主持人：劉總，你是否覺(jué)得金劍南與好貓西鳳有可比性？如果有，你認(rèn)為各自的優(yōu)勢(shì)是什么？商家和消費(fèi)者在購(gòu)買二者時(shí)會(huì)有怎樣的不同？為什么？

　　劉志剛：要說(shuō)可比性也不太好說(shuō)，金劍南屬于“新星”，誕生較晚，崛起較快，影響面積廣，而好貓西鳳具有明顯的區(qū)域性，是一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，在陜西及周邊有影響。商家和消費(fèi)者在購(gòu)買金劍南和好貓西鳳時(shí)肯定是不同的，我個(gè)人認(rèn)為，好貓西鳳在某種程度上更像是一種當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，外地的朋友來(lái)了，到飯店吃飯可能都會(huì)選擇好貓西鳳，我也一樣。

　　主持人：云龍，你剛才提到了好貓西鳳的賣點(diǎn)，反過(guò)來(lái)分析，你認(rèn)為商家和消費(fèi)者尤其是后者，他們看中了好貓西鳳的哪些方面？買的是好貓西鳳的什么？

　　云龍：在前面的賣點(diǎn)中已經(jīng)說(shuō)過(guò)，陜西最好的煙和陜西最好的酒結(jié)合在一起，這本身就是一個(gè)不錯(cuò)的概念，同時(shí)在好貓西鳳酒的包裝盒里就偏偏放置了精品好貓煙，消費(fèi)者本來(lái)是沖“好煙和好酒結(jié)合”的概念去的，但在他們的消費(fèi)中卻真實(shí)的享受到了“買了好酒，又買了好煙”的雙重滿足，這樣的雙重滿足又進(jìn)行了很好的口碑傳播。再加上獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)，因此好貓西鳳酒在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)陜西本土就變得非常正常和可能。從這兩個(gè)方面來(lái)看，好貓西鳳當(dāng)初賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)和后來(lái)買點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)結(jié)合的非常一致。正因?yàn)橐恢?，所以才?huì)暫時(shí)成功。

　　但除此之外，還需要指出一點(diǎn)，這也是非常重要和關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是好貓西鳳的口感和西鳳酒有著明顯的不同和差異，因?yàn)檫@些明顯的差異和不同，好貓西鳳很快贏得了商家和消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　主持人：李青，結(jié)合好貓西鳳的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，你認(rèn)為它能取得暫時(shí)成功的因素是什么？

　　李青：好貓西鳳的成功關(guān)鍵體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一是產(chǎn)品互補(bǔ)，形成了新的概念，更廣泛的滿足了消費(fèi)需求。這一點(diǎn)剛才已經(jīng)談到了。第二是市場(chǎng)推廣操作到位，營(yíng)銷工作比較扎實(shí)，注重客情關(guān)系的維護(hù)和售前、售中、售后服務(wù)。第三是品牌導(dǎo)入策略高明，不僅各個(gè)重要時(shí)期營(yíng)銷把握的恰到好處，而且在促銷品的設(shè)計(jì)和與產(chǎn)品本身的搭配方面更加注重人性化因素，使消費(fèi)者以及所有銷售環(huán)節(jié)的從業(yè)人員都能得到實(shí)際的利益和心理滿足。

　　主持人：如果好貓西鳳要打全國(guó)市場(chǎng)，你們覺(jué)得它有沒(méi)有進(jìn)入障礙？

　　云龍：好貓西鳳要想走出陜西本土，真正成為有影響的全國(guó)品牌，所走的路仍然不是一帆風(fēng)順的，所做的工作也仍然很多，在陜西本土，好貓西鳳的成功畢竟有著太多的諸如“天時(shí)地利人和”這樣的偶然性，走出本土，面對(duì)陌生的世界，好貓西鳳將以如何形象出現(xiàn)在眾商家和消費(fèi)者面前？采取什么樣的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？制定什么樣的銷售政策……都需要慎重研究。

　　劉志剛：我和云龍老師的觀點(diǎn)基本相同。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)白酒的格局已經(jīng)發(fā)生了變化，與劍南春近年來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的情況不同，西鳳正逐步退出和萎縮，而煙的區(qū)域性就更強(qiáng)了，好貓煙也僅僅在陜西本土有著較高的知名度和占有率，在外地很難見(jiàn)到，知名度來(lái)說(shuō)也相對(duì)較低，因此好貓煙和西鳳酒結(jié)合的好貓西鳳做全國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)還較為薄弱。

　　主持人：聽(tīng)了上述三位老師的觀點(diǎn)和發(fā)言，看來(lái)好貓西鳳的賣點(diǎn)也正在好貓與西鳳結(jié)合的本身上，好貓西鳳在陜西本土的暫時(shí)成功也正源于其買點(diǎn)和賣點(diǎn)基本一致。但這些買點(diǎn)和賣點(diǎn)以及其一致性僅限于陜西本土，而一旦變換了區(qū)域，這些一致的買點(diǎn)和賣點(diǎn)就失去了其固有的價(jià)值和意義了，就不再成之為賣點(diǎn)了。

　　王建軍，《華糖商情》雜志社編采中心主任，產(chǎn)業(yè)觀察者、知名記者，尤其了解和熟悉白酒行業(yè)的問(wèn)題，曾有茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)季克良、茅臺(tái)酒股份公司總經(jīng)理喬洪、健力寶集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理蔣興洲、北京金六福酒有限公司總經(jīng)理吳向東、山西杏花村汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)郭雙威、湖北枝江酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)蔣紅星等多家知名企業(yè)老總接受過(guò)其獨(dú)家專訪。聯(lián)系電話: 13582330877，聯(lián)系電話：027-59731500

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