一家公司的智商是由其信息技術(shù)的基本結(jié)構(gòu)連接、共享和組織信息的程度所決定的。孤立的應(yīng)用程序和數(shù)據(jù)，無論多么令人注目，只會(huì)產(chǎn)生傻瓜式的專家，但不會(huì)產(chǎn)生高效的企業(yè)行為。

　　——史蒂夫·H·哈克爾和里查·L·諾倫，

　　《有線管理：使用信息技術(shù)改變企業(yè)》

　　每家公司就像一個(gè)人，需要有其內(nèi)部的溝通機(jī)制，即一個(gè)“神經(jīng)系統(tǒng)”以協(xié)調(diào)它的行動(dòng)。所有的企業(yè)都集中在一些基本要素上：客戶、產(chǎn)品和服務(wù)、收入、成本、竟?fàn)幷?、交貨和雇員。一家公司必須執(zhí)行并協(xié)調(diào)它在每一領(lǐng)域的商務(wù)程序，特別是那些跨越部門界限的行動(dòng)。在承諾一份大訂單之前，銷售部門需要迅速知道公司是否有足夠的庫存，并且能否快速地得到它。制造部門需要知道什么產(chǎn)品的銷售勢頭正旺，以便調(diào)整生產(chǎn)的優(yōu)先級(jí)。公司的商務(wù)經(jīng)理們需要知道這二者及更多信息。

　　一個(gè)組織的神經(jīng)系統(tǒng)與我們?nèi)祟惖纳窠?jīng)系統(tǒng)有類似之處。不管哪一行的每一個(gè)企業(yè)，都具有這樣的“自治”系統(tǒng)，即保持企業(yè)生存下去的連續(xù)不斷的運(yùn)作過程。每一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)核心程序，是掌握其企業(yè)命運(yùn)的心臟，無論它是設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品還是提供服務(wù)。每一個(gè)企業(yè)都需要管理其收入和費(fèi)用。每一個(gè)企業(yè)都有各種各樣的行政管理程序，比如薪水冊的管理。如果產(chǎn)品銷不出去，或者不能支付賬單和雇員的薪水，那么沒有哪家公司會(huì)長期興旺發(fā)達(dá)。

　　對(duì)效率和可靠性的需要驅(qū)使我們紛紛將許多基本運(yùn)作自動(dòng)化。由于管理人員能買到什么解決方案就用什么，最終結(jié)果是各種各樣不兼容系統(tǒng)的泛濫。每一獨(dú)立的系統(tǒng)可能會(huì)自己平穩(wěn)地運(yùn)行，然而每一系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)都是孤立的，而且很難與其他的系統(tǒng)結(jié)合。缺少的是類似于大腦中相互連接的神經(jīng)元的信息連接。從運(yùn)作程序中提取數(shù)據(jù)，并以有意義的方式使用它，一直是企業(yè)的棘手問題之一。盡管自動(dòng)化是很有價(jià)值的，然而今天的技術(shù)可以使基礎(chǔ)經(jīng)營成為一個(gè)更廣泛的、全公司智能的基礎(chǔ)。

　　一家企業(yè)也需要擁有較好的商務(wù)反應(yīng)能力，以便能在危機(jī)中調(diào)集其力量或?qū)Σ粶y事件做出反應(yīng)。您也許會(huì)從您最好的客戶那里接到一個(gè)電話，說它將與您的最大的競爭對(duì)手合作，或者是那個(gè)競爭對(duì)手也許引入了一種新的熱門產(chǎn)品，或者是您的產(chǎn)品有問題，或是那一步運(yùn)作失敗未能完成。需要做出機(jī)動(dòng)反應(yīng)的不測事件也許有積極的意義。您也許會(huì)得到作為主要伙伴的意外機(jī)會(huì)或是一次收購其他企業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　最后，是有意識(shí)地指揮您的公司的肌肉，無論您是建立新的團(tuán)隊(duì)以開發(fā)新產(chǎn)品、開設(shè)新的辦事處，或是重新部署您的現(xiàn)場人員以尋找新的客戶。要想執(zhí)行得好，這些有計(jì)劃的事件需要深思熟慮、戰(zhàn)略分析、執(zhí)行和評(píng)估。您需要仔細(xì)考慮您的企業(yè)的基本問題，制訂長期的企業(yè)戰(zhàn)略以解決問題，并充分利用您的分析所發(fā)掘的機(jī)會(huì)。然后您需要將您的戰(zhàn)略目標(biāo)及其背后相應(yīng)的計(jì)劃，傳達(dá)到公司的每一個(gè)人、商業(yè)伙伴以及公司之外的有關(guān)人員。

　　然而，一家企業(yè)尤其需要與它的客戶溝通，并以在溝通中獲悉的信息為基礎(chǔ)采取行動(dòng)。這一基本的要求需要投入公司所有各種能力：經(jīng)營效率、數(shù)據(jù)收集、自身的擴(kuò)展和協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略計(jì)劃和執(zhí)行。本書將再一次論及與顧客有效溝通的需要。我將會(huì)說明，數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)將會(huì)怎樣地幫助成功的企業(yè)把所有的過程建立在這一所有企業(yè)最重要的使命之上。

　　數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)為發(fā)展企業(yè)能力的兩個(gè)主要目的服務(wù)。正如機(jī)器擴(kuò)展了我們的體能一樣，它擴(kuò)展了個(gè)體的分析能力，而且它把個(gè)人能力集合起來，創(chuàng)建組織的智能和統(tǒng)一的行動(dòng)能力。將這一切置于合適的環(huán)境里時(shí)就意味著：數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)代表客戶設(shè)法從個(gè)體的優(yōu)勢創(chuàng)建集體的優(yōu)勢。

天天供應(yīng)數(shù)據(jù)

　　認(rèn)識(shí)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)的一種方法就是，就像您在一個(gè)特別項(xiàng)目中提供數(shù)據(jù)給一位咨詢顧問一樣，給您的內(nèi)部職員提供同樣的日常商務(wù)用數(shù)據(jù)。咨詢顧問由于在行業(yè)中日積月累的經(jīng)驗(yàn)和在企業(yè)分析上的專門知識(shí)，他們經(jīng)常有新的主意以及看問題的新方法。在研究了如同人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一般的數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)后，咨詢顧問們總是以其獨(dú)到的收益分析，與競爭者的比較及優(yōu)化業(yè)務(wù)程序的洞察力，讓高級(jí)管理人員大吃一驚。

　　然而，從另一角度來說，公司外面的某人居然會(huì)收到比您自己更多的信息，這簡直是不可思議的。常常發(fā)生的事情就是，當(dāng)咨詢顧問到來的時(shí)候，重要的客戶和銷售數(shù)據(jù)才收集起來，但只不過用一次。您應(yīng)當(dāng)把這樣的信息常規(guī)地對(duì)您的正式雇員開放。

　　如果咨詢顧問比您從您的系統(tǒng)中得出更多明智見地是因?yàn)樗麄儶?dú)特的本領(lǐng)，而不是因?yàn)槟鸀樗麄兲氐販?zhǔn)備了信息，而您的職員本來是得不到這些信息的。如果咨詢顧問能在您的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)某種趨勢，而您卻不能的話，那說明您的信息流有問題。您的管理人員不會(huì)人人都具有咨詢顧問那樣專而廣的知識(shí)，但您的管理人員應(yīng)當(dāng)能接觸同等質(zhì)量的數(shù)據(jù)。他們應(yīng)當(dāng)每天走進(jìn)辦公室時(shí)能看到最新的數(shù)據(jù)，而且能夠以各種各樣富有啟發(fā)性的方式去分析數(shù)據(jù)。就像我們在下面的例子里將看到的一樣，當(dāng)他們能這樣做的時(shí)候，好事就上門了。

制訂戰(zhàn)略計(jì)劃

　　由于我們的直銷人員只拜訪大型企業(yè)或合伙公司，我們的銷售和產(chǎn)品支持副總裁杰夫·萊克斯，每年都為下面的問題傷透腦筋：怎樣提高我們對(duì)中小型客戶的營銷效率。我們通常在研討會(huì)、與商業(yè)伙伴的共同促銷活動(dòng)以及類似的大規(guī)?；顒?dòng)中才接觸這些客戶。杰夫一直在考慮與小客戶聯(lián)系的各種途徑。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中小型客戶集中在大城市中，所以我們應(yīng)當(dāng)在大城市里做更多促銷活動(dòng)嗎？或者我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)人口規(guī)模，把我們的銷售活動(dòng)擴(kuò)展到每一地區(qū)的其他六七個(gè)城市中去？在資源有限的情形里，什么才是最好的辦法？

　　在微軟公司數(shù)字至上的文化里，每個(gè)人都必須有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)，才能說服他人接受任何業(yè)務(wù)提議，而且沒有人曾拿出過有說眼力的證據(jù)，說明最佳方法是什么。然后有人記起了微軟公司的中央地區(qū)運(yùn)作經(jīng)理帕特·賀氏做過的一次分析。帕特對(duì)擁有很多客戶在同一城市的地區(qū)，例如芝加哥地區(qū)，和客戶分散在好幾個(gè)州的地區(qū)之間的差旅費(fèi)預(yù)算作了精簡。他的研究顯示了某些偏遠(yuǎn)的小城市里擁有PC機(jī)的人口高度集中。那么這些城市會(huì)是最好的未開辟的贏利來源嗎？

　　帕特和一個(gè)小組負(fù)責(zé)確定區(qū)域性的營銷機(jī)會(huì)——美國的18個(gè)州和加拿大。在1996年11月到1997年1月這兩個(gè)月問發(fā)生的事情證明，知識(shí)型工人已經(jīng)擁有的典型的數(shù)字工具，是怎樣與后臺(tái)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合，從而幫助公司改進(jìn)銷售情況的。

　　您怎樣從幾百個(gè)不同大小的城市中確定出最具銷售潛力的城市呢？什么是正確的評(píng)價(jià)指標(biāo)？您怎樣開展一個(gè)銷售計(jì)劃——這個(gè)計(jì)劃不必雇傭好幾十人，花費(fèi)數(shù)千萬美元呢？您要從發(fā)揮手頭已有的信息的作用著手。

　　帕特和另外兩個(gè)人從Ms Sales系統(tǒng)中精選數(shù)據(jù)開始，這是我們的關(guān)鍵行動(dòng)收入評(píng)估和決策支持系統(tǒng)。這一基于PC的數(shù)據(jù)倉庫存有世界各地的經(jīng)銷商的關(guān)于我們的每一產(chǎn)品的每一版本的銷售信息。有4000多名雇員經(jīng)常性地使用Ms Sales來做決策支持，供貨鏈管理，推銷員報(bào)酬，月底分戶總賬結(jié)賬，財(cái)政預(yù)算計(jì)劃，研發(fā)計(jì)劃和市場份額分析。

　　從因特網(wǎng)上，這個(gè)小組捕捉了美國的人口普查數(shù)據(jù)，得到了每個(gè)城市每家公司的平均雇員人數(shù)。從一家外面的咨詢公司那里，他們得到了每個(gè)城市的PC擁有量信息。從本地區(qū)現(xiàn)場銷售經(jīng)理們那里，這一隊(duì)人互相收集了每一城市的發(fā)布會(huì)及其他銷售活動(dòng)信息。最后，他們還列出了微軟在每一城市的合伙公司數(shù)目。這一研究工作由兩個(gè)人互通電子郵件開始，到在公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)上張貼郵件，和使用電話通信，最后全國有數(shù)十人卷入了此項(xiàng)工作。

　　在融合和篩選了數(shù)據(jù)之后，帕特和他的小組開始用數(shù)種不同的方法去分析數(shù)據(jù)。有時(shí)是獨(dú)立地進(jìn)行，有時(shí)共同進(jìn)行，但都使用我們的電子工具，他們試圖發(fā)現(xiàn)不同大小的城市里銷售量和促銷活動(dòng)之間的關(guān)聯(lián)。Ms Sales系統(tǒng)提供了兩組被證明是至關(guān)緊要的數(shù)據(jù)：去年的銷售量，這使他們能夠計(jì)算增長率，以及按郵政編碼索引的各地年收入。擁有按郵政編碼索引的各地年收入使他們可以按主要都市地區(qū)進(jìn)行細(xì)致的分析。根據(jù)人口普查數(shù)據(jù)和PC擁有量，他們建立了兩個(gè)重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)：從每一pC得到的收入和公司每一雇員的收入。

　　在一月上旬，他們確定了8個(gè)城市，作為新的銷售運(yùn)動(dòng)對(duì)象，帕特和他的團(tuán)隊(duì)與杰夫·萊克斯進(jìn)行了會(huì)談。杰夫建議他們?yōu)槊總€(gè)城市建立一個(gè)性能指標(biāo)和一個(gè)活動(dòng)指標(biāo)。這些指標(biāo)將能提供他們一直在探索的、用以發(fā)現(xiàn)收入、pc機(jī)擁有密度和促銷活動(dòng)之間相互關(guān)系的一個(gè)通用指標(biāo)。性能指標(biāo)是本區(qū)域收入百分比除以本區(qū)域內(nèi)的pc擁有量百分比；活動(dòng)指標(biāo)是本地區(qū)的微軟活動(dòng)參加者百分比除以本區(qū)域內(nèi)的PC擁有量百分比。大于1的指標(biāo)意味著本地區(qū)的成績優(yōu)于其他城市；小于1的指標(biāo)意味本地區(qū)的成績不佳。

　　由于擁有一組一致的度量數(shù)據(jù)，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)避免了那種哲學(xué)式的討論，如一個(gè)城市是在陽光地帶還是在鐵銹地帶，或者是那個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)，因此我們的的銷售應(yīng)當(dāng)增加等等問題。相反，討論的是直截了當(dāng)?shù)臄?shù)字。他們能夠分析每一城市的成績與其他城市的成績的關(guān)系，以及與有無促銷活動(dòng)的關(guān)系。最重要的是，他們有一種方法，能夠推斷那些我們還沒有任何銷售的城市的潛在銷售量。很多小城市看起來很有希望。

　　我第一次聽說這一項(xiàng)目是在1997年1月經(jīng)理評(píng)議會(huì)上，當(dāng)時(shí)杰夫向我展示了數(shù)據(jù)。我們都對(duì)這一切很感興趣，決定讓他們在這些小城市中的某些城市作試驗(yàn)并投資于營銷戰(zhàn)略。在我們花大錢之前，我們需要知道在小范圍內(nèi)我們的想法是否對(duì)頭。杰夫給帕特發(fā)去一份電子郵件，告訴他擬定一項(xiàng)試驗(yàn)計(jì)劃的最后一套建議，并將在兩周內(nèi)與他審查這套建議。

　　在那次會(huì)議的前一天，帕特和一位助手忙著擬定最終的推薦計(jì)劃。利用他列出的每一城市中微軟的合伙公司數(shù)目，帕特建立了一個(gè)新的指標(biāo)，好讓合伙公司顯示每一城市共同開發(fā)市場的相對(duì)潛力。他們不知道這樣搞下去，何時(shí)才會(huì)結(jié)束，帕特和他的助手決定使用指標(biāo)將城市劃分成不同的種類，并為每一類城市想出一個(gè)建議。在一端，他們應(yīng)當(dāng)找到一個(gè)有很多的營銷活動(dòng)、銷售業(yè)績過高的城市。他們建議對(duì)那樣一個(gè)城市應(yīng)當(dāng)減少促銷活動(dòng)，然后看看成績是否下降了。如果成績還是一樣的好，那么公司就能少花點(diǎn)錢而取得同樣的結(jié)果。如果促銷活動(dòng)很多，但銷售業(yè)績很低，他們就應(yīng)當(dāng)檢查合伙公司指標(biāo)，看看在那里我們是否有足夠的合伙公司，證明增加銷售活動(dòng)是否有必要。直到很晚，他們才列出最后一類城市，其活動(dòng)指標(biāo)為0，這意味著，該城市沒有任何營銷活動(dòng)。

　　總的來說，我們每個(gè)地區(qū)每位客戶雇員的平均收益，在小公司是2．90美元，但實(shí)際上每位小公司雇員的效益差異則很大。在諸如達(dá)拉斯那樣的大城市里，我們有一個(gè)地區(qū)辦事處而且有市場促銷計(jì)劃，其平均效益是8．43美元。在如圣安東尼那樣的小城市，我們沒有辦事處但有市場促銷活動(dòng)，其平均效益是3．44美元。在80個(gè)既沒有辦事處也沒有促銷活動(dòng)的城市（“零活動(dòng)指標(biāo)”城市），平均效益是0．89美元。

　　突然他們發(fā)現(xiàn)了答案。按照新計(jì)劃，在我們已有營銷活動(dòng)的地方，我們會(huì)有某種程度的累積增長，但如果新促銷計(jì)劃即使能將80個(gè)“零活動(dòng)指標(biāo)”城市的一半，提高到我們的地區(qū)平均的效益2．90美元，那么我們在這些城市的年收入就會(huì)從3000萬美元增加到6000萬美元。

　　帕特以前從未向杰夫做過計(jì)劃報(bào)告，一點(diǎn)也不知道他不必很正規(guī)地宣講他的計(jì)劃。杰夫有一個(gè)快速翻閱報(bào)告、尋找計(jì)劃中行動(dòng)項(xiàng)目的習(xí)慣。他閱讀速度比許多人說話速度還快，這一速讀能力使他能越過一個(gè)會(huì)議的“現(xiàn)狀方面”，快速地直接進(jìn)入事情的核心。帕特說：“我們從未翻過第一頁”。他們直接深入電子表格里，回答了杰夫整整兩個(gè)小時(shí)的問題。當(dāng)杰夫看到“零活動(dòng)指標(biāo)”城市的潛力時(shí)，杰夫說：“去干吧”。

　　杰夫作了最后的建議。他把這80個(gè)城市重新篩選了一遍，同時(shí)考慮到8比1的投資回報(bào)率，這是我們認(rèn)為最小的、證明一個(gè)營銷計(jì)劃是合理的投資回報(bào)。設(shè)置8比1的界限，就使他們能夠排除某些城市，在那里回報(bào)百分率可能會(huì)高，但絕對(duì)的美元收入?yún)s很低。8比1的比率代表著我們在典型情況下凈收入中的營銷投入百分比。杰夫說：“把這件事確定，告訴我您需要什么?！痹诮酉聛淼囊粋€(gè)電子郵件里，他又補(bǔ)充說：“不要讓雇員人數(shù)和市場預(yù)算擋住路，請放手干吧?！?/p>

　　--------

　　一周以后，帕特將他的最終提案用電子郵件傳送給杰夫，他建議集中在45個(gè)城市（后來削減為38個(gè)。最后，銷售試驗(yàn)很簡單：在我們沒有作過任何促銷的選定的城市里，每年有兩個(gè)“特別促銷日”。每個(gè)特別促銷日里將提供微軟戰(zhàn)略和產(chǎn)品種類的概覽和綜述，與我們的合伙人合作我們就能展示各種各樣的銷售報(bào)盤。由于有第三方管理后勤，有我們微軟的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)使銷售經(jīng)理能夠查明那些由于新的市場促銷計(jì)劃最可能增加銷售的城市。數(shù)字化分析帶來了銷售增加57％的計(jì)劃，超過標(biāo)準(zhǔn)情況的3．5倍，市場營銷人員能夠在數(shù)日內(nèi)跟蹤促銷活動(dòng)的效果，而且正如這些來自德克薩斯城的結(jié)果所顯示的．還能檢驗(yàn)促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)每隔多久重復(fù)一次，而同時(shí)并不減少回報(bào)。數(shù)字化數(shù)據(jù)也顯示出下次該展出哪個(gè)產(chǎn)品主題。

　　隨著特別促銷日期計(jì)劃的進(jìn)行，我們使用Ms Sales系統(tǒng)經(jīng)常地評(píng)估我們在這38個(gè)城市里的進(jìn)步，與在類似的市場上的特征相比較，想看看我們的新計(jì)劃是否真的有效果。結(jié)果是：在三個(gè)季度之后，在我們選定的實(shí)施特別促銷日計(jì)劃的38個(gè)城市里，我們的收入增長為57％；而在另外19個(gè)符合投資回報(bào)條件，但被排除在試驗(yàn)計(jì)劃外的對(duì)比小城市里，我們的收入增長是16％。

　　我們在這38個(gè)城市里的合伙入，主要是增值轉(zhuǎn)賣商和本地零售商，對(duì)特別促銷日項(xiàng)目很滿意。他們的銷售增長與我們的相當(dāng)，而我們一起創(chuàng)建的商業(yè)信譽(yù)為將來的市場合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從DISCO到球衣的顏色，Ms Sales系統(tǒng)無所不知

　　Ms Sales系統(tǒng)，我們的全球銷售信息系統(tǒng)，它在認(rèn)識(shí)和改進(jìn)我們的營銷工作上起了很大的作用。

　　Ms Sales系統(tǒng)的報(bào)表中最重要的一個(gè)是DISCO，用于地區(qū)之間的比較。我們的東北地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用DISCO發(fā)現(xiàn)，在1996財(cái)政年度里，銷售最好的地區(qū)是那些在善于把微軟辦公軟件賣給小型企業(yè)的地區(qū)，她向分銷商們發(fā)起了一次直接郵購的促銷行動(dòng)，大大地增加了地區(qū)銷售量。通過觀察Ms Sales系統(tǒng)上的結(jié)果，她決定郵購需要每六到八周持續(xù)一次，才能保證驅(qū)動(dòng)銷售增長。東北地區(qū)最后是1997財(cái)政年度里這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里增長最快的地區(qū)，同樣的計(jì)劃在別的地區(qū)為人仿效，取得了類似的結(jié)果。

　　微軟印度分公司使用Ms Sales系統(tǒng)，跟蹤我們的一項(xiàng)計(jì)劃的有效性，這計(jì)劃是鼓勵(lì)客戶購買我們的CD-ROM光盤版本而不是軟盤版本。這一變化將會(huì)使客戶免去安裝過程中的多次換盤操作，而且也能節(jié)省我們的的成本。印度分公司還使用Ms Sales，系統(tǒng)確定對(duì)分銷商的哪些特殊促銷會(huì)使某種特殊產(chǎn)品的銷售量增加。

　　在法國，微軟公司的大客戶小組分析哪些客戶已經(jīng)擁有了足夠的軟件，有資格進(jìn)入我們的最大銷量折扣計(jì)劃，然后就到這些企業(yè)去，向他們提供大量的優(yōu)惠待遇。有的客戶分散采購了我們的機(jī)器，我們還能告訴他們所有PC機(jī)的位置，幫助他們更好地控制采購。

　　在阿根廷，我們的一位銷售人員打電話給一位女分銷商，后者企圖用稍加夸大的銷售數(shù)字打動(dòng)他。在與這位分銷商通話的時(shí)候，我們的這位銷售人員快速地檢察了Ms Saes系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)了這家公司的準(zhǔn)確銷售量比這位女分銷商聲稱的要少。當(dāng)這位銷售人員隨便地提到真實(shí)的銷售量時(shí)，這位女分銷商大吃一驚，問他是怎樣這么快搞到這一信息的。

　　我們的這位銷售人員向她描述了Ms Sales系統(tǒng)，以及所有他能從系統(tǒng)里得到的數(shù)據(jù)。他說：“還有呢。它還知道您穿了一件紅球衣?！?/p>

　　電話里寂然無聲。

　　“它是怎樣知道的？”最后她問。

　　這當(dāng)然不過是僥幸猜中而已。

　　我們一直在以這些發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)的早期努力為基礎(chǔ)不斷建立新的機(jī)制。我們已把促銷計(jì)劃擴(kuò)展到別的地區(qū)和國家。我們認(rèn)識(shí)到我們原先只是收集起來僅用一次的數(shù)據(jù)的價(jià)值，現(xiàn)在我們把數(shù)據(jù)放在銷售系統(tǒng)中，而且保持?jǐn)?shù)據(jù)不斷更新。任何做銷售分析的人員都能看到這些數(shù)據(jù)，進(jìn)行歷史比較。

　　當(dāng)帕特·賀氏的項(xiàng)目正在進(jìn)行的時(shí)候，杰夫手下的另一個(gè)人正在獨(dú)立地研究不同產(chǎn)品帶來的潛在的新的商務(wù)“機(jī)遇圖”。杰夫把這一關(guān)于產(chǎn)品的研究與帕特的以收益為基礎(chǔ)的工作結(jié)合在一起。這樣我們就有一個(gè)工具，使公司里任何人都能不僅按收入潛能而且按產(chǎn)品分類用數(shù)據(jù)透視圖研究機(jī)會(huì)。今天，我們不用在8個(gè)總體銷售收入低的城市里安排一次微軟總戰(zhàn)略巡回展，而是能決定一個(gè)城市是否需要一次關(guān)于0ffice的研討會(huì)，另一個(gè)城市需要一次關(guān)于Windows的研討會(huì)，而第三個(gè)城市卻需要一次關(guān)于Exchange的研討會(huì)。

不靠運(yùn)氣投資

　　我們的銷售數(shù)據(jù)庫Ms Sales系統(tǒng)，是我們對(duì)小城市銷售問題解決方案的一個(gè)重要部分。Ms Sales系統(tǒng)，是由于我們承諾建立一個(gè)能記錄廣泛銷售信息的財(cái)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)，并使這些信息信手拈來的結(jié)果。Ms Sales系統(tǒng)使我們能以所有可想象的方式研究數(shù)據(jù)——按地區(qū)，按國家，按客戶的大小，按產(chǎn)品地區(qū)，按銷售人員，甚至按郵政編碼。每一家企業(yè)都需要能快速提供這樣詳細(xì)信息的信息系統(tǒng)。您的銷售經(jīng)理或您的實(shí)地人員只需按一個(gè)鍵，就能得到他需要的信息。

　　我們正好擁有按郵政編碼排列的收益這一重要數(shù)據(jù)，這可不是僥幸得來的。很多年來，我們一直在投資以得到這類數(shù)據(jù)，讓我們的銷售渠道合伙人將銷售數(shù)據(jù)以電子的方式輸入我們的系統(tǒng)。由于我們間接的銷售模式，以數(shù)字化的方式將合伙人的銷售數(shù)據(jù)集成到我們的財(cái)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)中是非常重要的。開始我們也并不知道所有會(huì)出現(xiàn)的問題，但我們比較清楚，要回答各種詳盡程度，從各個(gè)角度提出的多種問題，我們就需要哪種數(shù)據(jù)。

　　一個(gè)基于紙張的系統(tǒng)不可能完成這件事。同樣，任何不能方便地存取電子表格數(shù)據(jù)，以檢驗(yàn)不同的理論的系統(tǒng)也沒有什么用。要將人口普查數(shù)據(jù)結(jié)合進(jìn)來并在全國實(shí)行協(xié)作，需要巨大的可伸縮性。由于現(xiàn)在多數(shù)銷售數(shù)據(jù)通過因特網(wǎng)，以一種我們能馬上就能在Ms Sales系統(tǒng)中用的格式傳來，整個(gè)過程花費(fèi)不多，這樣我們的銷售合伙人也就負(fù)擔(dān)得起。通過與我們的合伙人適當(dāng)?shù)毓蚕硐鄳?yīng)的工具提供的分析，我們與他們之間的業(yè)務(wù)討論也提高到一個(gè)更具戰(zhàn)略性的層次上了。

　　真正困難的業(yè)務(wù)問題總是包含很多方面的。通常一個(gè)重大的決策依賴對(duì)一兩項(xiàng)輔助信息的臨時(shí)查詢，以及對(duì)幾種可能的發(fā)展前景的快速、專門分析。您需要有工具能夠方便地融臺(tái)與再融合多方來源的數(shù)據(jù)。您需要進(jìn)入因特網(wǎng)進(jìn)行各種各樣的研究。分散在各處的人員需要能夠互相協(xié)作和用各種方式處理數(shù)據(jù)。有一次，公司總裁史蒂夫·伯爾墨在他從歐洲發(fā)來的電子郵件里，對(duì)帕特·賀氏的項(xiàng)目計(jì)劃提出批評(píng)。一個(gè)后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫對(duì)我們的解決方案是至關(guān)重要的，但更重要的是我們圍繞著信息流建立公司基礎(chǔ)設(shè)施的決策。所有的重要決定都是在老式的面對(duì)面會(huì)議上做出的，但是沒有我們的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)提供的準(zhǔn)備，帕特·賀氏的計(jì)劃將是不可能的。

改變區(qū)域經(jīng)理的作用

　　在微軟公司里，我們的信息系統(tǒng)也改變了我們的區(qū)域銷售經(jīng)理的作用。當(dāng)Ms Sales系統(tǒng)投入使用的時(shí)候，我們的明尼阿波利斯地區(qū)首席執(zhí)行官在很詳盡的程度上算出了她的地區(qū)的種種數(shù)據(jù)，而這種程度在以前是絕不可能的。她發(fā)現(xiàn)在其他客戶群體之中的銷售佳績掩蓋了她那個(gè)地區(qū)大客戶群中的不良銷售業(yè)績。事實(shí)上，這個(gè)地區(qū)在美國各地區(qū)這一類別中是絕對(duì)的最后一名。發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)很令人震驚，但也極大地刺激了本地區(qū)的大客戶銷售隊(duì)伍。到這一年的年底，明尼阿波利斯地區(qū)是大客戶銷售方面增長最快的地區(qū)。

　　今天如果您是微軟公司的一4個(gè)地區(qū)經(jīng)理，那么您的作用必須超出傳統(tǒng)的地區(qū)經(jīng)理，不僅只是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)，幫助您的團(tuán)隊(duì)完成大生意而已，而且您還必須能當(dāng)一個(gè)企業(yè)思想家。您擁有幫助您管理業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)。在以前，即使您很關(guān)心零售商店的收入，但您根本就看不到那些結(jié)果?，F(xiàn)在，您能看到銷售數(shù)字，評(píng)估您的企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)；與其他地區(qū)逐項(xiàng)產(chǎn)品相比．您企業(yè)的最大潛力在哪里。您可以試驗(yàn)新的計(jì)劃，觀察其效果。您可以與其他的經(jīng)理討論，以取得良好效果。所以在我們的組織里的一位地區(qū)經(jīng)理的作用要比五年前更加廣泛，因?yàn)槲覀冮_發(fā)的數(shù)字工具使用簡易。

客戶分析發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)

　　Ms Sales系統(tǒng)也包括一個(gè)中央客戶數(shù)據(jù)庫，我們用它來評(píng)估單個(gè)用戶和群體客戶的購買模式。我們的北加州地區(qū)最近用Ms Sales系統(tǒng)分析諸如Microsoft Exchange，Microsoft Office和Windows等產(chǎn)品的部署。這個(gè)小組生成了帶有數(shù)據(jù)透視圖的特殊報(bào)表，以了解我們頒發(fā)的許可證數(shù)與我們在各種客戶群體的大客戶之中取得的市場滲透度之間的關(guān)系。

　　北加州地區(qū)巧妙地操作電子表格觀察種族的、地區(qū)性的、地域性的數(shù)據(jù)以及不同行業(yè)和特殊的客戶，他們意識(shí)到，我們的郵件收發(fā)產(chǎn)品Microsoft Exchange在某些客戶中沒有在其他的客戶中那么有競爭力。這一地區(qū)發(fā)現(xiàn)，在某些客戶中，IBM的Lotus Notes正在成為主要的競爭者，而在其他地方，別的產(chǎn)品是主要的競爭者。

　　這一精確的信息幫助這個(gè)地區(qū)制訂了如下的計(jì)劃：把我們的系統(tǒng)工程師和顧問派往恰當(dāng)?shù)目蛻裟抢锶?，以保證微軟公司能應(yīng)付市場的挑戰(zhàn)。由于微軟公司的工程師和顧問在客戶那里對(duì)主要競爭產(chǎn)品了解很多，所以這一信息也幫助他們準(zhǔn)備得更加充分，從而能回答關(guān)于我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品在實(shí)力比較方面的問題。

以思考的速度做商務(wù)

　　一個(gè)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)提供給它的用戶一種認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)能力，而沒有數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)這都是不可能的。好的信息流和好的分析工具，使我們能從大量潛在的難解的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)新的贏利機(jī)會(huì)。它充分發(fā)揮人類大腦的能力，同時(shí)把人類勞動(dòng)量降到最低點(diǎn)。中央地區(qū)只有兩個(gè)核心成員，他們召集了很多人，每個(gè)人除了日常職責(zé)外還都干這項(xiàng)工作。同樣的基礎(chǔ)設(shè)施給予我們正確的工具以實(shí)施、評(píng)估和調(diào)整我們的銷售計(jì)劃。

　　要開始建立一個(gè)數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，您應(yīng)當(dāng)首先設(shè)想出一幅管理您的企業(yè)、認(rèn)識(shí)您的市場和競爭者所需信息的理想情形。努力地思考那些對(duì)您的公司起作用的事實(shí)。提出一組問題，它們的答案將會(huì)改變您的行動(dòng)。然后要求您的信息系統(tǒng)提供這些答案。如果您現(xiàn)有的系統(tǒng)做不到這點(diǎn)，那么您就需要開發(fā)一個(gè)能做到的系統(tǒng)——否則您的一個(gè)或者多個(gè)競爭者會(huì)做到的。

　　當(dāng)信息流像人的思想般快速而自然地在您的組織里流通時(shí)，當(dāng)您能夠應(yīng)用技術(shù)快速地集合和協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)的人員，就像您能使一個(gè)人專注于一個(gè)問題時(shí)，您就知道您已經(jīng)建立了一個(gè)極好的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。這就是像思維一樣快速的商務(wù)運(yùn)作。

　　商務(wù)啟示

　　◆商務(wù)人員需要擯棄那種認(rèn)為信息是很難得到的觀念。

　　◆更好的信息能擴(kuò)展銷售經(jīng)理的作用，把他Ik做大生意的人變?yōu)樯虅?wù)管理者。

　　◆把合適的信息與合適的人員相結(jié)合，會(huì)極大地提高公司創(chuàng)建和利用商務(wù)機(jī)遇的能力。

　　◆把銷售數(shù)據(jù)與合伙人結(jié)合起來，不僅精簡了報(bào)表程序，而且把業(yè)務(wù)商討提高到更具戰(zhàn)略性的水平。

　　診斷您的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)

　　◆重要的數(shù)據(jù)只是精選來專為一次性使用抑或雇員們每天都能夠存取它？

　　◆列出一組對(duì)您的企業(yè)最有作用的問題。您的信息系統(tǒng)能提供數(shù)據(jù)回答這些問題嗎？

　　◆您的數(shù)字系統(tǒng)能使您查明將出現(xiàn)最多機(jī)會(huì)的地區(qū)或是需要最多關(guān)注的地區(qū)嗎？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：