口碑是最后也是最好的品牌修煉術(shù)
作者:孫明明 27
燒錢難成品牌
價(jià)格戰(zhàn),是讓傳統(tǒng)企業(yè)最為撓頭的一個(gè)現(xiàn)象。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù),直面的難題仍然是價(jià)格戰(zhàn)。
在這個(gè)背景之下,有一個(gè)調(diào)調(diào)便應(yīng)運(yùn)而生,企業(yè)希冀通過塑造電商品牌來突破這個(gè)僵局。
傳統(tǒng)的品牌有較強(qiáng)的溢價(jià)能力,同款的一件裙子,別人只能賣180元,品牌可以賣到810元。品牌還有用戶黏度、有首先提及率、能實(shí)現(xiàn)區(qū)隔,重復(fù)購(gòu)買的幾率會(huì)大大增加,而且更容易進(jìn)入購(gòu)物首選清單。
凡客是品牌的擁躉,除了互聯(lián)網(wǎng)的轟炸,凡客的廣告充斥在各類雜志、地鐵、樓宇、戶外等線下媒體,幾乎無孔不入。這種高度的燒錢主義,希望能攀附上昨天還是“錢多人傻速來”的風(fēng)投,然而它們塑造的高知名度能把客戶忠誠(chéng)引渡到何處呢?
而且,這條燒錢之路對(duì)于絕大多數(shù)進(jìn)入電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來說,是缺少材料,燒不動(dòng)、走不通的。
集優(yōu)勢(shì),不犯錯(cuò)
電商的商業(yè)邏輯始終圍繞著商業(yè)的本質(zhì)。傳統(tǒng)企業(yè)既有的優(yōu)勢(shì)還在于成本優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈的成熟。
以蘇州婚紗市場(chǎng)為例。蘇州虎丘是婚紗制造的一個(gè)集結(jié)地,婚紗產(chǎn)品成體系的配套都非常完善。由于外貿(mào)B2C的興起,網(wǎng)站買手集中涌向蘇州虎丘,短時(shí)間內(nèi),蘇州市場(chǎng)的婚紗采購(gòu)報(bào)價(jià)至少增長(zhǎng)20%,產(chǎn)業(yè)的人工費(fèi)用增長(zhǎng)幅度大大超出了既有節(jié)奏。于是,導(dǎo)致電商網(wǎng)站的成本劇增,網(wǎng)站產(chǎn)品的供應(yīng)滿意率大大下降。
戲劇性的是,婚紗廠家在較短的時(shí)間開始自己做B2C,既有的成本優(yōu)勢(shì)明顯,而且供應(yīng)自己的客戶優(yōu)先級(jí)是最高的。良好的品質(zhì)和快速的物流,在客戶中建立起良好的口碑。
但傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商往往有一個(gè)誤區(qū),就是忙不迭地先建一個(gè)漂亮的網(wǎng)站,然后開始推廣。結(jié)果通常有兩種:
一種是推廣效果好,短期內(nèi)獲得了較大的訂單,結(jié)果,由于訂單突增,生產(chǎn)、物流、客戶服務(wù)無法同步,客戶滿意度無法有效控制;
另一種是大投入小產(chǎn)出,推廣的效果與期望差距大,差距大到能讓廠家從此對(duì)電商咬牙切齒,與之一刀兩斷。
舉例來說,對(duì)于做電商來說,出錯(cuò)成本尤其巨大,遠(yuǎn)超傳統(tǒng)企業(yè)的想象和承受力——用戶有一次惡劣經(jīng)歷,一次延遲的發(fā)貨,一次不好的產(chǎn)品體驗(yàn),一次與客服不愉快的溝通,很有可能就徹底喪失了這個(gè)客戶。
因此,練好內(nèi)功,完善管理(如供應(yīng)鏈?zhǔn)崂怼?kù)存管理、生產(chǎn)計(jì)劃電子自動(dòng)化等),倒是應(yīng)時(shí)之舉,至少是生存之道。
三分營(yíng)銷,七分產(chǎn)品
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商的基本商業(yè)邏輯是三分營(yíng)銷,七分產(chǎn)品。
在社交網(wǎng)絡(luò)成熟的現(xiàn)階段,買家買到不滿意的產(chǎn)品,會(huì)通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣泄。想避免這種傷腦筋的事?那就做好最基本的品質(zhì)。
在這個(gè)階段,口碑是最后也是最好的營(yíng)銷方式。產(chǎn)品足夠好,再輔以電子商務(wù)的營(yíng)銷方式去放大和傳播,結(jié)果會(huì)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,有持續(xù)性發(fā)展機(jī)會(huì)的。
控制產(chǎn)品品質(zhì),也是“最終產(chǎn)品”型傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。品質(zhì)控制是營(yíng)造口碑的最好手段,這是一個(gè)笨招式,也是最靈的招式。
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