KA大賣場管理研究/黃靜

很多供應商不大喜歡做DM海報，因為對于賣場獅子大開口，上個海報打個堆頭就要萬兒八千的心有余悸，有時候活動下來一算銷售還賣不到這個數(shù)呢!一邊是公司催著要搞促銷做活動，一邊是賣場費用高，談判難度大，怎么辦？

在說這個問題怎么解決前，我們要弄明白幾點：

 

1賣場里什么樣的東西能上海報？

 

DM海報是很多賣場固定的促銷方式（現(xiàn)在DM不僅有印刷版的，還有電子檔的）。海報上的商品和活動基本上也就是檔期內的主力銷售來源，所以，對選什么商品上，賣什么價格，做什么活動，送什么贈品，都是有一定要求的，不是隨便的東西都可以上海報的，因此賣場會召開海報商品的選品會。圍繞著：銷售額增長、價格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推薦、收費等各種要素來討論，決策，最后選定是否要上海報。海報上的商品和活動都是有使命的，到底是負責吸引人氣，沖業(yè)績，還是樹立商品形象，引領潮流，還是單純?yōu)榱耸召M用，總要有對應的價值體現(xiàn)。所以，業(yè)務人員在提報海報商品的時候，你得想清楚，你能在賣場的海報商品組合中承擔什么使命，有什么價值？只有有價值的商品才能說服采購，同意你上海報。因此，向賣場提報海報之前，一定要做好篩選和準備的功課，把價值呈現(xiàn)找準，才好去跟采購談判。

 

2賣場里上海報一定要收錢嗎？

 

再一次強調，賣場里的SKU、排面、堆頭、促銷等營銷資源雖然都是有價值的，但是不是每個廠家、每個項目、每個時段、每件事都一定要收錢的，采購玩的是總盤子，要的是把手上的幾十、幾百家供應商做組合管理玩轉玩活，從而完成銷售毛利費用等各項經(jīng)營指標。采購可以根據(jù)靈活處理，多點少點不重要，關鍵最后做到平衡，保證總體營業(yè)指標完成就好了。賣場也不會對采購的每個動作都規(guī)定得那么死，生意本來就是機動多變的，需要因勢利導，靈活處理。

做一檔海報，誰家收誰家不收，誰家多收誰家少收，不是那么呆板的，問題是，你給了什么理由，讓采購能夠或者愿意降低你的海報費，甚至不收錢？凡事都有理由，都有驅動力的，你總不能跟采購說，我就是要降低少交，不然死給你看？從操作技巧上來說，要做海報是要定好基調的，注意：弱化費用，突出商品本身的價格、形象、銷量等優(yōu)勢，如果你的價格足夠勁爆，海報活動足夠有吸引力，能吸引人氣，創(chuàng)造銷量，打造亮點，采購自然也愿意少收費用來爭取你的活動。當然，如果你從于公的層面沒法打動賣場，那就考慮搞定采購個人了，他愿意降低或者不收當然也是可以的（此處省略***字）

 

3不做海報還能做什么？

 

如果努力了海報還是上不了，難道就不做業(yè)務不做促銷，就干耗著？當然不是，思路要開闊一些，眼光看廣一點，海報不是賣場唯一的促銷資源，還有很多店內資源可以用的，海報是由采購主導的集體行為，店內促銷則由各門店自行掌握，無數(shù)事實證明搞定門店比搞定采購容易，而且銷售效果不見得比海報差。所以，在具體的業(yè)務推進過程中，對于促銷的跟進需要分兩步走，一邊是跟總部的采購層面接觸，在統(tǒng)一性的海報上爭取機會，一方面就是注重跟單店的接觸，增加門店維護力度，在單店爭取銷售資源，單店促銷，多點出擊。

 

 

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