經(jīng)銷商自己的觀點與看法

　　在業(yè)界以準確分析見長的江蘇中糖德和酒業(yè)公司總經(jīng)理張衛(wèi)也認為經(jīng)銷商現(xiàn)在的處境確實比較艱難，他打了個比方，今年春節(jié)過后淡季來得非常早，而且比往年要淡，經(jīng)銷商日子比較難過。

　　這幾年，經(jīng)銷商變化很大，有的開了連鎖店，有的成了買斷商，這都是為了更好生存和發(fā)展的一種嘗試。張衛(wèi)覺得目前經(jīng)銷商還沒有非常理想的捷徑，所以在今后較長的一端時間里，經(jīng)銷商將自己的主營業(yè)務(wù)做大做強顯得非常重要。那么，如何做大做強呢？張總重點提到了以下幾個方面：

　　1.在市場困難時，經(jīng)銷商要保持頭腦冷靜，要對自己充滿信心。

　　2.要選擇好合作廠方，遇到困難時要與緊密配合，同甘共苦。也就是在選擇好廠家后，要認定這個廠家，堅持雙方的合作，并且是密切配合。選擇好合作廠方的標準主要有以下幾條：（1）廠家有實力，有品牌；（2）廠家有遠大的發(fā)展目標；（3）產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；（4）廠方領(lǐng)導(dǎo)人具有誠信意識。符合以上條件的廠家一般都愿意和經(jīng)銷商同甘共苦，長久發(fā)展。

　　談到這里，張總特意舉了五糧液的例子。他說，1998年，五糧液的市場遇到了比較大的困難，產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象比較嚴重，但五糧液卻頂著很大的市場壓力，始終維護著經(jīng)銷商的利益，寧愿自己過得緊張些，年終時給了經(jīng)銷商以返利補償。如今五糧液經(jīng)營情況大好時，那些在五糧液困難時刻幫助過他們的經(jīng)銷商就獲得了較好的回報。這就是廠商同甘共苦、共同發(fā)展壯大的一個很好例證。也只有這樣，廠商才能在市場上獲得最終的勝利。

　　3.要進一步加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端建設(shè)。張總認為，目前淡季的白酒市場是零售方面很淡，而餐飲方面市場相對要好些，所以經(jīng)銷商在下一步的工作中應(yīng)該加強相應(yīng)渠道的建設(shè)和拓展，并做好相應(yīng)的渠道延伸工作。經(jīng)銷商不僅要開發(fā)下級渠道，同時還要積極配合、幫助下級渠道建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，并盡力做好跟蹤銷售、服務(wù)工作。

　　山東省糖酒公司總經(jīng)理、省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會秘書長薛劍銳先生作為有著數(shù)十年糖酒經(jīng)驗的資深人士，他認為，簡單的概括目前酒類中間商的現(xiàn)狀就是：日子難過，前景尚存。

　　日子難過的主要問題是目前酒類批發(fā)商的利潤越來越低，廠家的利潤基本也已經(jīng)低至底線，無力對經(jīng)銷商進行更大的支持，但終端的費用仍高居不下，而且很難控制，一般壞帳損失都在5%——10%左右。

　　談到經(jīng)銷商的生存趨勢時，薛總認為，結(jié)合目前這個行業(yè)的情況來看，酒類批發(fā)商這個環(huán)節(jié)仍然是重要和不可缺少的。不可能所有的廠家都去做市場，也不可能所有的零售環(huán)節(jié)都去從廠家進貨，在十年或二十年的時間內(nèi)，中間商應(yīng)該一直會存在。但中間商的生存競爭激烈，必然會實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰也是事實。

　　薛總認為，決定經(jīng)銷商能生存下去的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一是信譽。沒有良好的信譽，經(jīng)銷商就拿不到有競爭力的產(chǎn)品。第二是實力。沒有比較好的經(jīng)濟實力，就很難承受激烈的市場競爭，一些小規(guī)模的經(jīng)銷商可能會被淘汰。第三是經(jīng)銷商要有好的決策能力和適應(yīng)市場變化的能力?，F(xiàn)在終端費用雖然很高，但如果關(guān)系處理的好，那么同樣能降低成本，增強競爭力。

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