“經(jīng)銷商五日談”之二:經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)“硬傷”

 作者:韋紹鋒    130



“經(jīng)銷商五日談”之二:經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)“硬傷”


  雖然代理制正在流行,制藥商不得不依賴經(jīng)銷商。但由于藥品利潤(rùn)空間縮小,渠道營(yíng)銷成本走高,上游提出苛刻條件,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈等因素,越來(lái)越多的現(xiàn)實(shí)“硬傷”讓一些藥品經(jīng)銷商改弦易轍,逃離醫(yī)藥銷售市場(chǎng)。


  在醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域,“行銷千里,決勝終端”是一句流行的話語(yǔ),意即欲占領(lǐng)市場(chǎng),只有靠終端說(shuō)話。制藥商走代理制路線無(wú)疑是主流模式,在他們無(wú)法對(duì)終端進(jìn)行掌控之時(shí),用苛刻條件約束經(jīng)銷商以達(dá)到管理銷售的目的就成為了必然。為了吸引經(jīng)銷商,制藥商往往號(hào)稱“擁有眾多強(qiáng)勢(shì)品牌”“超低的招商政策”“強(qiáng)大實(shí)力背景支持,巨額廣告全面投放”“一流機(jī)構(gòu)錦囊援助”“強(qiáng)大市場(chǎng)資源共享”“嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)”“區(qū)域獨(dú)家代理獨(dú)享市場(chǎng)利益”等等,條件不可謂不誘人,支持不可謂不到位。然而,事實(shí)往往與此違背,制藥商的承諾之中有不少注水成分,經(jīng)銷商為了解真相即便是實(shí)地考察,仍然無(wú)法避免掉入“招商陷阱”。經(jīng)銷商面臨的真?zhèn)握鐒e是其第一道“硬傷”,一次失誤的甄別就有可能導(dǎo)致慘重的損失。


  制藥商的提出苛刻條件壓榨經(jīng)銷商是經(jīng)銷商面臨的第二道“硬傷”。為保證自身的利潤(rùn)和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),制藥商常向經(jīng)銷商提出極為苛刻的條件,包括支付為數(shù)不小的市場(chǎng)保證金,現(xiàn)金支付定量的首批進(jìn)貨款,提供完整的市場(chǎng)操作計(jì)劃,完成年銷量/季度銷量,不能調(diào)節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格等等,如果部分條件完不成,那么保證金將被制藥商占為已有。但在實(shí)際操作中,制藥商與經(jīng)銷商簽訂的、看似平等的協(xié)約,事實(shí)上是對(duì)經(jīng)銷商往往不公:如產(chǎn)品性價(jià)比低但卻抬高經(jīng)銷價(jià)格,壓縮經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間;如制藥商的承諾很難到位,而此時(shí)經(jīng)銷商已在運(yùn)作市場(chǎng),騎虎難下;再如制藥商雖然宣稱提供嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù),但在事實(shí)上很難做到,幾乎是防不勝防,甚至還有制藥商為了銷售目標(biāo)有意縱容竄貨行為發(fā)生,損害經(jīng)銷商的權(quán)益。


  經(jīng)銷商的第三道“硬傷”來(lái)自終端零售商。作為藥品流通環(huán)節(jié)上新生的挑戰(zhàn)者,大型零售終端的門檻越來(lái)越高,包括名目繁多的進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等等各項(xiàng)費(fèi)用,銷售量還要達(dá)到要求,否則將面臨下柜危險(xiǎn)。如此一樣,經(jīng)銷商在未賣出任何產(chǎn)品之前,就需要支付數(shù)以萬(wàn)計(jì)的終端渠道費(fèi)用,如果是一些超級(jí)大賣場(chǎng),每年收取的費(fèi)用動(dòng)輒就超過(guò)十萬(wàn)元。而在醫(yī)院終端,開(kāi)發(fā)一家三級(jí)甲等醫(yī)院耗資數(shù)萬(wàn)元已經(jīng)成為行業(yè)“潛規(guī)”,不少經(jīng)銷商難以承受。


  經(jīng)銷商的第四道硬傷來(lái)自自身或者同行:同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈,銷量導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路使經(jīng)銷商不由自主地拿品牌產(chǎn)品打起價(jià)格戰(zhàn),如此“自戕”的后果就是在加速品牌產(chǎn)品消亡的同時(shí),也讓自己和同行兩派俱傷,即便勝出市場(chǎng)也是以付出沉重代價(jià)為前提。

 經(jīng)銷商,五日,之二,經(jīng)銷商,現(xiàn)實(shí)

擴(kuò)展閱讀

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者:潘文富詳情


與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

  作者:潘文富詳情


關(guān)于經(jīng)銷商的選品問(wèn)題,先說(shuō)兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛(ài)腦,老板自己主觀上喜歡,覺(jué)得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒(méi)有

  作者:潘文富詳情


首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒(méi)有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過(guò),從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

  作者:潘文富詳情


沒(méi)有兩片一樣的樹(shù)葉,也沒(méi)有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn),個(gè)個(gè)都很特別。不過(guò),作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見(jiàn):皇總、量總、利總,看看你是哪一

  作者:潘文富詳情


在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過(guò)五十人以后,可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位,專司對(duì)員工的基礎(chǔ)人事管理工作,避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位,或是甩給老板來(lái)做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下,供參考:一、崗

  作者:潘文富詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有