渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經(jīng)驗(yàn)的判斷。當(dāng)然，通過(guò)一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來(lái)判斷或分析渠道的整個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯(cuò)的方法。現(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應(yīng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

渠道運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)

 

一、渠道數(shù)量：絕對(duì)數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋率、重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率

1.  絕對(duì)數(shù)量、新增數(shù)量：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有渠道數(shù)量對(duì)企業(yè)目標(biāo)與產(chǎn)品流通的匹配與適應(yīng)性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的渠道增長(zhǎng)的幅度。

2.  重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋率：反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有客戶質(zhì)量（有多少是行業(yè)的具實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商）

3.  重點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率：包括重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。反應(yīng)企業(yè)渠道是否覆蓋到重要的區(qū)域市場(chǎng)與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（對(duì)于家電與快銷(xiāo)品只有重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)概念，無(wú)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)概念）

二、渠道質(zhì)量：覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)能力、分銷(xiāo)效率、第一主推率、客戶流失率

1.  覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)能力：本品牌覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售量占本地商家總銷(xiāo)售量的比例。這個(gè)數(shù)據(jù)在一些成熟的行業(yè)如家電行業(yè)是可以獲取的，但在建材行業(yè)獲取的難度較大。

2.  分銷(xiāo)效率：廠家實(shí)際出貨量/經(jīng)銷(xiāo)商的批零總量*100%。分銷(xiāo)效率可以知道經(jīng)銷(xiāo)商是否主推或主營(yíng)廠家品牌

3.  第一主推率：此指標(biāo)目的同上。

4.  客戶流失率：客戶流失數(shù)量/全部客戶數(shù)量。通過(guò)客戶流失率分析可知企業(yè)渠道的穩(wěn)定性

批發(fā)商運(yùn)營(yíng)能力分析

 

1.  銷(xiāo)售總額完成率：全年實(shí)際銷(xiāo)售/年銷(xiāo)售任務(wù)*100%；是營(yíng)銷(xiāo)人員最喜歡關(guān)注的指標(biāo)，但也往往是營(yíng)銷(xiāo)人員只會(huì)關(guān)注的指標(biāo)。

2.  單品完成率：?jiǎn)纹啡陮?shí)際銷(xiāo)售/單品年銷(xiāo)售任務(wù)*100%。對(duì)于企業(yè)的主推產(chǎn)品，設(shè)定單品完成率是一個(gè)不錯(cuò)的選擇

3.  渠道年批發(fā)運(yùn)營(yíng)成本：渠道的批發(fā)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)可以較多，但關(guān)鍵的就三項(xiàng)：年用于批發(fā)的倉(cāng)儲(chǔ)成本+年配送成本+人員成本

4.  批發(fā)毛利率：批發(fā)毛利/批發(fā)總額；也就是批發(fā)商的批發(fā)利潤(rùn)；批發(fā)利潤(rùn)一般都會(huì)被廠家限制。在批發(fā)代理協(xié)議中進(jìn)行明確。

5.  凈利潤(rùn)=批發(fā)總收入*批發(fā)毛利率--渠道運(yùn)營(yíng)成本。反應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利能力?？梢砸栽聻閱挝换蛞阅隇閱挝贿M(jìn)行計(jì)算。

6.  凈利率=凈利潤(rùn)/批發(fā)總收入*100%

7.  庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計(jì)進(jìn)貨額÷（月初庫(kù)存+月未庫(kù)存）；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)批發(fā)商的產(chǎn)品流通速度。判斷經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利能力兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是凈利潤(rùn)率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

零售商運(yùn)營(yíng)能力分析

 

1.  月零售額：反應(yīng)零售商月度零售能力

2.  零售毛利率=零售利潤(rùn)÷零售額；反應(yīng)某一品類(lèi)零售利潤(rùn)空間

3.   單品毛利率=單品零售利潤(rùn)÷單品零售價(jià)；反應(yīng)某一產(chǎn)品型號(hào)的毛利潤(rùn)空間

4.   面積占比=某品牌經(jīng)營(yíng)面積÷經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)營(yíng)面積；反應(yīng)客戶在終端主推某品牌的決心與重視程度

5.   凈利率=（毛利-月固定成本）÷?tīng)I(yíng)業(yè)總額；一般以月為單位或以年為單位計(jì)算

6.   每平方產(chǎn)出=平均月度營(yíng)業(yè)額÷終端店面面積；可以反應(yīng)終端面積與營(yíng)業(yè)額的對(duì)比關(guān)系，以期尋找最佳經(jīng)營(yíng)面積（不是越大越好，也不是越小越好）

7.   投入產(chǎn)出比：自該店裝修完畢開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，該店平均月進(jìn)貨額÷單月分?jǐn)傃b修費(fèi)（投入產(chǎn)出的計(jì)算要素可能較多，不同的企業(yè)設(shè)計(jì)的要素不一樣，這要看企業(yè)基于何種目的）

8.   庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：2*月度累計(jì)進(jìn)貨額÷（月初庫(kù)存+月未庫(kù)存）；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率反應(yīng)零售商的產(chǎn)品流通速度。判斷零售商的營(yíng)利能力兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)凈利潤(rùn)率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

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