招商與一次性銷售

 作者:潘文富    113

廠家在招商的時(shí)候,貌似都是奔著與經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作去的。各種總體規(guī)劃,各種未來(lái)展望,話雖然說(shuō)的好聽(tīng),PPT做的也很好看,但是,太多的招商變成了一次性銷售。

所謂一次性銷售,就是廠家與經(jīng)銷商達(dá)成合作關(guān)系后,簽約了,經(jīng)銷商打款了,廠家發(fā)貨了,但是,在經(jīng)銷商首次打款后,廠家業(yè)務(wù)人員后續(xù)基本上就不跟進(jìn)了,接下來(lái)的事情就是丟給經(jīng)銷商了。生死自便,除非經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)能力很強(qiáng),不然的話,在廠家后期不跟進(jìn)的情況下,這個(gè)生意也基本上就是一錘子買賣了。

按說(shuō),經(jīng)銷商已經(jīng)愿意與廠家合作了,也都實(shí)實(shí)在在打款發(fā)貨了,廠家為什么不認(rèn)真跟進(jìn)下去呢?當(dāng)然了,不是廠家老板不愿意跟下去,而是廠家業(yè)務(wù)人員不愿意跟,為什么?

一、麻煩

嚴(yán)格的來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商打款進(jìn)貨,只是合作的開(kāi)始,接下來(lái)有太多事情,諸如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,產(chǎn)品功能定位及產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)宣貫,內(nèi)部系統(tǒng)錄入,鋪市計(jì)劃及分配執(zhí)行,終端生動(dòng)化,標(biāo)桿終端的建立,新品推廣活動(dòng)等等,有些廠家業(yè)務(wù)人員嫌麻煩,再加上自己專業(yè)能力也不夠,這些工作做起來(lái)很吃力,干脆就不管了。

二、短期內(nèi)沒(méi)有二次打款

經(jīng)銷商的第一次打款,多少有些試探性的,這二次打款,往往要看第一筆貨實(shí)際的動(dòng)銷情況,廠家的實(shí)際支持情況,乃至業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及客戶的反饋等等因素再定。一般來(lái)說(shuō),在第一次打款后,距離第二次打款的時(shí)間跨度較長(zhǎng),甚至都不打算第二次打款了。這點(diǎn),廠家的業(yè)務(wù)人員也很清楚,與其耗費(fèi)精力時(shí)間來(lái)跟進(jìn)經(jīng)銷商,等尚不確定的第二筆打款,不如去開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶,直接搞定新客戶的首批打款更容易。

三、廠家總部的結(jié)果導(dǎo)向

雖然許多廠家總部聲稱要科學(xué)建設(shè)渠道,合理布局經(jīng)銷商數(shù)量,把控經(jīng)銷商質(zhì)量,但是實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,更多是結(jié)果導(dǎo)向。只要有回款有銷量,降低經(jīng)銷商招募門檻,通過(guò)分區(qū)域分渠道分品牌分產(chǎn)品等形式多設(shè)經(jīng)銷商,是常規(guī)操作。

既然廠家總部并沒(méi)有真正意義上的嚴(yán)格管理,廠家業(yè)務(wù)人員出于個(gè)人利益最大化的考慮,自然是會(huì)各種多開(kāi)經(jīng)銷商了。至于經(jīng)銷商整體情況是否與公司所需匹配,是否符合質(zhì)量,乃至同一市場(chǎng)多個(gè)經(jīng)銷商之間的沖突等等,也就管不了這么多,只要能有首筆回款即可。

四、回旋空間大

在許多廠家業(yè)務(wù)人員看來(lái),之所以這么干,是因?yàn)樽约河凶銐虻幕匦臻g。能多開(kāi)經(jīng)銷商就多開(kāi)經(jīng)銷商,這個(gè)市場(chǎng)做不下去了,可以申請(qǐng)換市場(chǎng)嘛,實(shí)在沒(méi)得做了,大不了跳槽就是了。

五、實(shí)際的招商行為

在只抓首批款,不考慮后期持續(xù)合作的前提下,廠家業(yè)務(wù)人員必然會(huì)采取這些招商措施,諸如狂忽悠、亂拍胸脯、開(kāi)空頭支票。反正哄著經(jīng)銷商把協(xié)議簽了,把款打了就行了。

其實(shí),對(duì)廠家來(lái)說(shuō),招商最大的麻煩,不是招不到合適的經(jīng)銷商,而是隨意的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商,匆忙達(dá)成合作關(guān)系,甚至都打款發(fā)貨了,但后期沒(méi)跟進(jìn),導(dǎo)致合作關(guān)系中斷,遺留問(wèn)題一堆,惡化廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商譽(yù),直至導(dǎo)致無(wú)商可招。屆時(shí),已經(jīng)拿走回款提成的業(yè)務(wù)人員,恐怕早就跳槽去了其他廠家,留下一個(gè)爛攤子讓前東家自己收拾吧。

 

 


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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