十月，北京某大型連鎖家電總店的PC賣場。各知名品牌PC的促銷活動正在如火如荼地進行。這邊聯(lián)想祭出2999元的PC機冰點價格，那邊TCL極為火爆的5998元和6998元兩款寬屏液晶電腦分別降價1000元。其他諸如方正、同方、七喜等國內(nèi)一二線品牌和IBM、HP、SONY、三星等國際品牌也都各施拳腳。大到張貼廣告，小到宣傳彩頁，異彩紛呈地沖擊著圍觀消費者甚至路人的感官。

　　同樣在10月的北京，中關(guān)村地區(qū)最大的電子集散市場——海龍大廈。人群依然熙熙攘攘，但原來令人眼花繚亂的各種PC品牌卻少了許多，前幾屆中關(guān)村電腦節(jié)評出的中關(guān)村十大品牌電腦，如愛必得、科海、科電、王子、同創(chuàng)、可為、國合等等，在現(xiàn)在的市場上都已經(jīng)難覓蹤跡，只剩下沐澤、急先鋒、柏安、恒基等10多家的專柜仍在，但問津者寥寥。

　　顯然，家電大賣場大品牌的“熱”與專業(yè)電子市場中中小品牌的“冷”已經(jīng)形成了鮮明的對照，這也再次驗證了PC市場的慘烈：曾經(jīng)輝煌的中小品牌PC在主流品牌把降價等競爭手段進行到底時，它們實際上已經(jīng)被逼入了生死存亡的絕境。

中小品牌遭“清洗”

　　在眾多中小品牌PC中，恒生電腦的遭遇頗具代表性。曾經(jīng)風光一時、被譽為IT界“黑馬”的恒生電腦先是由于銷售業(yè)績很不理想，被大中、蘇寧、國美這三大家電連鎖店從7月底掃地出門；后來又從8月8日起，被“百腦匯”電子市場請出去。另據(jù)記者從海淀工商局了解到：近段時間，關(guān)于恒生電腦的投訴就有上百件之多。甚至位于北京市海淀區(qū)阜成路河圖數(shù)碼大廈的恒生辦公樓，如今也被追討工資獎金的員工和其他討債者占據(jù)。

　　實際上，恒生的例子并非偶然。記者還了解到，超群、柏安等小品牌電腦都已逐漸撤出中關(guān)村電子市場。“只有通過我們資信審查的品牌，才會保留在國美賣場?！眹离娖骺偛縄T采購部部長李巖解釋說，國美在進入市場初期時曾與大約15個品牌電腦合作，而目前國美在全國范圍內(nèi)都只和聯(lián)想、方正、同方、TCL、HP這五大品牌合作。北京蘇寧IT業(yè)務負責人宋先生也告訴記者，從今年5月份開始，蘇寧就已經(jīng)開始了大規(guī)模的“清洗”行動，蘇寧賣場內(nèi)的電腦品牌從鼎盛時期的十五六個到目前只剩聯(lián)想、HP等9個。

　　事實上，由于近年來中小品牌PC經(jīng)營每況愈下，有的品牌甚至無法保障對消費者的售后維修，大賣場為了保證自己的信譽，必須把這些品牌清出賣場。另外，現(xiàn)在的一線品牌越來越重視與3C賣場的合作，很多企業(yè)都成立了專門的部門與國美這樣的渠道溝通。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，中小品牌PC在家電大賣場進入IT領(lǐng)域初期曾立下過汗馬功勞，但對于有“價格殺手”之稱的國美來說，中小品牌現(xiàn)有的殺價能力已遠遠不能滿足國美的需要，反而聯(lián)想、方正等大品牌可以給經(jīng)銷商帶來更多利潤。而且李巖承認，一線品牌給國美的優(yōu)惠政策要比那些中小品牌實在得多。

　　“中小品牌拼價格肯定不是大品牌的對手，現(xiàn)在這一切只是剛剛開始，中小品牌企業(yè)今后的日子會更難過?！睒I(yè)內(nèi)專業(yè)人士指出，“因為就連海爾、海信等這樣的家電巨頭進軍PC業(yè)都無法獲得成功，何況這些中小品牌？”

“曾經(jīng)滄海難為水”

　　“實際上，小品牌電腦從一開始的發(fā)展就有問題。”一個已經(jīng)在中關(guān)村有6年銷售經(jīng)驗的某中小品牌PC銷售主管告訴記者，“小品牌從開始發(fā)跡到現(xiàn)在，都只是在積累資本，大都沒有在研發(fā)和業(yè)務拓展上投入太多精力。”

　　上世紀90年代，國內(nèi)先后涌現(xiàn)出一大批中小PC生產(chǎn)企業(yè)，由于Intel的多媒體技術(shù)和奔騰芯片的發(fā)展，PC普及漸入佳境。而柏安、國合、超群、沐澤等這些地方品牌，也以中關(guān)村為根據(jù)地，向外輻射，在全國搭建起了渠道。在電腦銷售最火的那些年，作為中國電腦產(chǎn)品的集散地，中關(guān)村里固守了不少的中小品牌PC，他們曾經(jīng)在北京似乎還過的不錯。然而隨著時間的推移，由于對地域的依賴性越來越大，最終的后果就是無論從品牌知名度還是市場份額上，都與一線品牌產(chǎn)生較大差距。

　　神州電腦副總經(jīng)理張祥泳向記者算了筆賬：幾年前臺式PC最火的時候，中小品牌PC一臺的毛利就差不多能達800元～900元，毛利率可達到20%～30%，這樣的毛利率足夠維持一個小品牌電腦企業(yè)的生存。然而現(xiàn)在，小品牌電腦的采購總量不足聯(lián)想電腦的1/50，加上大品牌的PC也在做價格讓步，中小品牌PC原有的價格優(yōu)勢早已不復存在。

“自救”之路

　　隨著市場成熟度的提高，PC行業(yè)的競爭日趨激烈。幾乎不容這場競爭的參與者們尤其是中小品牌有任何喘息的機會，而市場的成功卻又總是體現(xiàn)在面對困境勇于接受挑戰(zhàn)的經(jīng)營者身上，中小品牌的PC廠家應當堅守。用自己效率高、市場反應快、機制靈活、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型相對容易以及區(qū)域滲透力強等優(yōu)勢與大品牌競爭。

　　因而，不甘心被市場拋棄的中小品牌PC正在積極尋求各種“自救”措施。

　　2003年，中關(guān)村中小品牌電腦企業(yè)友邦科技的老總劉東援就在用另一種形式來完成企業(yè)轉(zhuǎn)型——將自己經(jīng)營10年、年銷售筆記本電腦達5萬臺的友邦科技與TCL進行股權(quán)置換，并購之后的友邦科技更名為TCL數(shù)碼科技。

　　同是涉足資本市場，七喜電腦以中國首家民營PC企業(yè)的身份成功進入深圳證券交易所中小企業(yè)板市場，其運作經(jīng)歷則是另一種境界。嚴格來講，作為中國十大品牌PC制造商之一的七喜電腦，依目前的實力納入中小品牌陣營實屬有些委屈，但其成長軌跡和其他二三線品牌一樣，都經(jīng)歷了開拓渠道、積累資本到最后發(fā)展起自有品牌的過程，后來憑著低廉的價格和良好的人脈及渠道關(guān)系，從教育系統(tǒng)、機關(guān)政府和初期不為品牌機廠商重視的網(wǎng)吧著手，最終在華南地區(qū)悄然扎根，并成功地位列全國PC銷量前8名，從而進一步成功地上市募資。

　　顯然，能像友邦科技、七喜電腦這樣成功進行資本運作的中小PC品牌仍屬少數(shù)，更多的中小品牌還只能堅守陣地。被業(yè)內(nèi)稱為“低價殺手”的神州電腦就是以其鋒利的價格殺手锏，在激烈的市場競爭中建立起了自己的直銷體系。不久前神舟電腦掌門人吳海軍再次語出驚人，“我認為筆記本的價格將來會比臺式機更便宜，明年神舟電腦會推出僅售3999元的筆記本”。雖然業(yè)內(nèi)對神州電腦的做法評價褒貶不一，但其經(jīng)營策略的確值得其他中小品牌PC廠家學習和借鑒。

　　除很受爭議的價格戰(zhàn)略外，市場和渠道問題應該是中小企業(yè)思考的重點，在一級市場，大品牌有較大的影響力，受眾群也較大，這樣的市場環(huán)境對中小品牌生產(chǎn)廠商而言是非常不利的。但二三級甚至三四級市場卻成為中小公司最有利的生存空間，市場空間很大，市場環(huán)境簡單。雖然目前大品牌也都開始發(fā)力三四級市場，卻很難真正做到位，做精細，如果中小品牌生產(chǎn)廠商可以抓住這個市場機遇，所贏得的市場價值和品牌價值遠比一級市場來得實在。

　　當然，除了像神州電腦這樣堅持“低價殺手”的風格之外，首都經(jīng)貿(mào)大學蔣澤中教授也總結(jié)了一些中小PC品牌正在使用的市場策略?！敖鼇聿糠种行C廠商為規(guī)避競爭壓力，分別采取產(chǎn)品轉(zhuǎn)移、市場轉(zhuǎn)移等經(jīng)營策略。他們或避開競爭相對激烈的都市，選擇二三線城市為主攻市場；或選擇為行業(yè)用戶、特定單位量身制作產(chǎn)品及提供服務，意在避開大企業(yè)的競爭鋒芒。”

　　在蔣教授所說的這些中小PC品牌中，中關(guān)村區(qū)域品牌沐澤電腦是一個較為成功的例子。沐澤電腦拋棄了競爭對手一貫采用的降價策略，而是選擇了差異化的策略和靈活的渠道布局。沐澤電腦先后在南京、杭州、濟南、大連、天津、昆明等地建立分公司辦事處，還因地制宜地部署著渠道深耕計劃，不斷完善擴展物流和客服平臺，并根據(jù)市場需求推出相應產(chǎn)品。例如9月份推出的鴻飛C525U商用PC，就是針對經(jīng)常斷電或電壓不穩(wěn)定地區(qū)的消費群體量身定制的；而號稱“天使服務”的售后和家庭用戶培訓體系，更注重服務細節(jié)和質(zhì)量。沐澤正在以自身的努力，改變消費者對中小品牌PC“低價低質(zhì)”的固有觀念。

　　而中關(guān)村另一代表性區(qū)域品牌的八億時空的董事長趙雷也坦言，2004年公司正在實施企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：即一方面利用現(xiàn)有的臺式機渠道，以配件與機器資源形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢；另一方面發(fā)展新的服務器專業(yè)渠道，積極開拓多元化業(yè)務。早在2000年就以代工廠商身份進入服務器領(lǐng)域的八億時空，于今年4月16日正式推出以“恒通”為品牌的自有品牌服務器。同時，通過與LINUX廠商和中科院工程計算所合作，開發(fā)出一系列應用軟件，經(jīng)整合推出網(wǎng)絡游戲服務器、MAIL服務器、MEDIA服務器、WEB服務器等一系列功能型服務器。這樣將軟件與硬件結(jié)合成一體，形成八億時空向?qū)崢I(yè)型企業(yè)邁進的重要資本。

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