非常時(shí)期，就別想著那些損失的銷售業(yè)績和理論上的利潤了，現(xiàn)在能搶回來的，都是利潤了。

從經(jīng)營的角度來說，首要是保現(xiàn)金，經(jīng)銷商的現(xiàn)金在哪里？要么是被壓在倉庫里，要么是壓在下游客戶手里，也就是應(yīng)收賬款。

對(duì)下游客戶的應(yīng)收賬款，應(yīng)抓緊時(shí)間來收回，為什么要抓緊時(shí)間？出于安全考慮，要主動(dòng)做兩個(gè)設(shè)定：

1．所有的客戶都有可能隨時(shí)倒閉或是跑路。

2．搞鬼的業(yè)務(wù)人員隨時(shí)會(huì)跑路，畢竟，這應(yīng)收賬款，很多都是自己的業(yè)務(wù)人員在搞鬼。例如假欠條，收款不交，壓公司的貨款不結(jié)來賣私貨，虛報(bào)退貨抵應(yīng)收款等。

具體的推進(jìn)次序如下：

1．司法證據(jù)固定。

請(qǐng)教專業(yè)律師，外部客戶欠款及內(nèi)部員工違規(guī)私控貨款，在司法層面需要提前建立哪些證據(jù)，也就是提前為打官司做好準(zhǔn)備。

2．員工家訪。

對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家訪，掌握基本家庭信息，了解基本家庭財(cái)產(chǎn)狀況（必要時(shí)申請(qǐng)法院查封）最好與員工家人建立關(guān)系，建立安全牽制線，防備突然跑路。再次重申：所謂的客戶應(yīng)收賬款，相當(dāng)一部分是自己的業(yè)務(wù)人員在搞鬼。

3．客戶背景調(diào)查。

利用天眼查，企查查等查詢APP或免費(fèi)的司法文書網(wǎng)（自行百度），對(duì)所有欠款客戶進(jìn)行背景調(diào)查，重點(diǎn)查詢老板名下有無注銷或是異常狀態(tài)的公司，再有就是查詢這個(gè)老板所牽涉到的司法訴訟情況。

4．正式文件告知。

起草貨款結(jié)算說明文件，以正式文件的形式，由公司內(nèi)勤人員直接發(fā)送給所有欠款客戶（不經(jīng)過業(yè)務(wù)人員），列明欠款賬單，并說明收款原因，諸如加強(qiáng)后期的貨物批次更新，送貨硬件設(shè)備升級(jí)等等。這樣做有三個(gè)方面的考慮：

A．讓客戶提前知曉，有個(gè)心理準(zhǔn)備，也是留出籌款時(shí)間。

B．明確是公司層面的正式收款，避免被客戶以為是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為。

C．提醒客戶提前進(jìn)行對(duì)賬，若是存在業(yè)務(wù)人員前期私自收款的情況，就要開始暴露問題了。

5．多人到場收款。

別讓業(yè)務(wù)人員一個(gè)人去收款，即不正式，也沒有氣場優(yōu)勢，應(yīng)集中業(yè)務(wù)人員，多人到場，突顯是公司的正式行為，且有較為嚴(yán)肅的行為。

6．收款過程中的憑據(jù)建立。

當(dāng)場收不到錢的，對(duì)于信譽(yù)不好或是存在風(fēng)險(xiǎn)隱患（基于前期的背景調(diào)查）的客戶，也可以當(dāng)場辦理退貨。若有缺口，還可考慮搬些其他貨物進(jìn)行頂賬，抓緊時(shí)間對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶進(jìn)行清賬。

對(duì)于較為靠譜的客戶，也收不到錢的，同步也得做幾件工作：

1．更換欠單，更換為公司印制的標(biāo)準(zhǔn)化欠單，尤其是草簽的，代簽的。

2．在收款溝通過程中，通過錄音錄像健全證據(jù)，作為今后的司法起訴用。

3．同步健全客戶檔案資料。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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