案例三：伸入上游——經(jīng)銷商貼牌經(jīng)營實(shí)例

　　河南裕豐商貿(mào)的陳經(jīng)理最初是小糊涂仙酒的代理商，其后又代理過多個(gè)產(chǎn)品。近幾年來，白酒市場的競爭加劇，終端開發(fā)的成本增高，而企業(yè)則由于稅費(fèi)的增加對(duì)代理商的支持減小　了，代理商的利潤越來越薄。為了尋找較大的生存空間，劉經(jīng)理決定向上游發(fā)展。劉經(jīng)理認(rèn)為，做過十多個(gè)產(chǎn)品的代理商，多年的經(jīng)驗(yàn)使他對(duì)酒類市場以及消費(fèi)的需求有了較深的認(rèn)識(shí)。同時(shí)資本積累、經(jīng)驗(yàn)積累使他有了量變到質(zhì)變的條件。他認(rèn)為自主開發(fā)產(chǎn)品不但可獲取更多的利潤，同時(shí)還可以針對(duì)不同的市場開發(fā)出對(duì)路的產(chǎn)品，使產(chǎn)品包裝、口感以及價(jià)位更適合地方特色。2001年，劉經(jīng)理找到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)酒廠，自己出包裝、品牌，并提出對(duì)酒質(zhì)口感的要求，酒廠按要求調(diào)兌產(chǎn)品。劉經(jīng)理認(rèn)為剛剛轉(zhuǎn)型的代理商的實(shí)力有限，不適合開發(fā)全國性品牌，而對(duì)于區(qū)域市場的精耕細(xì)做更適合。其一，因?yàn)檫\(yùn)距短、運(yùn)輸成本低。其二地方酒廠的產(chǎn)品口感多被地方所認(rèn)可。其三是可以更好地發(fā)揮貼牌商在區(qū)域市場的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源的合理調(diào)配。

　　（案例采寫：本刊記者梁詠）　

　　案例四：伸入上游——經(jīng)銷商直接投資建廠實(shí)例

　　湖北隨州經(jīng)銷商陳發(fā)健不搞經(jīng)銷轉(zhuǎn)而搞廠的理由很簡單，也很樸實(shí)，除了多賺點(diǎn)錢，就是希望能夠“家里的人都有事做，自己也能夠準(zhǔn)時(shí)地上下班?！?/p>

　　那是在2001年，此前陳發(fā)健做了五年的經(jīng)銷商，包括方便面、白酒等產(chǎn)品，也賺了一點(diǎn)錢，但賺那一點(diǎn)錢也不容易，“一年365天，有362天你得待在門市，不管有沒有人上門”。再加上競爭激烈，許多下崗的人都琢磨著做點(diǎn)生意，而且做經(jīng)銷商要想做大投入也要大，“要買車什么的”，政府的稅收政策那幾年對(duì)經(jīng)銷商也不利，除了正常的稅外，還要補(bǔ)稅。

　　陳發(fā)健選擇的第一個(gè)項(xiàng)目就是雪餅，之所以選擇雪餅因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場上這個(gè)產(chǎn)品很好銷，也有許多買設(shè)備生產(chǎn)，“看人家做什么我就做什么唄！”

　　做雪餅一共投入20萬，其中設(shè)備3萬元，其它包括在隨州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建廠，購原料，各種手續(xù)等花了17萬元，2001年下半年，陳發(fā)健自己生產(chǎn)的“金力旺”雪餅終于面市，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，利潤也不低。

　　這種好景一直維持到年底，雪餅突然走不動(dòng)了，原因是口感不好，回頭客少。問題出在設(shè)備上，陳發(fā)健說他“上了設(shè)備廠家宣傳的當(dāng)了”，3萬元設(shè)備做出的雪餅遠(yuǎn)不如別人花了幾十萬元買回的設(shè)備，大廠家的設(shè)備最便宜的也得80萬元。

　　于是雪餅停產(chǎn)，陳發(fā)健算了一筆賬，投入20萬，只收回10萬元，凈虧10萬元。盡管上了賣設(shè)備人的當(dāng)，陳發(fā)健認(rèn)為自己還是比較幸運(yùn)，因?yàn)槟切┵I了正規(guī)設(shè)備的人虧的更多。隨州當(dāng)?shù)鼐陀幸患液匣锿顿Y了130萬元，但只紅火了二三個(gè)月，就倒下了。陳發(fā)健覺得如果自己當(dāng)時(shí)也這么投入的話，可能也虧的更多。因?yàn)槭袌鲲L(fēng)云變幻莫測。陳發(fā)健事后才知道，1999年、2000年是雪餅的高峰時(shí)期，而2001年則是發(fā)展到頂峰，2001年末雪餅市場已開始不妙，原來1公斤18元的出廠價(jià)已劇降到7元錢。

　　盡管“有點(diǎn)后悔”，陳發(fā)健在2002年又投入20萬元上馬了麥片項(xiàng)目，之所以選擇做麥片，是因?yàn)椤昂枚嗫蛻舳挤从雏溒诲e(cuò)”。這次陳發(fā)健比較謹(jǐn)慎，沒有自己生產(chǎn)，而是從廠家購買大包裝麥片，回來分裝，利潤當(dāng)然不會(huì)有多高，“一袋才賺1毛錢”。

　　麥片的好景依然不長，“通過去年春節(jié)的市場反應(yīng)，麥片的壽命也差不多了”。原來麥片在2000年的時(shí)候市場火爆，出廠價(jià)1袋6元錢，但到2002年底的時(shí)候只有3元多了。

　　盡管麥片賺了點(diǎn)，“但沒賺多少”，而且陳發(fā)健覺得搞生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)太大，環(huán)節(jié)太多，光一個(gè)注冊商標(biāo)就申請了2年，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題就全盤皆輸。陳發(fā)健認(rèn)為搞廠“最大的困難就是市場把握不好”，不知道什么產(chǎn)品是適銷對(duì)路，“往往是看別人做什么，就做什么”，有時(shí)候也做市場調(diào)查，但得到了信息有時(shí)又互相矛盾。陳發(fā)健感到困惑的是原來做經(jīng)銷商時(shí)對(duì)市場把握的很準(zhǔn)，但一搞生產(chǎn)就覺得很迷茫，“是不是因?yàn)檫h(yuǎn)離了市場？”

　　聽說，現(xiàn)在豆奶粉賣的不錯(cuò)，陳發(fā)健又準(zhǔn)備上豆奶粉！

　　（案例采寫：本刊記者高永）

　　案例五：伸入上游——青島亞都的故事

　　1998年，山葡萄酒的概念還沒有流行開來，青島亞都作為山妹葡萄酒的總代理，對(duì)山妹品牌傾注了大量的心血和汗水，將這一品牌做得紅紅火火?？墒牵鄭u亞都因此受到的傷害也特別大，一些好的建議企業(yè)并沒有接受，市場竄貨卻十分嚴(yán)重，企業(yè)承諾的政策也不能兌現(xiàn)，使亞都及其下線商家遭受了較打的損失。當(dāng)時(shí)亞都開始產(chǎn)生一個(gè)心理，要做自己的一個(gè)品牌，不再做企業(yè)的附屬品。

　　另外一方面，在多年的市場運(yùn)做中，亞都形成了自己的一套經(jīng)營思路，以前做肄業(yè)的經(jīng)銷商，這種思路貫徹不下去，自己建廠也是對(duì)這一套思路的實(shí)踐。

　　亞都老總說他投資建廠還有其他一些刺激因素。青島原來有一個(gè)葡萄廠，后來倒閉了，有一批技術(shù)人員沒有著落，還有許多設(shè)備，而建廠正好可以把這部分資源利用起來。

　　從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向生產(chǎn)廠，打造自己的品牌，除了需要資金投入以外，，還需要一個(gè)時(shí)間過程。但亞都老總表示，“因?yàn)槲易鲞^經(jīng)銷商，知道商家的心理，可以更好的操作”。

　　（案例采寫：本刊記者梁劍）

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