)進(jìn)行ABC分類，確定了A類商場強(qiáng)硬進(jìn)入，B類商場邊打邊進(jìn)、C類暫緩進(jìn)入的原則，然后分布兵力，三個(gè)熟手帶三隊(duì)人馬分別負(fù)責(zé)三大區(qū)域的攻堅(jiān)，林家俊自己帶一隊(duì)出擊另一個(gè)大區(qū)，限定每天晚上匯報(bào)戰(zhàn)況，同時(shí)解決戰(zhàn)斗中發(fā)現(xiàn)的問題。為了方便，林家俊干脆拿了被褥，睡到了辦公室里來。營銷中心全體20號人在他的帶領(lǐng)下群情激奮，各個(gè)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場！

　　在企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)會(huì)上，林家俊又提出了一些修改策略，首先他向張總提出將原粉狀產(chǎn)品的塑料袋包裝改為壓縮式（塊）狀硬紙盒包裝，類似于咖啡包裝，并提出白領(lǐng)包裝和禮品盒包裝的建議。因?yàn)楸M管核桃粉有很多品牌在做，但沒有一家將產(chǎn)品高檔化，林家俊想做一個(gè)先例；其次調(diào)整價(jià)格策略，將核桃粉的價(jià)格上升到18元，與頂峰品牌同規(guī)格僅6—7元的核桃粉產(chǎn)品區(qū)別開來，讓消費(fèi)者通過這一差異產(chǎn)生曙光的產(chǎn)品比頂峰產(chǎn)品高檔有效的感覺。同時(shí)他又提煉出了曙光品牌面向都市白領(lǐng)的USP——五倍含量，十足信心！用以打擊大而統(tǒng)，產(chǎn)品低檔而庸俗化的頂峰品牌。

　　林家俊的全部提議都得到了張總及整個(gè)管理班子的支持，在張總的協(xié)調(diào)下，建議很快就得到了具體的落實(shí)。林家俊快馬加鞭，在條件具備之后，帶領(lǐng)營銷人員開始了他的市場攻略。

　　盡管林家俊事前考慮的問題很多，但市場是多變的，一個(gè)月下來，非但一盒產(chǎn)品沒有賣出去，甚至原定計(jì)劃內(nèi)的十大A類商場都沒有談妥，有三家的采購經(jīng)理一看到是一個(gè)無名的小品牌，而且價(jià)格如此之高就沒了興趣，還有七家甚至連談判的安排都要排到了下個(gè)月，而且成功與否根本無法定數(shù)。而此時(shí)，曙光公司的生產(chǎn)車間卻依然機(jī)聲隆隆，流水線正源源不斷地按照計(jì)劃把一塊塊一盒盒的核桃粉生產(chǎn)出來，倉庫里的貨越堆越高……這一系列的市場反應(yīng)跟林家俊的預(yù)期差異實(shí)在是太大了。

　　林家俊一時(shí)也懵了，但他臨危不亂，想到一定是自己哪里出了錯(cuò)，他連續(xù)幾個(gè)晚上都沒睡覺，張總更是焦急萬分，不時(shí)問他怎么辦？林家俊一方面保持著少有的冷靜，仔細(xì)檢查著整個(gè)方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)，另一方面對K市重新進(jìn)行調(diào)查和深入研究。那幾個(gè)晚上，他一直站在K市的地圖前沉思默想，象一個(gè)大戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄指揮作戰(zhàn)的將軍。

　　林家俊非常清楚自己犯了什么錯(cuò)誤，他低估了K市的那些商場，同時(shí)也沒有估計(jì)頂峰品牌在K市市場所做的努力，其實(shí)A類市場早已被競爭對手頂峰牢牢地控制了，憑曙光一個(gè)沒有任何名氣的新產(chǎn)品，想進(jìn)入頂峰的控制區(qū)域?qū)嵲谑怯字傻膲粝耄?/p>

　　林家俊一旦認(rèn)識到自己的失誤，一個(gè)新的想法很快在頭腦里成熟，他立刻在自己的筆記本電腦上設(shè)計(jì)著新的市場方案。果斷是林家俊的一大優(yōu)點(diǎn)，也是這么多年來使他在職場上能夠游刃有余的基礎(chǔ)，當(dāng)一套嶄新的市場方案終于完成，林家俊深深地舒了一口氣，而此時(shí)，夜已經(jīng)很深了，整個(gè)廠區(qū)里靜靜的，只有營銷中心林家俊辦公室的燈還亮著。

　　經(jīng)過張總的批準(zhǔn)，林家俊開始實(shí)施他的第二套營銷策略方案：即消化庫存，全面鋪貨！

　　第一步，立刻從人才市場招聘30名業(yè)務(wù)員，采取底薪加提成的方法，讓他們直接去一些零售終端，進(jìn)行放風(fēng)箏式銷售，并與一些小型超市接洽經(jīng)銷事宜，同時(shí)吩咐業(yè)務(wù)員也可以將產(chǎn)品銷售給路人、親戚、朋友和同事（當(dāng)時(shí)直銷還沒有現(xiàn)在這么流行）。

　　第二步，設(shè)計(jì)禮品裝，申請旅游綠色食品，分別進(jìn)入機(jī)場、車站、涉外賓館酒店等高級場所，同時(shí)全線進(jìn)入全市各大旅游景點(diǎn)，以當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品為名，銷售給外省前來觀光旅游的游客。

　　第三步，推出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告，在當(dāng)?shù)仉娨暸_的黃金檔密集播出，以提醒目標(biāo)消費(fèi)者，有這樣一種好產(chǎn)品上市了，同時(shí)引起商家的注意，為下一步招商做好準(zhǔn)備。

　　第四步，提高商家的利潤空間，加強(qiáng)對中等商場超市的游說，說服他們，讓曙光的產(chǎn)品盡快上架；

　　第五步，將營銷力量轉(zhuǎn)向郊縣等邊緣地區(qū)的二級商，直接將產(chǎn)品交給他們經(jīng)銷。

　　這五個(gè)步驟，是一個(gè)連環(huán)計(jì)劃，主要是為了一個(gè)目標(biāo)：盡快將倉庫里的產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)讓曙光產(chǎn)品從邊緣向中心滲透，以形成包圍之勢。最適合的才是最好的！林家俊的最終用意是想通過這樣一種近乎傳統(tǒng)的銷售方法來拉動(dòng)市場，同時(shí)逼迫A類商場主動(dòng)來找曙光談判。

　　為了配合整個(gè)市場運(yùn)作，林家俊又絞盡腦汁，制定了一系列銷售政策，譬如營銷業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)政策，終端銷售人員的提成政策，對經(jīng)銷商也制定了細(xì)密的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。將整個(gè)銷售管理規(guī)范化系統(tǒng)化。

　　第四章：初現(xiàn)成效

　　由于銷售政策得力及實(shí)際管理到位，進(jìn)經(jīng)過短期培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員上崗后也能吃苦，加上其他營銷人員的努力，沒幾天，捷報(bào)頻傳！先是邊緣郊區(qū)進(jìn)貨量猛增，接著業(yè)務(wù)員銷售順暢，因?yàn)樗麄兂酥变N以外，還把貨進(jìn)入小雜貨店，其次市內(nèi)中等超市由于豐厚的利潤，紛紛愿意進(jìn)曙光的貨，接著由于K市主要的電視頻道，連篇累牘地在黃金時(shí)間段廣告轟炸，幾大A類商場的采購部主任也一改往日的傲氣，主動(dòng)與曙光的營銷人員接洽，一切都在按照林家俊的計(jì)劃中進(jìn)行。

　　林家俊在他的辦公室的墻上掛了一塊黑板，設(shè)計(jì)了一張每日銷售日報(bào)表格，每天晚上9點(diǎn)鐘，統(tǒng)計(jì)當(dāng)天各市場的銷售數(shù)字，然后登記在表格上，林家俊通過這個(gè)表格，非常清楚哪個(gè)商場今天銷了多少，這一周的銷售曲線是什么樣子，然后根據(jù)這個(gè)曲線查找原因，及時(shí)休整營銷策略。現(xiàn)在林家俊的這個(gè)表格，幾乎每一個(gè)銷售點(diǎn)都在呈45度斜線不斷上升，這使林家俊臉上繃緊的神經(jīng)松弛了下來。

　　一個(gè)月苦戰(zhàn)下來，營銷中心所有人的臉都變黑了，身體也瘦了一圈，但大家的精神狀態(tài)依然很好,也許是因?yàn)樵趪鵂I公司松散慣了，對緊張的工作有點(diǎn)新鮮感，或許是由于他們感覺到這個(gè)新來的營銷總監(jiān)很有能力，能從他身上學(xué)到不少知識，而且他自己也跟他們一樣沖鋒在市場第一線，他們覺得在他手下工作很有意思。總之，營銷人員的整體狀況都不錯(cuò)！這使另林家俊感到無比的欣慰。

　　這樣的銷售形勢持續(xù)了兩個(gè)多月以后，整個(gè)K市場大大小小的各種零售終端都能見到曙光品牌不同規(guī)格的核桃粉產(chǎn)品，而且電視臺和各種報(bào)刊媒體上的產(chǎn)品廣告與終端海報(bào)，POP以及產(chǎn)品宣傳單張形成強(qiáng)烈的空中轟炸與地面結(jié)合的傳播攻勢，使得曙光品牌在整個(gè)K地區(qū)家喻戶曉，產(chǎn)品銷量一路猛增。

　　林家俊馬不停蹄，繼續(xù)指揮全體營銷將領(lǐng)將K市場做深做透，他認(rèn)為最重要的是要將競爭對手頂峰產(chǎn)品在K市的勢頭完全壓下去?，F(xiàn)在初步結(jié)果已經(jīng)見效，由于銷售政策得力，很多商家非常喜歡經(jīng)銷曙光的產(chǎn)品，他們從心理上已經(jīng)取締了一直依仗第一品牌的優(yōu)勢，而不愿意轉(zhuǎn)讓利潤給他們的頂峰產(chǎn)品，還有一個(gè)原因，曙光是本地品牌，而頂峰是外來品牌，商家在情感上都有傾向本地品牌的習(xí)慣，這無疑又給了林家俊一個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，曙光產(chǎn)品的塊狀盒式包裝也很有特色，一些購買者都是公司白領(lǐng)，他們象沖咖啡一樣泡著喝，從而帶動(dòng)了核桃粉的消費(fèi)時(shí)尚。同時(shí)，林家俊為配合經(jīng)銷商的銷售，又組織市場部人員在K市幾個(gè)A類商場面前的廣場上搞了幾次大型促銷活動(dòng)，一時(shí)海報(bào)、傳單，公交車廣告在K市滿天飛，毫無疑問，K市已經(jīng)完全成了曙光核桃粉的天下。

　　由于受K市的影響，一些周遍地區(qū)和臨近省份的商家開始陸續(xù)有電話來找林家俊，要求經(jīng)銷曙光產(chǎn)品，林家俊早就設(shè)計(jì)好下一步向全國的招商計(jì)劃，按照他的意思，他不想再招省級總代理，憑他的經(jīng)驗(yàn)，省級總代理與二級城市的二級商關(guān)系都不太好，而且這些省級大戶普遍都不能為下級渠道和終端提供完善的服務(wù)，所以林家俊決定撇開大戶，直接在地級城市招商，省級經(jīng)銷商只限制其做省會(huì)城市和所屬郊縣。出于這樣考慮的原因有兩個(gè)，一是他林家俊可以控制整個(gè)渠道，使渠道形成扁平化，縮短了整個(gè)渠道的距離；其次經(jīng)過這大半年時(shí)間的磨練，他的營銷將士也已經(jīng)成為食品行業(yè)銷售的老手了，而且一線隊(duì)伍也已經(jīng)壯大到50多人，營銷能力大大得到了提高，完全可以將骨干力量派發(fā)到全國各地，成立區(qū)域辦事處，協(xié)助經(jīng)銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌??！?/p>

　　林家俊對當(dāng)前的經(jīng)銷商非常了解，就目前整個(gè)市場而言，他知道一方面企業(yè)為找不到真正具有忠誠度，能符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，另一方面經(jīng)銷商面對越來越多的掠奪式短期企業(yè)避之惟恐不及，他們也在尋找著一家能促使自身發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)，這個(gè)矛盾也是當(dāng)前中國市場轉(zhuǎn)型期的一大特征。針對這一情況，林家俊構(gòu)思了自己的渠道攻略，他想通過與深圳ABC公司的合作，由ABC公司負(fù)責(zé)對曙光的全體營銷將士進(jìn)行封閉式策略營培訓(xùn)，然后由這些營銷人員，奔赴第一線，為廣大經(jīng)銷商提供顧問式服務(wù)，提升經(jīng)銷商自身的營銷管理能力，同時(shí)也準(zhǔn)備在年底召開經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，繼續(xù)邀請企業(yè)培訓(xùn)專家，為經(jīng)銷商如何向前發(fā)展提供專業(yè)咨詢，林家俊的意思，想通過這一系列措施，加強(qiáng)經(jīng)銷商與曙光企業(yè)之間的凝聚力，提高經(jīng)銷商的忠誠度，使整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)真正地屬于曙光公司！

　　所以當(dāng)原來的銷售內(nèi)勤，現(xiàn)在被林家俊提拔為市場部經(jīng)理的李瓊，把一份全國招商計(jì)劃和設(shè)計(jì)好的招商廣告交給他審核時(shí)，林家俊當(dāng)時(shí)的內(nèi)心簡直象站在地球儀面前的希特勒一樣，感覺世界唾手可得。

由于準(zhǔn)備充分，和各項(xiàng)經(jīng)銷政策得體，面向全國的招商活動(dòng)非常成功，全國各地的經(jīng)銷商云集曙光的樣板市場K市，他們聽取了張總對曙光企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想報(bào)告，同時(shí)也參觀了企業(yè)的生產(chǎn)車間和研發(fā)機(jī)構(gòu)，招商會(huì)最后，由林家俊邀請來的營銷策略專家，深圳ABC營銷策劃有限公司的王總經(jīng)理，向全體經(jīng)銷商和曙光的營銷人員講了《食品營銷新動(dòng)向》，使大家受益非淺；最后由林家俊帶隊(duì)，經(jīng)銷商們走訪了K市各大大小小的零售終端，展示的出位，銷售的火暴，令經(jīng)銷商們心動(dòng)不已，除了西藏、青海內(nèi)蒙古三個(gè)地方?jīng)]有來經(jīng)銷商以外，其他地方的經(jīng)銷商幾乎全部支付了保證金簽定了經(jīng)銷協(xié)議。合同簽定額達(dá)到了5000多萬，幾乎接近了一年的銷售指標(biāo)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了林家俊的預(yù)期。

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　　第五章：成者為王

　　隨著市場形勢的好轉(zhuǎn)，張總以及總公司領(lǐng)導(dǎo)層都對林家俊的態(tài)度也有了大大的轉(zhuǎn)變。張總還把自己用的一輛本田雅閣小車，讓給林家俊使用，自己情愿坐辦公室的一輛舊桑塔納車，林家俊對此非常感激！一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人要得到企業(yè)老板的承認(rèn)，自己不拿出點(diǎn)真本事并且取得實(shí)在的業(yè)績是肯定不行的，林家俊非常清楚這一點(diǎn)。想當(dāng)初剛來K市的時(shí)候，林家俊出師不利，張總的臉色也并非象現(xiàn)在這樣看上去舒服。所以當(dāng)張總在云龍海鮮酒樓為林慶賀時(shí)，林家俊也只是在心里輕輕舒了一口氣，他知道，這只是一個(gè)開始，更艱難的營銷管理工作還在后頭，成功的招商并不等于成功的市場，他絕不能掉以輕心。

　　林家俊在抓好外部市場管理的同時(shí)也不忘營銷中心的內(nèi)部管理問題，他規(guī)范了公司業(yè)務(wù)流程，同時(shí)協(xié)助人力資源部，在全公司推行績效考核體系，由于該體系設(shè)計(jì)合理，監(jiān)管得力，一個(gè)月下來，就明顯把有能力的員工與平時(shí)混混的員工區(qū)別開來，林家俊就此撤掉了部分不合格的員工，將整個(gè)營銷隊(duì)伍，管理的非常有生氣，效力明顯提高。

　　營銷總心會(huì)議室里有一塊小黑板，林家俊規(guī)定每一個(gè)主持早會(huì)的營銷員工，第一件事要在黑板上寫上自己的每日營銷狂語，如“中國雀巢——曙光”“進(jìn)攻進(jìn)攻、直到他媽的對手全部投降（諧巴頓語）”“打敗頂峰，占山為王”等等，以此激勵(lì)員工，樹立圖謀全國市場的雄心壯志。

　　但林家俊也有擔(dān)心的地方，林家俊最擔(dān)心的是頂峰品牌可能采取的針對曙光品牌的反攻，他將他的憂慮向張總做了匯報(bào)，并提出了自己的看法。為了應(yīng)付可能發(fā)生的防御反擊，林家俊一方面對K市這個(gè)樣板市場重點(diǎn)防范，并吩咐營銷人員注意觀察市場的變化，同時(shí)對全國各省分進(jìn)行了區(qū)域劃分，并通過第三方物流，解決了貨物配送問題，同時(shí)在北京、上海、武漢、西安、廣州設(shè)立了五大片區(qū)辦事處，每個(gè)辦事處派出營銷骨干4名，分別在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員，充足辦事處力量，然后林家俊通過與王者營銷策劃公司的合作，創(chuàng)作拍攝了CF廣告片，準(zhǔn)備在中央電視臺播放，在各地區(qū)域投放的軟文廣告也已經(jīng)準(zhǔn)備就緒。林家俊這段時(shí)間簡直就象個(gè)飛人，帶著李瓊一會(huì)北京，一會(huì)上海地忙于落實(shí)各項(xiàng)工作，林家俊清楚地記得，這是他職業(yè)生涯中最投入的一次營銷活動(dòng)，他自己也不知道為什么這么玩命。

　　已經(jīng)升為市場部經(jīng)理的李瓊，近來也是東跑西顛的忙的不亦樂乎，一方面要配合林總監(jiān)處理外協(xié)媒介上的事，另一方面她要做出針對高考學(xué)生的大規(guī)模促銷活動(dòng)創(chuàng)意，而且高考一結(jié)束接下就是中秋和國慶，這是一個(gè)送禮高峰也是禮品裝促銷的黃金時(shí)期，對于初入全國市場的曙光品牌來說，把握好這兩個(gè)時(shí)機(jī)，就能取得決定性的勝利，所以這段時(shí)間她一直在公司里加班到深夜，帶領(lǐng)本部門的4位員工忙著做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　除了工作任務(wù)重需要加班外，李瓊呆在公司的還有一個(gè)原因卻是因?yàn)樽约旱那楦袉栴}，她當(dāng)時(shí)被招聘來曙光公司，也是抱著試試看的心情，在上了半個(gè)月班以后，就逐漸失去了信心，因?yàn)槭锕夤镜霓k公氛圍太郁悶了，而且她看不出有什么發(fā)展前途，況且工資又低，正當(dāng)她準(zhǔn)備想跳槽的時(shí)候，林家俊來到了曙光公司，林家俊的到來以及他在營銷總監(jiān)這個(gè)位置上所做出的一系列營銷活動(dòng)，令李瓊眼界大開，并且通過林家俊看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念頭，一門心思地配合林家俊做好各項(xiàng)工作，而林家俊似乎能看透她的工作能力，在來到曙光公司的第二個(gè)月，就把她提升到市場部經(jīng)理的位置上來，這使她施展的舞臺更廣闊了，她在心里除了感激林家俊以外，又對林家俊的強(qiáng)勁而不失細(xì)膩的工作作風(fēng)暗暗佩服，同時(shí)李瓊又覺得，自己在業(yè)務(wù)上的進(jìn)步，跟林家俊的指導(dǎo)和幫助有著直接的關(guān)系。對林家俊的崇拜，使她開始關(guān)注起他的日常生活來，她發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)有著很強(qiáng)事業(yè)心的男人，在生活上竟然也是有條有理，被子疊得方方正正，每天總是穿戴整齊地出現(xiàn)在眾人面前，換洗的衣服泡在洗手間里，中午別人都在睡午覺休息，他卻在水池邊洗衣服。也許是出于對林家俊個(gè)人的敬仰，也許是考慮到總監(jiān)的工作比較繁忙，或者還有其他什么因素，不知從那一天起，李瓊悄悄擔(dān)當(dāng)起了為林家俊洗衣服的工作，把涼干的衣服整理好，放在柜子里，同時(shí)每天會(huì)不時(shí)地幫林家俊整理辦公室，而且當(dāng)她在干著一切的時(shí)候，內(nèi)心有一股說不清楚的愉悅……

　　林家俊看了李瓊他們市場部提交的關(guān)于在學(xué)生高考和禮品裝兩個(gè)促銷季節(jié)的活動(dòng)方案，覺得他們很有想法，而且整個(gè)方案的實(shí)施操作也比較容易，他在上面簽上了自己的大名，準(zhǔn)備送交張總審批。他覺得只要這個(gè)方案一落實(shí)，他的全國市場的這步棋就走活了，而今年的銷售目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以超越。

　　第六章：功敗垂成

　　正當(dāng)一切都在有條不紊的進(jìn)行過程中，營銷中心發(fā)生了兩件事，一件是負(fù)責(zé)華北地區(qū)的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，丟失了一筆5萬元的經(jīng)銷商貨款，丟失的原因該區(qū)域經(jīng)理順道回了一躺自己的老家，在返回公司時(shí)去火車站買票，由于人太擁擠而被小偷司機(jī)下了手。林家俊以這個(gè)經(jīng)理違反了公司的兩項(xiàng)規(guī)定，即一是“業(yè)務(wù)人員不得接觸業(yè)務(wù)貨款”的財(cái)務(wù)紀(jì)律，二是私自回家為由，同時(shí)以自己營銷總監(jiān)的身份，公開批判了當(dāng)事人，并責(zé)令賠償部分損失，調(diào)離營銷中心回家待崗。

　　另一件事是廣西南寧地區(qū)的經(jīng)銷商私自將貨批發(fā)到了貴陽和昆明，兩地的經(jīng)銷商已經(jīng)多次打來電話要求公司解決，林家俊立刻派出銷售部何經(jīng)理前往案發(fā)現(xiàn)成調(diào)查取證，經(jīng)過一個(gè)禮拜的調(diào)查，情況與兩地經(jīng)銷商反映的基本屬實(shí)，林家俊考慮到全國營銷網(wǎng)絡(luò)剛剛鋪開，如果處理不好會(huì)給全國的經(jīng)銷商帶來很大影響，所以干脆來了個(gè)殺雞警猴——果斷撤消了該區(qū)域經(jīng)銷商的資格，并扣罰了該經(jīng)銷商的5萬元信譽(yù)保證金。該經(jīng)銷商遂干脆將余下的貨全部傾銷到臨近地區(qū)，造成剛剛建立起來的廣西地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，同時(shí)又廣為散布流言，惡毒攻擊曙光公司及林家俊本人，而已毀謗的信件竟然游擊到了總公司的懂事長那里。公司銷售業(yè)績大受影響，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)也造成極壞的影響。林家俊認(rèn)為這是企業(yè)自身的經(jīng)銷政策有漏洞，同時(shí)廣西地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理市場管理不嚴(yán)所致。所以一方面緊急修改某些不合理的經(jīng)銷政策，一方面嚴(yán)肅處理的廣西區(qū)域經(jīng)理。

　　兩次事件的半個(gè)月以后，張總在一個(gè)晚上約見了林家俊，跟他面對面作了一次長談，張總首先肯定了林家俊這半年來突出的成就，然后對林家俊的某些工作方法提出了自己的意見，并說出了董事會(huì)對他的意見，以及部分員工對他的投訴，其中有一份檢舉信說林家俊生活作風(fēng)有問題，經(jīng)常深更半夜與公司女員工一起……最后，張總向林說出了總公司的尷尬之處，覺得出20萬年薪請林家俊作為職業(yè)經(jīng)理人來當(dāng)曙光公司的營銷總監(jiān)，在整個(gè)公司有點(diǎn)不好解釋，原因是，公司的管理層都是國營干部出身，但收入?yún)s只有林家俊的一半水平，所以決定準(zhǔn)備由總公司的營銷總監(jiān)來代替林家俊的位置。

　　張總表示對自己當(dāng)初的承諾沒有兌現(xiàn)而感到遺憾，并請求林家俊原諒。同時(shí)強(qiáng)調(diào)這6個(gè)月來的薪水還是按原先約定的薪水標(biāo)準(zhǔn)支付給他。

　　這個(gè)突如其來的決定使林家俊感到十分的意外，他一點(diǎn)沒有思想準(zhǔn)備，他不知道這家總公司領(lǐng)導(dǎo)是出于什么方面的考慮。同時(shí)這個(gè)決定也令他感到憤怒，因?yàn)榈浆F(xiàn)在這個(gè)關(guān)頭，林家俊關(guān)心的不是他的薪水問題，而是由他辛苦打下的江山，現(xiàn)在卻要他拱手出讓，這使林家俊內(nèi)心失戀一樣的痛苦。

　　關(guān)于生活作風(fēng)問題，林家俊覺得完全是無中聲有，公司里除了市場部經(jīng)理李瓊，經(jīng)常因?yàn)榧影喽丶彝硪稽c(diǎn)外，沒有其他女員工在公司，而關(guān)于李瓊，林家俊根本沒有產(chǎn)生過任何一頂點(diǎn)的想法，哪個(gè)員工無聊竟然提出這樣的毀謗？

　　林家俊其實(shí)知道這些國營企業(yè)的弊端，但他就是沒有想到，當(dāng)初與張總簽定任職合同時(shí)，對于企業(yè)一方任何時(shí)候可以解聘對方，而職業(yè)經(jīng)理人卻不得在合同期內(nèi)隨意離職提出異議，這對林家俊來說是一個(gè)深刻的教訓(xùn)，但沒辦法，既然是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，可以被人邀請當(dāng)然可以被拋棄，這就是命運(yùn)。但令林家俊百思不得其解的是，他自己究竟做錯(cuò)了什么事？如果不是，總公司難道可以不顧眼前的市場局勢，將一個(gè)營銷將領(lǐng)隨意調(diào)動(dòng)？這會(huì)對剛剛起色的全國市場帶來什么后果？

|!---page split---|　第七章：兒女情長

　　這是9月的K市，盡管已經(jīng)是深夜了，但林家俊依然感覺到渾身發(fā)熱，空調(diào)的作用好象一點(diǎn)沒影響到他，他走出自己的辦公室，想到陽臺上去吹吹風(fēng)，這么久，由于工作需要，林家俊根本沒有住公司為他租的房子，而是一直臨時(shí)住在辦公室里的沙發(fā)上，所以收拾東西很方便，看到打好包的行李箱，林家俊鼻子有點(diǎn)酸。他獨(dú)自走到陽臺，看了看寂寥的星空，一時(shí)感慨萬千，心里復(fù)雜極了。

　　一個(gè)人在夜色里站了會(huì)，感覺好受多了，他觀察著整個(gè)安靜的廠區(qū)，卻發(fā)現(xiàn)市場部辦公室里的燈還亮著，他便緩緩朝亮燈的辦公室走去，進(jìn)去一看，發(fā)現(xiàn)李瓊還在電腦上敲打著什么，他內(nèi)心一陣心動(dòng)，想起這個(gè)一來就跟著自己，在市場上闖蕩的女孩，這么大半年來一直默默無聞任勞任怨，而且做事有條不紊，關(guān)鍵時(shí)還能為他提出很冷靜的建議，就是因?yàn)樗砩现T多的優(yōu)點(diǎn)，林家俊將她提到了市場部經(jīng)理的位置，還送了幾本營銷專業(yè)書給她。而這丫頭自己也進(jìn)步很快，跟外協(xié)媒介打交道越多，越看上去象一個(gè)大品牌公司的市場專家，寫的廣告軟文很富有創(chuàng)意和文才，是一個(gè)不可多得的好人才。

　　他不聲不想走近李瓊，默默地站在她背后，卻發(fā)現(xiàn)她這么晚的不回家，竟然是在寫一份辭職報(bào)告！你干什么？他輕輕地問她，而李瓊好象早已經(jīng)知道他站在自己身后，連頭也沒回，就嘆了口氣說，沒什么，你都要走了，我還留在這里干什么？林家俊心頭一陣酸熱，他仔細(xì)看了看這個(gè)才25歲的小姑娘，發(fā)現(xiàn)她的頭發(fā)黑而又長，而且一股十分好聞的發(fā)香，源源不斷地侵襲著他的肺腑。

　　這個(gè)小姑娘其實(shí)并不象自己認(rèn)為的那么小，她看上去就是一個(gè)非常成熟干練的女人，而他林家俊以前怎么一直沒發(fā)覺這一點(diǎn)呢？林家俊心里涌起一股異樣的感覺……

　　我想跟你走……李瓊突然轉(zhuǎn)身抱住了林家俊，令林家俊驚慌失措，他怎么也沒想到，這個(gè)平時(shí)不茍言笑的女子，竟然能如此大膽地向他表白愛情。

　　不……不……林家俊強(qiáng)忍住內(nèi)心的沖動(dòng)，輕輕解開了李瓊環(huán)抱的手臂，想到自己早已經(jīng)有女朋友了，盡管在國外，但兩人關(guān)系不錯(cuò)，溝通不斷，所以不能再隨便兒女情長了。同時(shí)突然想起員工對他生活作風(fēng)方面的流言……林家俊本能地朝后退了一步，與李瓊保持著一段距離。

　　你是個(gè)好姑娘，工作非常出色，曙光需要你這樣的優(yōu)秀員工，而我自己都不知道下一步自己去哪里，你怎么能跟我走……？林家俊看著窗外的夜色，輕輕地說。

　　我不管，無論你到哪里，我就跟你到哪里！

　　不行！林家俊提高了聲音，我有女朋友了，我們年底就要結(jié)婚了，你冷靜點(diǎn)……

　　李瓊突然愣了一下，或許是她沒有想到林家俊會(huì)這么回答，一時(shí)冤屈的眼淚奪眶而出……

　　傻姑娘，別這樣，讓人看到不好！

　　李瓊也意識到自己的失態(tài)，隨即很快就調(diào)整好自己的心態(tài)，那……我向你祝?！曇羯硢〉昧盍旨铱∫残奶哿?/p>

　　謝謝！林家俊真誠地說，但……你也早點(diǎn)回家休息吧，最近你也累了，說完，林家俊頭也不回地離開了市場部辦公室。他知道，此時(shí)此刻，惟有果斷才能解決問題。

　　第八章：偏走麥城

　　兩天后，林家俊悄然地離開了K市。

　　盡管沒有通知，但林家俊臨走的那一刻，營銷中心幾乎所有的員工還是到廠門口來送行，有不少員工看著林家俊帶著來時(shí)的行李包鉆進(jìn)車內(nèi)的身影暗暗垂淚……

　　林家俊婉言謝絕了張總等一干領(lǐng)導(dǎo)班子的送行要求，只要了一個(gè)司機(jī)開車送自己去機(jī)場。這個(gè)時(shí)候，林家俊不想過分聲張，盡管看到了企業(yè)的實(shí)際效益，但他依然覺得自己是個(gè)失敗者，失敗者的離開，越安靜越好，同時(shí)，他也想一個(gè)人冷靜的思考一下自己這半年來的道路。所以在大門口與員工們告別時(shí)，林家俊盡管內(nèi)心有點(diǎn)酸澀，但臉上卻保持著平靜的笑容，同時(shí)一個(gè)個(gè)地稱贊正在快速進(jìn)步的員工，勉勵(lì)他們更好地工作……

　　還沒到機(jī)場，林家俊的手機(jī)就接連信息聲響個(gè)不停，都是一些員工發(fā)來的告別和祝福的信息，其中有一條長長的連鎖信息是李瓊的：

　　林總，我真替你冤枉，你調(diào)走的原因，不是什么薪水待遇問題，而是三件管理上的事，一是因?yàn)槟愕米锪它S副總，你處理的那個(gè)區(qū)域經(jīng)理，是公司黃副總的親弟弟，二是你推出的績效考核方案，把銷售部的趙英給下崗了，而趙是生產(chǎn)副總的老婆，第三個(gè)你知道了，那個(gè)經(jīng)銷商是董事長的……

　　林家俊心里愣了一下，被處理的經(jīng)銷商他早就知道事情真相，當(dāng)時(shí)還覺得自己沒錯(cuò)，是在自己的職權(quán)范圍，即便董事長也不會(huì)視公司利益于不顧的，所以根本沒怎么放心上。但對區(qū)域經(jīng)理和那個(gè)趙英的下崗引起的后果他林家俊卻真的不知道，里面竟然也隱藏了千絲萬縷的裙帶關(guān)系……

　　車在高速公路上飛馳，林家俊看著窗外的景色，心里卻若有所悟地想著什么，隨后，嘴角流露出一絲不易覺察的苦笑。

　　K市是個(gè)美麗的旅游城市，每年都要接待上百萬的中外游客，而林家俊來到這里半年多了，卻連一個(gè)風(fēng)景點(diǎn)都沒去過，現(xiàn)在，當(dāng)他從飛機(jī)的舷窗里俯瞰整個(gè)K市時(shí)，心里竟一點(diǎn)都不感到遺憾，唯一感到遺憾的是，自己竟然找不到此次兵走麥城的原因？他心里一直解不開這些疙瘩：曙光企業(yè)究竟是為哪一點(diǎn)否定了自己？自己究竟做錯(cuò)了什么？作為一個(gè)具有八年從業(yè)經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人，他在曙光企業(yè)處理的所有問題，他幾乎都在其他企業(yè)有過先例，而且?guī)缀醵际遣扇×送瑯拥男袠I(yè)慣例做法，他知道自己沒有錯(cuò)，也不會(huì)出錯(cuò)！可為什么市場初見成效，員工群情激奮，全國整合傳播大戰(zhàn)一觸即發(fā)，而他這個(gè)曙光營銷陣營的領(lǐng)軍大帥卻要臨陣離去？

　　波音747帶著林家俊內(nèi)心的諸多問號，昂首怒吼著沖入云霄……

　　原載《銷售與市場》9月份上旬刊營銷版，本次發(fā)表的為完全版

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