那么，什么是“四專型”代理商呢？“四?！敝饕侵浮皩Ｈ?、專業(yè)、專心、專有資金”。

專人：運營（或物流）中心內(nèi)部的職業(yè)經(jīng)理人只能專一做其代理的品牌，其精力不能涉足代理商代理的其他品牌；

專業(yè)：代理商的操盤手或者代理商本人必須是在該行業(yè)沉淀多年，并經(jīng)過企業(yè)考察與論證，完全能能滿足專業(yè)化程度的要求；

專心：以上兩點花點心思考察，大多不難理解，也比較容易執(zhí)行。但專心與否，全在于內(nèi)心，如何評估呢？筆者也曾經(jīng)為此大費躊躇。后來的大徹大悟，源于自己的一次真實經(jīng)歷。這個經(jīng)歷告訴我，“人為財死”，只有“掙錢”才能專心，否則，全是空話。那么，什么是“掙錢”呢？因為每個人對“掙錢”的具體目標不一樣。這里，筆者引入“驅(qū)動指數(shù)”概念。所謂“驅(qū)動指數(shù)”是指每個人做某件事情心中的預期收入與實際收入之間的比較值。人與人之間 “驅(qū)動指數(shù)”的差別是十分巨大的。有人千萬收入嫌少，有人十萬收入嫌多。當實際收入大于或等于預期收入時，驅(qū)動指數(shù)是正向的，我們可稱為有效驅(qū)動力。正數(shù)越大，說明驅(qū)動力越強，做某事“越專心”。反之，如果是負數(shù)，則說明驅(qū)動力不足，負數(shù)越大，說明驅(qū)動對象越消極，驅(qū)動效果越差，越“不專心”。用驅(qū)動指數(shù)來解釋行業(yè)運營中心失敗的根源，則簡單明了，以照明行業(yè)為例，學雷士的二三線品牌的物流商之所以多以失敗而告終，有相當一部分原因是驅(qū)動力不足，驅(qū)動指數(shù)為負數(shù)?！笆持疅o味，棄之可異”是他們經(jīng)營某品牌的普遍心態(tài)。為什么會驅(qū)動力不足呢？筆者為此做過一個個案統(tǒng)計。發(fā)現(xiàn)這些所謂的運營中心普遍年凈利潤均在20-50萬之間 ，以職業(yè)經(jīng)理人的眼光來看，并不算太少。但問題就在這里，這些所謂的運營中心（或物流）均是在行業(yè)沉淀多年的老鳥，大多都經(jīng)歷過“輕松掙錢，簡單做事”的行業(yè)成長高峰期。因此，近幾年，投入大量的人力物力財力去掙個20-50萬，對他們而言，驅(qū)動力嚴重不足。因此，對代理的品牌不冷不熱得過且過成為他們的普遍心態(tài)。

專資：運營中心代理的品牌營運收入，不能與其他品牌相互挪用，保障代理品牌資金的有效運轉(zhuǎn)。

四專型代理的內(nèi)容比較多，寫起來也比較羅嗦，大家大家如果覺得有必要，可以耐心看一看?！八膶Ｐ汀贝砩痰囊螅诮ú男袠I(yè)具有普遍的適用性，這里為大家分析一下。

專人，是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說白了，在隊伍的構(gòu)建上，代理商實行類事業(yè)部制，不同的隊伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個單獨的利潤中心。而經(jīng)銷商一個隊伍操作多個品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動，專注于短期內(nèi)有錢掙，市場推廣阻力小的品牌。

專業(yè)，是為了保障經(jīng)銷商的操盤手（或其本人）與隊伍能夠勝任崗位的要求。對于經(jīng)銷商的操盤手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗的。

專心，是為了保障經(jīng)銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認可）由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因為他們較專心，而專心，才能全力以赴的做事。

專資，則比較簡單，是為了保障獨立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢為?？顚Ｓ?。

建材（照明）行業(yè)的二三線品牌，以筆者苛刻的眼光來看，半數(shù)以上的不合格，他們學雷士，只學其皮毛，而真正的精髓，卻并沒有學到。雷士的物流商，完全能滿足筆者所定義的“四專型”代理商的要求。那么，當前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進行合作。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進行合股，設立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負責倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營的初期，為了規(guī)避風險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經(jīng)理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎，能力也經(jīng)過企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬，如果操作運營中心，一年能掙個30-50萬，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。

四專型代理，符合現(xiàn)在市場的發(fā)展的需求，所以我在這里發(fā)了很多文字和時間來解釋。大家可以咀嚼一下。

六、營銷模式創(chuàng)新——合伙人模式

下面我跟大家分享一下，家居建材行業(yè)的合伙人模式。

還是通過案例分析：內(nèi)蒙古某經(jīng)銷商，在赤峰地區(qū)銷售金額可以達到兩個多億。這個經(jīng)銷商叫孫老板。他的業(yè)務模式，主要靠工程和零售兩個領域。孫老板的模式是典型的合伙人模式。他有七大常委，分別是政府里面有背景的人士。這些人或者退休?；蛘哌€在政府里面。每一個所謂的常委有很強的政府工程方面的關(guān)系。

合伙人模式的細節(jié)比較多，我說其中的一塊吧。孫總和各常委之間的利益分配模式，主要有三種情況：

第一種情況，合伙人的工強關(guān)系，但是孫總來墊資。項目搞定之后，雙方，五五開。

第二種情況。合伙人的關(guān)系，而且有合伙人自己來墊資。項目搞定之后，所有利潤均歸合伙人，也就是他的常委。

第三種情況，孫總自己有關(guān)系，讓他的合伙人，也就是常委，來墊資。項目搞定之后，孫總和他的合伙人，三七開。

這方面能說的細節(jié)很多，這里就展開講了，接下來我們介紹下一個模式。

七、營銷模式創(chuàng)新——連鎖加盟模式

最后我們再花一點時間講一講，家居建材家電乃至耐用消費品行業(yè)的連鎖加盟模式。

我們還是通過一個案例來說明吧，廣東省某地級市，有一個做某三線建材家居品牌的何姐。她不到三年的時間開了將近六家店，把一個三線品牌做到和某一線品牌并駕齊驅(qū)。

她是怎么做到的呢？

首先她利用自己的背景，他原來是做美容連鎖行業(yè)的。將美容連鎖的行業(yè)模式和管理招數(shù)，運用到建材品牌的經(jīng)營和管理。打造了第一個自己的形象店。

第二步，她要做的是把形象店的所有標準化的東西進行快速的復制和升級。于是，她在復制店面的時候，只對外招聘老板，而不是員工。她要求新進的員工，必須在半年至兩年的時間內(nèi)要出去自主創(chuàng)業(yè)。

至于新開的店面股權(quán)結(jié)構(gòu)，多好說。店員在她公司學習產(chǎn)品知識，導購知識，銷售支持，標準話術(shù)，促銷，市場推廣，產(chǎn)品陳列，等等等等。給人出去新開的店面必須統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一陳列，同一產(chǎn)品進貨渠道，統(tǒng)一市場推廣，統(tǒng)一VI形象。在開店以前，何姐會安排三個人全程協(xié)助員工出去創(chuàng)業(yè)的新店，三十天，三件事情，不少于三十單，收30萬的現(xiàn)款。

最難能可貴的是，現(xiàn)在某市有六家何姐統(tǒng)一VI的品牌形象店。何姐還構(gòu)建了一個O2O商城，幫助每個店面進行，線上線下的引流。

通過這個案例，希望能給各位帶來啟發(fā)。

八、結(jié)語

好，尊敬的各位同仁，各位老板，我今天分享的對商業(yè)模式，主要是營銷模式的介紹，就到此結(jié)束了，各位老板各位同仁有何意見或者建議，歡迎隨時溝通和互動。

今天的分享就到此結(jié)束，謝謝各位捧場。

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