但是，以上的目標(biāo)客戶界定辦法趨于理想化，也就是說，理想狀態(tài)，我們在選擇自己的經(jīng)銷商時，確實應(yīng)當(dāng)考慮這么多的因素。

　　但是，依筆者的觀察，實際情況是很少、甚至幾乎沒有企業(yè)這樣操作過。最主要的原因是，以上的目標(biāo)客戶選擇要素操作成本很高（無論是時間成本還是物質(zhì)成本）。同時，很多中小企業(yè)既然招商，在廠商關(guān)系中還無法處于完全強勢的地位，以上的目標(biāo)客戶選擇要素自然無法執(zhí)行了。

　　因此，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗，談?wù)劯鼮榍袑嵖尚械恼猩谭椒?。簡而言之，快速鎖定目標(biāo)客戶的四種方法是：望、聞、問、切。

　　1. 望，看也。主要看店面的陳列與布置，看店內(nèi)人員的衣著談吐。

　　一看專業(yè)市場候選經(jīng)銷商的店面陳列，看是否有主推的同類市場定位的產(chǎn)品，如果有，但是沒有形成專賣的形式，可以深談。如果已形成專賣，不必深談。

　　 二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強勢地位，可以考慮

　　三看店面的面積及裝修質(zhì)量，店面大，品牌多，裝修好，證明該老板有實力，可以繼續(xù)深談。

　　四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)?？雌浔憩F(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談。看其年齡，年齡太大沒有沖勁，太小可能沒有資金實力。

　　2. 聞，聽也。

　　 聽老板的口氣、興趣。聽其對廠家品牌的關(guān)注度。

　　 聽其店員的意見及建議

　　 聽行業(yè)內(nèi)別人對他的評價

　　3. 問，主動詢問經(jīng)銷商的實力、興趣，看其是否為潛在客戶。

　　 問他一些基礎(chǔ)性的問題，比如“經(jīng)營范圍、代理品牌、分銷渠道、對廠家的興趣與認(rèn)識、經(jīng)營年限、人員編制、工程能力、未來打算。如果該經(jīng)銷商不想經(jīng)營廠家品牌，問其有否可以合作的行業(yè)朋友。

　　4. 切，即綜合系統(tǒng)診斷。一是感性判斷，二是理性的判斷。

　　 感性判斷：有了幾位候選客戶，如何進(jìn)行二次優(yōu)勝劣汰？有經(jīng)驗的營銷人大體會有一個感性的判斷。感性的判斷有時很準(zhǔn)，但不利于向別人或上級言傳。最終較為可靠的具說服力的判斷只能是理性的判斷。

　　理性判斷：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

　　分銷網(wǎng)絡(luò)40%　工程25%　專業(yè)25%　其他10%　得分　排名

　　A客戶　　 1　　　　　 2　　　　1　　　　 　2　　　 1.35　 1

　　B客戶　　 2　　　　　 3　　　　3　　　　 　1　　　 2.4　　3

　　C客戶　　 3　　　　　 1　　　　2　　　 　　4　　　 2.35　 2

　　D客戶　　 4　　　　　 4　　　　4　　　 　　3　　　 3.9　　4

　　從上表可以看出，A客戶在各項指標(biāo)得分中綜合排名第一位，這樣的客戶當(dāng)然是我們首選的合作客戶。對于表格中的四個指標(biāo)，可以進(jìn)一步的闡述，以避免主觀性，比如對專業(yè)性的理解，可以解釋為行業(yè)口碑、經(jīng)營年限、資金實力、信心等。同時，為了防止在“望聞問切”的過程中盡量避免主觀，可以考慮兩個人一起去專業(yè)市場拜訪

　　二、 差別化利益

　　經(jīng)銷商選擇加盟廠家，自然有其獨特的理由，同樣，廠家的招商成功，也是有其不可替代的核心優(yōu)勢。說得學(xué)術(shù)一點，我們姑且稱之為“差別化利益”。

　　從經(jīng)銷商的維度上講，經(jīng)銷商經(jīng)營的本質(zhì)只有四個字：唯利是圖，說白了，經(jīng)銷商經(jīng)營品牌是為了掙錢的。否則，“神馬都是浮云?！钡牵趻赍X的背后，卻是不同的思考角度，概況起來，為了掙錢，經(jīng)銷商普遍有三種心態(tài)：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢。

　　掙大錢，是指產(chǎn)品的毛利率高，企業(yè)通過政策輸出，讓渡更多的價值給經(jīng)銷商。一般而言，新品牌入市或者新產(chǎn)品上市多采用此法。

　　掙長久的錢，是指企業(yè)著眼于品牌與核心競爭力打造，讓企業(yè)成為行業(yè)有實力的品牌企業(yè)。成為一個百年企業(yè)。而不是做一個只會掙快錢、只會圈錢的小企業(yè)。掙長久的錢，經(jīng)銷商也不希望老是更換品牌，這對廠商之間的傷害都非常的大。

　　掙放心的錢，則是企業(yè)通過服務(wù)的打造、產(chǎn)品質(zhì)量的打造、管理與團(tuán)隊的打造，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，讓經(jīng)銷商掙放心的錢。而不是出現(xiàn)質(zhì)量投訴、服務(wù)投訴等。

　　明白了經(jīng)銷商本質(zhì)是“唯利是圖”，明白了唯利是圖的表象下的“掙大錢、掙持久的錢、掙放心的錢”的心態(tài)，那么，新品牌在招商時，如何去滿足經(jīng)銷商的三種心態(tài)呢？

　　第一， 廠家的業(yè)務(wù)員要熟悉自己的政策，包括產(chǎn)品知識、專賣店支持政策、價格政策、廣告推廣政策等；

　　第二， 學(xué)會幫潛在的經(jīng)銷商做經(jīng)營分析，其核心是投入產(chǎn)出分析。這就要求銷售人員對店面的經(jīng)營管理有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭取?/p>

　　《合作計劃書》是進(jìn)行溝通的重要工具，是促使客戶進(jìn)行合作的“臨門一腳”，網(wǎng)點開發(fā)書的內(nèi)容沒有固定的格式。但客戶的關(guān)注無非是利潤要求，因此，與網(wǎng)點合作，幫客戶算好經(jīng)濟(jì)帳并解答客戶關(guān)心的問題，是合作成功的關(guān)鍵。所以，網(wǎng)點合作計劃書大體可以包括如下幾點：

　　1)　　區(qū)域市場分析

　　2)　　選擇經(jīng)銷商的原因（我們選擇的都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商）或者：提出整改的建議和問題分析

　　3)　　投入產(chǎn)出分析（的理念實施帶來的收益分析）

　　4)　　相關(guān)的銷售、市場和售后政策（經(jīng)銷商是無風(fēng)險經(jīng)營）

　　5)　　本次經(jīng)銷商開發(fā)的特別支持（對市場整改的特殊要求）

　　6)　　終端標(biāo)準(zhǔn)展示（專賣店形象圖片、小區(qū)推廣現(xiàn)場圖片）

　　7)　　銷量提升對比和成功案例

　　XX年全國總計市場推廣活動的場次、每場的平均產(chǎn)出；

　　舉例說明終端提升的好處，最好是當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商升級后銷量提升的實例；

　　列舉經(jīng)銷商和一起成長的例子，展示和經(jīng)銷商之間的良好合作，相互促進(jìn)的依賴關(guān)系。

　　商戶關(guān)心的問題解答和問題解決進(jìn)度表；

　　第三， 備齊招商的基礎(chǔ)工具，比如產(chǎn)品手冊、價格表、計算器、招商手冊、招商的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等，數(shù)字化時代，一個IPA3即可將這些資料整合在一起。

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