誰給經銷商們歸屬感？

 作者：韓志鋒    352

　　通常地，家電企業(yè)為獲得渠道的控制權，除對渠道進行純利益的誘惑外，還制訂了復雜的激勵考核制度，從考核的內容看大致分為以下四大類：

　　第一是市場占有率的考核，目的是始終保證自己產品在市場上攻城掠池的優(yōu)勢，對同質時代的家電企業(yè)來說這一點尤為重要，是企業(yè)賺取快速發(fā)展的高端產品利潤的基礎。這一條通常有兩種考核方法，一是絕對量的考核，比如某地某經銷商必須在自己的轄區(qū)內市場占有率達到30％，若低于將被負激勵；一是相對位次的考核，比如某一時間理經銷商被要求在自己的轄區(qū)內市場占有率第一。

　　第二是持續(xù)銷售能力的考核。這一點在一些家電企業(yè)被作為“健康網點”的重要指標考核，要求經銷商連續(xù)銷售或連續(xù)回款，對象季節(jié)性特點突出的空調產品，企業(yè)考核經銷商這一點更顯重要。

　　第三是網絡的再建設能力的考核。網絡的再建設能力是指經銷商自己向下一級拓展渠道的能力。因為在2、3級以下市場上，這種能力被家電企業(yè)看作能否獲得競爭優(yōu)勢的關鍵因素，所以此項指標考核被意欲以市場覆蓋取得成功的企業(yè)常用。

　　第四是維護市場形象或進行獨立市場推廣能力的考核。前者是對專賣店、店中店、特許加盟店等性質渠道商的特殊要求，后者則是企業(yè)強化終端市場推廣能力的有效保障。



韓志鋒
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