咨詢、培訓(xùn)市場中的中介行為亟待規(guī)范

劉先明

現(xiàn)在聽到咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)合作中不愉快的信息越來越多，越來越多的客戶也對咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）支付高額中介費用給中介機(jī)構(gòu)而不贊成、甚至反感、反對。

客戶花在咨詢、培訓(xùn)項目的投入中如果中介占了過高的比例，勢必會影響客戶心理的失衡、而不再在咨詢、培訓(xùn)方面產(chǎn)生積極的合作態(tài)度，甚至還會導(dǎo)致客戶里主管咨詢、培訓(xùn)工作的上級和關(guān)聯(lián)部門產(chǎn)生疑慮，這么高的中介背后，客戶的主管咨詢、培訓(xùn)人員是否有回扣的機(jī)會，在這樣的疑慮面前，客戶主管咨詢、培訓(xùn)的人員也會在咨詢、培訓(xùn)的工作方面“前怕狼，后怕虎”，從客戶的角度上講，他們也希望有一個公開透明的中介行為和收費辦法、標(biāo)準(zhǔn)。

一方面，咨詢、培訓(xùn)市場需要有中介機(jī)構(gòu)開拓市場、聯(lián)系客戶的中介作用，另一方面，咨詢、培訓(xùn)中的因為中介收費較高而不受客戶歡迎，這一矛盾不解決好，將影響和制約我國咨詢、培訓(xùn)市場的健康發(fā)展。

筆者認(rèn)為：咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）和客戶都需要有個共識，即中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)市場中還是有一定積極作用的，關(guān)鍵是需要規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容、中介收費標(biāo)準(zhǔn)和方式，但在目前國內(nèi)對咨詢、培訓(xùn)市場的中介行為中還沒有統(tǒng)一的咨詢、培訓(xùn)中介收費辦法，咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與中介機(jī)構(gòu)建立規(guī)范的合作關(guān)系，已經(jīng)成為咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與中介機(jī)構(gòu)、客戶所共同關(guān)心的問題，故有必要探討，以拋磚引玉。

一、咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）、中介性的咨詢、培訓(xùn)公司皆與客戶可能建立的合作關(guān)系有三種：

1、 咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）、中介性的咨詢、培訓(xùn)公司與企業(yè)建立一年或常年的全方位或某一方面咨詢、培訓(xùn)合作：

2、 單項或幾項的咨詢、培訓(xùn)合作；

3、 客戶加入咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)會員俱樂部式的合作。

二、咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與中介性的咨詢、培訓(xùn)公司或個人的咨詢合作關(guān)系：

1、 咨詢、培訓(xùn)分包：中介性的咨詢、培訓(xùn)公司或個人可能將咨詢、培訓(xùn)項目合同中的某部分分包給第三方、甚至多方咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）。

2、 咨詢、培訓(xùn)代理中介：由中介機(jī)構(gòu)（咨詢公司、培訓(xùn)公司、個人等）代理甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）在某區(qū)域的業(yè)務(wù)，中介機(jī)構(gòu)按照甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）的報價方案，完全獨立依靠中介機(jī)構(gòu)自身的作用，聯(lián)系客戶、并基本達(dá)成咨詢合作意向；簽定合同后，甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）付給中介機(jī)構(gòu)的費用一般為咨詢、培訓(xùn)合同總額的3%以下比較合適，如果中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)項目的前期推廣投入很大，經(jīng)協(xié)商也可達(dá)到5%。

3、 信息中介：中介機(jī)構(gòu)只是提供信息，由甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）參加投標(biāo)或免費、優(yōu)惠講課后，客戶關(guān)鍵是選中甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）實力后、達(dá)成咨詢項目合作協(xié)議的，中介機(jī)構(gòu)的作用主要體現(xiàn)在提供信息，甲咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）支付中介機(jī)構(gòu)的信息費在0.3——0.5%比較合適。

三、咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與咨詢公司、信息、中介等機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)合作關(guān)系：

1、 內(nèi)訓(xùn)的合作：中介公司（咨詢公司、培訓(xùn)公司、個人）代理咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）聯(lián)系企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的，中介費用有兩種：一種是中介機(jī)構(gòu)按講課費的20%提成比較合適；另一種是中介機(jī)構(gòu)與咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）協(xié)議確定的講課費，從與客戶協(xié)議中培訓(xùn)費中扣除講課費、支付給培訓(xùn)師后，余額由中介機(jī)構(gòu)留成。

2、 公開課的合作：有三種；一種是雙方共同開發(fā)的客戶和課程，可以協(xié)商利潤的分成，利潤的分成由雙方根據(jù)開發(fā)市場難度、講課難度等多種因素協(xié)商而定。另兩種則類同上述內(nèi)訓(xùn)的兩種費用分配方式。

咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）與中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)中介合作中的費用以及比例到底多少比較合適，要通過客戶、咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）、中介機(jī)構(gòu)三方的感受和經(jīng)濟(jì)壓力的承受來確定的，但起決定性作用的還應(yīng)該是客戶，因為咨詢機(jī)構(gòu)（師）、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（師）和中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)對象只有一個——客戶，中介的費用應(yīng)該主要以客戶的感受來判斷、確定。

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