經(jīng)銷商:我們明天做什么?(上)
作者:王建軍 124
案例六:伸入下游——跨過批發(fā),直接做終端配送實(shí)例
伊利四川達(dá)州代理商張貴生在1998年曾做過加工廠,生產(chǎn)餅干之類的小食品往外賣。后來改行做經(jīng)銷,但是不想像別人一樣去做批發(fā)或零售,因?yàn)橐郧白觥皬S家”時(shí),經(jīng)常參加一些會(huì)議和培訓(xùn),感覺批發(fā)行業(yè)有許多弊病,比如新品上市,批發(fā)商都不給宣傳,都是哪個(gè)好賣賣哪個(gè),所以認(rèn)為批發(fā)商很可能落伍。1997年11月拿到伊利牛奶,自己只有庫房,沒有門臉,沒法做零售后來遇到一件事:當(dāng)?shù)匾粋€(gè)超市代理了一個(gè)品牌,可是拿到別的超市去賣都不愿接受。當(dāng)時(shí)我們這里還沒有做配送的機(jī)構(gòu),于是他就想如果做一個(gè)處于中性狀態(tài)的服務(wù)機(jī)構(gòu),從代理商那兒取貨,再供給別的賣場,是不是就不存在這種尷尬呢?所以就決定不做批發(fā),也不做零售,直接做配送,倉庫里只管進(jìn)貨、出貨、結(jié)帳,沒有現(xiàn)場銷售。我找了一些業(yè)務(wù)員去別的賣場推銷伊利的產(chǎn)品,后來就逐漸把配送做到了城區(qū)的各個(gè)角落和鄉(xiāng)下。當(dāng)時(shí)做起來非常困難,但現(xiàn)在想起來沒通過“批發(fā)商”這一關(guān)就直接轉(zhuǎn)向終端配送的代理商,我比別人超前了一步。
張經(jīng)理認(rèn)為今天的“配送中心”并不是真正意義上的只負(fù)責(zé)物流分配的配送商,而是集品牌代理與終端零售于一體的品牌代理商。也就是說如果把1997年以前的經(jīng)銷商定義為坐商的話,1997年以后的經(jīng)銷商則是行商,而2001年以后的經(jīng)銷商只能是“跑商”,卻不是“配送商”。
(案例采寫:本刊記者郝亞輝)
案例七:司祥軍和專營店的故事
司祥軍是山東萊蕪魯源名酒經(jīng)營有限公司的總經(jīng)理。
20世紀(jì)90年代初期,名優(yōu)酒還是緊俏商品,當(dāng)時(shí)的萊蕪市名酒經(jīng)銷只有萊蕪市國營糖酒站一家,遠(yuǎn)難滿足消費(fèi)需求。司經(jīng)理瞅準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)于1994年10月在萊蕪率先注冊成立了第一家私營名酒經(jīng)銷公司,注冊資金為人民幣30萬元,憑借自身的關(guān)系,他專門經(jīng)銷茅臺(tái)、五糧液、劍南春等名優(yōu)酒,業(yè)務(wù)主要以批發(fā)為主。
過了兩年滋潤日子,司經(jīng)理感覺市場正在發(fā)生變化,這種變化的直接體現(xiàn)就是,自身的競爭優(yōu)勢越來越不明顯,隨著競爭對手的增多,名酒價(jià)格的透明化,魯源的營業(yè)額開始下降。萊蕪是山東12個(gè)地級市中最小的一個(gè),人口僅僅120余萬,在競爭對手增加的情況下,市場只會(huì)萎縮,卻很難再出現(xiàn)大的增長。因?yàn)槊葡M(fèi)是相對穩(wěn)定的,不比大眾酒,分蛋糕的人越多,每人分得的蛋糕必然會(huì)越來越小,司經(jīng)理意識(shí)到應(yīng)該有所轉(zhuǎn)變了。
經(jīng)過一番籌備,1996年9月魯源成立了第一家連鎖店,地址選在城東的鳳城東大街(與在城西的魯源公司遙相對應(yīng))。之所以要開設(shè)連鎖店,司經(jīng)理的想法是搞批發(fā),利潤太小,又不利于打造公司的知名度,而搞連鎖,不但可以有效提高公司的名氣,而且零售業(yè)務(wù)的展開又增加了巨大的利潤空間,同時(shí)擴(kuò)大了魯源的輻射能力。后來發(fā)展的事實(shí)也正如司經(jīng)理當(dāng)初預(yù)想的那樣:連鎖店的裝修檔次在當(dāng)時(shí)雖然是層次最高的,各項(xiàng)投入費(fèi)用也達(dá)到了將近10萬元,但連鎖店當(dāng)年回收成本并實(shí)現(xiàn)純利5萬元。
嘗到甜頭的司祥軍分別在1997年6月、1998年8月在萊蕪市鋼城區(qū)和公司所在地又成立了魯源名酒專營二店、三店等,二店和三店經(jīng)營的名酒品種和一店的品種一模一樣。2000年11月份,司經(jīng)理又看中本市兩個(gè)著名的大型商超威瑪特超市和世紀(jì)賽特購物中心,在這兩個(gè)擁有大量客戶群的地方,他果斷改變戰(zhàn)術(shù),采用租借專柜、利潤分成的辦法實(shí)現(xiàn)了魯源的成功進(jìn)駐。幾個(gè)專營店和專柜的設(shè)立,魯源的業(yè)務(wù)量比原先翻了好幾番。
司經(jīng)理告訴記者,現(xiàn)在魯源擁有6個(gè)專營店,60多名員工,在6個(gè)專營店中絕對盈利的有4個(gè)店,年實(shí)現(xiàn)盈利純利達(dá)到了50余萬元,零儲(chǔ)業(yè)務(wù)占到了總業(yè)務(wù)量的30%以上,加上批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在的魯源全年盈利純利至少在100萬元以上。
俗話說,“蛇有蛇招,龜有龜?shù)馈?,說白了就是各有各的道,司祥軍自己回顧這幾年走過的歷程,他說,關(guān)鍵要根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際,逐步建立起自己的零儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。
或許他正得益于于此。
(案例采寫:本刊記者王建軍)
案例八:經(jīng)銷商聯(lián)合實(shí)例
百龍公司創(chuàng)新“商商整合”模式
今年3月23日,全國各地47個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商在廣州共同出資組建了廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司,該公司的組建被業(yè)內(nèi)人士評價(jià)為是調(diào)味品行業(yè)“商商整合”的開始,是一個(gè)嶄新的嘗試。
百龍公司的47個(gè)股東都是全國各地大型調(diào)味品經(jīng)銷商,絕大多數(shù)做到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)前三句的經(jīng)銷商,平均每個(gè)省有兩個(gè)股東。百龍的注冊資金有1000多萬元,為了形成一個(gè)民主的決策氣氛,每個(gè)股東的出資額被要求不準(zhǔn)超過30萬元。長沙經(jīng)銷商王軍一在百龍組建之前曾經(jīng)在長沙搞過經(jīng)銷商聯(lián)合(他是長沙四小龍商貿(mào)公司的總經(jīng)理),所以被股東們推選為董事長。
說到底,百龍公司的仍然是一個(gè)經(jīng)銷商的聯(lián)形式,但是這種聯(lián)合不同于其他開工的聯(lián)合,它有三個(gè)特點(diǎn):
首先這種聯(lián)合是通過組建規(guī)范化的股份公司的形式來實(shí)現(xiàn)的,這個(gè)公司完全是按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立的,有董事長,有11個(gè)股東組成的董事會(huì),作為決策機(jī)構(gòu),同時(shí)還有3個(gè)股東組成的監(jiān)事會(huì)作為監(jiān)督機(jī)構(gòu),而公司的總經(jīng)理及其他職員都是從社會(huì)上公開聘請的,這種聯(lián)合形式使得百龍公司的業(yè)務(wù)與各個(gè)股東的業(yè)務(wù)完全獨(dú)立?!?/p>
其次,這種聯(lián)合是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,47個(gè)經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營多年,資本雄厚,完成了資本的積累,并且有自己固定的營銷網(wǎng)絡(luò)。第三,這種聯(lián)合是一種全國性,它不同于以往的區(qū)域性的聯(lián)合。
獨(dú)特的聯(lián)合形式使得百龍公司產(chǎn)生強(qiáng)大的合力,董事長王軍一認(rèn)為,百龍的成立使得各地經(jīng)銷商的小網(wǎng)連成了大網(wǎng),形成了一個(gè)全國性的營銷網(wǎng)絡(luò),通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一個(gè)新產(chǎn)品可在短短的15天內(nèi)在全國鋪貨,而且各地的市場信息能夠更快的反饋、共享。王軍一還認(rèn)為實(shí)力雄厚的百龍公司在與上游廠家(包括國外調(diào)味品企業(yè))談判時(shí)擁有了更多的籌碼,能夠?yàn)楦鱾€(gè)股東引進(jìn)好的產(chǎn)品或者獲得更優(yōu)惠的政策。百龍公司的遠(yuǎn)景計(jì)劃是:通過在上游控股,收購生產(chǎn)企業(yè);下游參與產(chǎn)品的營銷,最終百龍?jiān)谌迥陜?nèi)成為擁有強(qiáng)大生產(chǎn)基地,出口基地和自己控制的終端市場。百龍要上下游通吃。不過王軍一強(qiáng)調(diào),百龍的核心定位將始終是一個(gè)流通公司,對于百龍公司代理的產(chǎn)品或自己貼牌加工的產(chǎn)品,各個(gè)股東有優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)。
根據(jù)對百龍公司近40位股東的采訪,我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)股東都有強(qiáng)烈的憂患意識(shí),他們不甘于在廠家和終端之間兩頭受氣,不甘于為人作嫁,不甘于經(jīng)銷商的橋梁作用被日益弱化;他們希望增強(qiáng)實(shí)力,希望可持續(xù)發(fā)展,希望能走出一條新的經(jīng)銷商發(fā)展道路。
擴(kuò)展閱讀
什么是小型門店的底層結(jié)構(gòu) 2024.03.27
小店,小生意,老板一個(gè)人全部搞定,這生意結(jié)構(gòu)理應(yīng)是簡單的。但是,生意就是生意,尤其是當(dāng)前這個(gè)市場環(huán)境下,簡單操作就能賺錢,重復(fù)就能持續(xù)的生意已經(jīng)越來越少了,要生存,要增長,要發(fā)展,就得要認(rèn)真對待,要理
作者:潘文富詳情
為什么80%的職業(yè)經(jīng)理人還是“窮人” 2024.02.17
前言 不久前,廣東某咨詢顧問公司針對職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,富人、小資和窮人的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人
作者:馮建軍詳情
廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么? 2024.02.17
以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
作者:潘文富詳情
好貓西風(fēng)酒賣什么? 2023.12.20
主持人: 王建軍 嘉 賓: 金劍南西安總代理 劉志剛 青年經(jīng)濟(jì)學(xué)家、酒界知名學(xué)者 李 青 白酒業(yè)知名策劃人 云 龍好煙配好酒 主持人:我刊曾
作者:王建軍詳情
楊建允:2023雙11交易額出爐,給 2023.11.14
2023年雙十一全網(wǎng)交易總額達(dá)11386億元,其中,綜合電商平臺(tái)銷售總額達(dá)9235億元,天貓位居綜合電商平臺(tái)榜首,隨后是京東和拼多多。 直播電商平臺(tái)表現(xiàn)不俗,2023年雙11,直播電商累積銷售額
作者:mys5518詳情
西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過了你是否想過,為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過了?這一次,我們來好好聊一聊。首先,我們來回顧一下過去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個(gè)風(fēng)
作者:mys5518詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1416
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38