后記：我們明天做什么？

　　記得小時(shí)侯有一首歌是這樣唱的：

　　竹子開花羅喂/咪咪躺在媽媽的懷里/數(shù)星星，數(shù)星星/明天的早餐在哪里/……

　　探討了這么多，最后讓我們?cè)俅位氐健敖?jīng)銷商，明天的早餐在哪里”的問題上來。在商海中跋涉和沉浮，或許每個(gè)人的故事和經(jīng)歷是不同的，但絕對(duì)有著相同的思考和感受。概括當(dāng)今經(jīng)銷商尤其是像本文開始提到的類似于夏老板的眾多二批商們的出路，本刊認(rèn)為，從理論上概括和分析，無非就是如下出路：

　　第一，伸入上、下游。伸入上游具體的方式有，買斷經(jīng)營(yíng)、貼牌生產(chǎn)（OEM）、直接投資

　　建廠即變成生產(chǎn)商等。伸入下游的具體方式為，開設(shè)專營(yíng)連鎖店、直接搞終端配送等。關(guān)于這一點(diǎn)，在專家和經(jīng)銷商自己的觀點(diǎn)敘述中都已基本提到了，并且我們花了大量的時(shí)間專門調(diào)查采寫了來自于經(jīng)銷商、來自于我們身邊的真實(shí)案例。案例可能有些淺顯，但我們希望它們能夠盡量詳細(xì)地交代當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，以讓它們做一個(gè)輔證，以讓朋友們有一個(gè)基本的了解。

　　第二，成立經(jīng)銷商聯(lián)合體，即案例中提到的百龍模式。個(gè)體的力量是微小的，尤其是在面對(duì)困境、擠壓、厄運(yùn)的時(shí)候，凝聚方顯力量，聯(lián)合才是出路。當(dāng)然，沒有永恒的朋友，聯(lián)合能否成功、能夠聯(lián)合多久都是一個(gè)問題，但至少在表象和心理上，我們贏得了一些支持和優(yōu)勢(shì)，得到了一些安慰。聯(lián)合或許不是一種最終的戰(zhàn)略，但聯(lián)合絕對(duì)是一種有效的戰(zhàn)術(shù)。從這個(gè)意義上而言，百龍模式值得借鑒（關(guān)于經(jīng)銷商聯(lián)合和競(jìng)合的策略，在后面的“營(yíng)銷”專版中我們專門刊發(fā)了張卓東先生的文章，歡迎大家查閱）。

　　第三，與廠家緊密協(xié)作，成為整個(gè)營(yíng)銷煉中的一個(gè)有效部分，從而構(gòu)成營(yíng)銷體或是營(yíng)銷聯(lián)盟。這一點(diǎn)要求經(jīng)銷商要有相當(dāng)?shù)呐c廠家協(xié)調(diào)和處理關(guān)系以及團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，雙贏共贏。娃哈哈的營(yíng)銷聯(lián)盟體、金六福和健力寶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系聯(lián)盟都是這方面的較好嘗試（由于和主題有些出入，相關(guān)案例沒有入選）。

　　第四，做強(qiáng)自己。辦法可以有兩種：細(xì)分化市場(chǎng)，做小河里的大魚；多元化擴(kuò)張，做大河里的小魚，東方不亮西方亮，南方“滅”了有北方。

　　最后，需要指出的是，無論是哪一種模式和方法，都要根據(jù)自身當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來做出決策和判斷，要綜合考慮，這一點(diǎn)至關(guān)重要；同時(shí)，哪一種模式和方法都有成功的，也都有失敗的（這一點(diǎn)正如案例中出現(xiàn)的直接投資建廠的隨州經(jīng)銷商陳發(fā)健，他的失誤正在于他缺乏對(duì)自身的正確定位和獨(dú)特的市場(chǎng)判斷能力）。本刊以為，處于不同發(fā)展階段的廣大經(jīng)銷商朋友，瞅準(zhǔn)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要是找到適合自己的模式和方法，就是好模式，好方法！

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