LED的渠道模式創(chuàng)新刻不容緩
作者:盛斌子 33
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項目上馬可謂“雨后春筍”(據(jù)說有案可查的企業(yè)就有七千多家),一茬接一茬。
有專家說,下一步,LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。
這使我想到了一個問題,即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場,如何進行營銷模式的創(chuàng)新呢?回想起來,現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊,無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè),比如歐普,以廚衛(wèi)燈起家,在渠道的精耕細(xì)作上,可謂匠心獨運、著著領(lǐng)先。而雷士照明,也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上,深謀遠慮與高瞻遠矚。所以說,同質(zhì)化的LED企業(yè),唯有在營銷模式,尤其走渠道模式上的創(chuàng)新,是較好的出路之一。
有專家說,未來的有兩類企業(yè)是市場競爭的王者,一類是資本驅(qū)動下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè),他們生產(chǎn)的是相對定型的產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競爭力,第二類是對LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè),他們的競爭優(yōu)勢來源于對光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。
筆者以為,這話大體上是對的,但就時效性而言,當(dāng)下的很多LED企業(yè)木已成舟,短期之內(nèi)不可能打造產(chǎn)品與資本上的競爭優(yōu)勢,那,咋辦呢?
所以愚意以為,在渠道模式的創(chuàng)新上,是出路之一。
那么,如何創(chuàng)新渠道模式呢?
渠道模式的創(chuàng)新來源于兩個方面,其一,是代理模式中的利益分配方式,說白了,是與經(jīng)銷商結(jié)成更緊密的合作模式;其二,是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說白了,就是渠道對最終用戶的有效覆蓋率。
先說與代理商的利益分配方式。筆者以前寫過一篇文章,叫“渠道創(chuàng)新-四專型代理是出路”,有興趣的讀者不防找來看看,百度關(guān)鍵字搜索可以詳細(xì)了解,下面筆者把結(jié)論說說。
什么是“四專型”代理商呢?“四?!敝饕侵浮皩H恕I(yè)、專心、專有資金”。
“專人”是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌,這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功,說白了,在隊伍的構(gòu)建上,代理商實行類事業(yè)部制,不同的隊伍,操作不同的品牌,不同的品牌,作為一個單獨的利潤中心。而經(jīng)銷商一個隊伍操作多個品牌的話,容易顧此失彼,往往被利益驅(qū)動,專注于短期內(nèi)有錢掙,市場推廣阻力小的品牌。
專業(yè),是為了保障經(jīng)銷商的操盤手(或其本人)與隊伍能夠勝任崗位的要求。對于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言,一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗的。
專心,是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦(或認(rèn)可)由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商,很大程度上是因為他們較專心,而專心,才能全力以赴的做事。
專資,則比較簡單,是為了保障獨立的事業(yè)部(哪怕是虛擬的)錢為??顚S?。
那么,當(dāng)前的照明行業(yè),如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢?
筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進行合作。說白了,就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進行合股,設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股,職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉庫及人員招聘,占小股份。雙方風(fēng)險共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運營的初期,為了規(guī)避風(fēng)險,可以有一些控制措施。比如,企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股,讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人,對企業(yè)比較了解,雙方在道德上有信任的基礎(chǔ),能力也經(jīng)過企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是,職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者,驅(qū)動指數(shù)比較低,在企業(yè)里混,一年10幾萬,如果操作運營中心,一年能掙個30-50萬,必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此,“專心”上,大可不用懷疑。
再說說渠道的有效覆蓋率——渠道延伸的問題。
LED的市場開發(fā),多數(shù)企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場,其實,跳出行業(yè)之外,我們發(fā)現(xiàn),還有很多市場——廣闊天地、大有作為——比如:
五金專業(yè)渠道,你關(guān)注了沒有,有數(shù)據(jù)表明,飛利浦照明在五金渠道的分銷份額占到其30%左右;這是一個龐大的,競爭相對原始的市場;
比如KA渠道,你關(guān)注沒有?
比如電線電纜的專業(yè)工程經(jīng)銷商,你關(guān)注沒有?他們的工程操作能力遠高于照明行業(yè)的經(jīng)銷商;
比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場,你關(guān)注沒有?隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化,據(jù)說40萬億的投資規(guī)模就要啟動了,如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對接,企業(yè),你準(zhǔn)備好了沒有。
當(dāng)然,渠道模式的創(chuàng)新與突圍遠不止這些。LED的市場突圍,流通環(huán)節(jié)上,渠道突圍是關(guān)鍵。可以預(yù)見的未來是,LED市場競爭的王者,必將是挾資金、產(chǎn)品、技術(shù)的威力,在渠道模式的創(chuàng)新上走在行業(yè)前列的企業(yè)。
擴展閱讀
2024全國商業(yè)數(shù)字化技術(shù)與服務(wù)創(chuàng)新 2024.03.02
2024(第十三屆)全國商業(yè)數(shù)字化技術(shù)與服務(wù)創(chuàng)新研討會暨2024(第十一屆)全國渠道服務(wù)轉(zhuǎn)型巡回首站于3月1日在西安舉行。 隨著互聯(lián)網(wǎng)+的深入和經(jīng)濟商業(yè)模式的推動,數(shù)字化在零售行業(yè)受到越來越高的重視
作者:mys5518詳情
楊建允:DTC營銷模式是傳統(tǒng)品牌數(shù)字 2023.09.08
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進行精細(xì)化運營,從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進行數(shù)字化轉(zhuǎn)
作者:楊建允詳情
探析傳統(tǒng)品牌DTC營銷模式的核心邏輯 2023.09.08
不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺方,都無法直接觸達用戶。所以對用戶不敏感,無法感知用戶的真實需求,所做的市場營銷活動,效果自然難以保證。 有人問,DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)
作者:楊建允詳情
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量 2023.05.24
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關(guān)鍵。 抖音平臺是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺,有不同的邏輯,用好平臺的前提是充分研究好平臺
作者:mys5518詳情
從種子到杰作——汽車影像化表達如何創(chuàng) 2023.05.09
對于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導(dǎo)用戶實際到店進而購買,是一個長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直
作者:李欣詳情
建材家居終端的跨界與創(chuàng)新 2023.04.06
引導(dǎo)語: 2012年,金色十月,聯(lián)縱智達家居事業(yè)部與東鵬瓷磚牽手,服務(wù)內(nèi)容是為期8個月的單店營業(yè)力提升項目。之所以服務(wù)這個板塊,原因也很簡單:在目前房產(chǎn)調(diào)控、市場低迷的大環(huán)境下,企業(yè)“渠道為王、終
作者:賈同領(lǐng)詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1417
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38