第31節(jié):第2章 個(gè)人魅力(23)

 作者:吳維庫    68



系列專題:《使人生愉快與完美的學(xué)問:情商與影響力》

  母親:我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。


  安利:呵呵,看您家的布置很精細(xì)雅致,您一定是個(gè)很注重生活品質(zhì)的人吧。那些普通洗滌靈中的化學(xué)物質(zhì)對(duì)皮膚很不好,如果再長時(shí)間浸泡在水中沖洗,對(duì)手傷得更是厲害,而且洗蔬菜水果的時(shí)候,戴那種塑膠手套也不是很方便。安利產(chǎn)品對(duì)皮膚的刺激比較小,再加上很容易沖洗干凈,大冬天的手就不會(huì)被洗得紅紅的啦。


  母親:那你們那個(gè)洗衣液呢?


  安利:洗衣液的特點(diǎn)也在于環(huán)保,刺激小,但是絕對(duì)不會(huì)有損去污力。有的洗衣粉比較燒手,但是安利的比較溫和,手洗機(jī)洗都可以,而且含有一定的柔軟成分,如果不是特別敏感的材料,一般不用再加柔軟劑了。


  母親:可是你們的產(chǎn)品確實(shí)太貴了,我平常用的只要幾塊錢就可以,也沒覺得用著有什么不好啊。就算安利確實(shí)像你說得這么好,那也貴太多了。


  安利:其實(shí)是這樣的,我給您算一算,安利可能確實(shí)是要稍微貴一點(diǎn),但是絕沒有貴得那么離譜啦。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的,因此普通家庭大概可以用一年半左右,普通的洗滌靈一般兩個(gè)多月就要換一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以達(dá)到很好的去污效果,只要這個(gè)專用瓶蓋(出示了一個(gè)小瓶蓋)的2/3就可以了,因此這一大瓶一般用一年左右也沒問題,可普通洗衣粉要洗同樣的衣服大概一個(gè)月就用完一袋了,另外還要單買衣物柔軟劑。這樣算下來的話,安利并沒有貴太多,您只要稍微多花一點(diǎn)錢,就可以保證使用環(huán)保產(chǎn)品,保證您全家人的健康生活,同時(shí)無刺激的配方也使您手部的皮膚免受傷害。從長遠(yuǎn)想想吧,如果您和家人經(jīng)年累月都生活在充滿化學(xué)殘留物質(zhì)的環(huán)境中,那對(duì)身體是多大的隱患啊。


  后面的對(duì)話就不再贅述了,結(jié)果可想而知,這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液,還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋,當(dāng)然這兩樣?xùn)|西相對(duì)也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識(shí)的,但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理,從顧客的需求出發(fā),而且在整個(gè)過程中注意聽母親的每一句話,體察她的每一絲情緒變化,恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng),不斷調(diào)整著服務(wù)的定位,從環(huán)保到無刺激,從無毒無害到不傷手,始終都圍繞著顧客所關(guān)心的話題,從顧客的角度考慮從而提出建議,抓住顧客每一次想法的變動(dòng),就像家庭主婦之間的聊天一樣,讓顧客感到她們所想的問題是一樣的,她所提供的產(chǎn)品恰好能解決顧客所面臨的問題。


  與此同時(shí),她也沒有把移情做得太過分。過猶不及,做過了就成了虛情假意,因此在談到價(jià)錢問題的時(shí)候她很坦然地承認(rèn)了安利產(chǎn)品確實(shí)是貴,在談及洗衣液的功效時(shí)她也沒有夸夸其談,說該產(chǎn)品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情,正是銷售中成功的關(guān)鍵。

吳維庫  

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