在我們這樣的咨詢(xún)?nèi)藛T看來(lái)，客觀原因是清晰的、容易把握的，而置身期內(nèi)的工業(yè)企業(yè)高管，卻因?yàn)樘煜さ木壒?，反倒?jīng)常忽略它們的存在和破壞性，這讓空降而來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人們深感水土不服。

當(dāng)然，除了上述的客觀原因之外，故事中這位職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)自身的主觀原因也不容忽視，主要有三個(gè)方面。第一，他沒(méi)有把握住現(xiàn)有企業(yè)的業(yè)務(wù)模式特質(zhì)，而是基本套用之前的外資公司的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售人員管理方式，造成銷(xiāo)售領(lǐng)頭人的意愿與團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有能力的脫節(jié)。第二，自身的能力跟當(dāng)前角色的需要有矛盾，他必須從一個(gè)猛犬型超級(jí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售總監(jiān)這樣一個(gè)管理者的角色，只憑單打獨(dú)斗的老辦法，難免陷入孤掌難鳴的尷尬局面。第三，沒(méi)有良好的融入心態(tài)，動(dòng)不動(dòng)就跟老板講大道理，諸如該如何如何地學(xué)習(xí)和趕超標(biāo)桿企業(yè)，試圖在短期內(nèi)從頭到腳地改造企業(yè)，結(jié)果卻丟掉了企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變得無(wú)所適從。

處在快速發(fā)展期的工業(yè)企業(yè)，雖然意識(shí)到要向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，試圖在戰(zhàn)略規(guī)劃、管理流程規(guī)范、用人辦法等方面有所改善，但自己的固有模式一時(shí)半會(huì)很難打破，于是急于求成的心態(tài)跟相對(duì)落后的組織能力之間的矛盾就愈加明顯。此時(shí)引進(jìn)的職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)面臨的最大問(wèn)題，就是平衡好現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售壓力和中短期銷(xiāo)售規(guī)劃的矛盾。可由于上述的各種原因，初來(lái)乍到的銷(xiāo)售總監(jiān)往往找不到方向或是找錯(cuò)了方向，他們雖然會(huì)為企業(yè)傾盡所能，但所做之事大多事倍功半，甚至是南轅北轍。

職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)固然重要，但他們也不是阿拉丁的神燈，無(wú)法憑空實(shí)現(xiàn)企業(yè)老板們的各種銷(xiāo)售要求。所以，要想激活職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)的能量，企業(yè)必須完善銷(xiāo)售系統(tǒng)。

工業(yè)企業(yè)若想用好職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，首先就要弄清楚自己需要的人才類(lèi)型以及與之搭配的助手類(lèi)型。業(yè)務(wù)導(dǎo)向型的銷(xiāo)售總監(jiān)，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力和銷(xiāo)售攻堅(jiān)能力很強(qiáng)，適合公司資源少、短期銷(xiāo)售壓力巨大的工業(yè)企業(yè)。但在新人培養(yǎng)和一般銷(xiāo)售人員的組織管理等問(wèn)題上顯得缺少耐心和方法，此時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里要有一個(gè)統(tǒng)籌能力出色、善于協(xié)調(diào)人際關(guān)系的管理型助手。而管理導(dǎo)向型的銷(xiāo)售總監(jiān)，擅長(zhǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定、人員協(xié)調(diào)、資源匹配，但不太善于打硬仗和狠仗，此時(shí)就需要在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里安排幾個(gè)銷(xiāo)售能力出色的業(yè)務(wù)型助手。

其次，處在快速發(fā)展期的工業(yè)企業(yè)，往往是由新產(chǎn)品占主導(dǎo)地位或者產(chǎn)品短期內(nèi)大幅增加，常常造成產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務(wù)壓力激增。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該打破常規(guī)的管理流程，把售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)從幕后推到前臺(tái)，以區(qū)域、客戶(hù)類(lèi)型或產(chǎn)品線為單位，組建一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售小組，組員包括銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售后勤和售后服務(wù)技術(shù)人員。為了能夠搶在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)大問(wèn)題之前就采取有效措施，售后服務(wù)技術(shù)人員應(yīng)該長(zhǎng)期在經(jīng)銷(xiāo)商或大客戶(hù)處駐點(diǎn)服務(wù)。

最后，職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)的前途也在一定程度上取決于企業(yè)規(guī)范化管理水平。他們大多發(fā)跡于管理規(guī)范化程度高的外企公司或大公司，善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，能夠較好地把握企業(yè)的中長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)，習(xí)慣于管理規(guī)范、講到做到的管理體制。但不少工業(yè)企業(yè)因?yàn)榘l(fā)展過(guò)快，整體管理水平相對(duì)滯后，內(nèi)部較為混亂，再加上一些創(chuàng)業(yè)元老的排外心理，致使新任銷(xiāo)售總監(jiān)往往在復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系處理上消耗了過(guò)多的精力。

所以說(shuō)，企業(yè)老板不僅要有識(shí)得合適銷(xiāo)售總監(jiān)的慧眼，還應(yīng)該主動(dòng)地盡量為其創(chuàng)造合適的工作環(huán)境，在團(tuán)隊(duì)搭建、中高層管理人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)入、管理體系相對(duì)健全規(guī)范等方面打好基礎(chǔ)，實(shí)實(shí)在在地做到“扶上馬、送一程”，讓職業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)與新銳工業(yè)企業(yè)的相遇成就一段良緣而不是成為一場(chǎng)噩夢(mèng)。

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