5月15日下午，聯(lián)縱智達的何總，召開了一個營銷人士座談會。從全國各地匯聚上海的營銷英才們，各抒己見，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個營銷人，背后都有一段精彩的故事。在國內(nèi)，營銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動遠高于理性的決策分析。這也為營銷咨詢的價值，帶了不少誤解?！　?/p>

　　在初入道者看來，營銷咨詢充滿了神秘，一個人的智慧，居然可以撬動一個企業(yè)的發(fā)展杠桿。在資深人士的眼中，營銷咨詢充滿了太多的不確定性，興奮總是被無奈糾纏著。而學習力特強的企業(yè)家，很快就會看透了普通的營銷咨詢師，態(tài)度也從尊重到平視，甚至是鄙視。哇，營銷咨詢，不過如此嘛?！　?/p>

　　葉敦明清楚地記得，8年前，咨詢師們還津津樂道于資本與智本的融合。而今，在資本過于瘋狂的年代，智本開始失語了。營銷咨詢界，也開始反思自己的價值。最起碼，早期的點子咨詢、新知識傳播、理論體系販賣，基本上沒有什么市場了。而且，故作大師的欺名盜世者，也大多被戳穿了皇帝的新裝?！　?/p>

　　價值一：聽懂客戶說的話　　

　　這一點，很多營銷咨詢資淺者，都不以為然。開玩笑，我滿腹經(jīng)綸的，客戶的那點東西豈在話下。實則大謬?？蛻粢驗闆]有受過專業(yè)訓練，在表述自己的問題時，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對客戶行業(yè)有一定的認知，就會很快“串起”客戶的只言片語。保不齊，你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點?！　?/p>

　　一個有邏輯的人，總是喜歡別人說有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說話的內(nèi)質(zhì)，不在乎表面的一語一詞。特別是工業(yè)品營銷界，若是沒有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎(chǔ)，說不定客戶說了半個多小時，你還在云里霧里的。聽懂客戶的話，最簡單的辦法就是看你的會談紀要，且最好由客戶做出評判?！　?/p>

　　價值二：解讀客戶企業(yè)經(jīng)營狀況　　

　　聽懂了，只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營思路，考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語，按照一個企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯鏈，對客戶狀況形成一個概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置，明白競爭大環(huán)境，搞清楚行業(yè)整體的機會和問題，有一個清晰的大方向感。然后，中肯而一針見血地找到客戶的癥結(jié)所在。　　

　　解讀，就需要你的思路高于客戶。營銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，更要破除信息不對稱的被動局面。你想，客戶老板在一個行業(yè)干了20年，你卻要在1-2天之內(nèi)，對他近幾年的經(jīng)營徹底梳理一下，沒有一個快速學習、平常積累的短長結(jié)合，恐怕難以應(yīng)對自如。　

　　價值三：梳理客戶企業(yè)經(jīng)營思路　　

　　從解讀到梳理，是一個質(zhì)的飛躍。之前，你還是一個局外人，從自己的經(jīng)驗、能力角度，看待客戶經(jīng)營的得與實。梳理，去偽存真，一個細活，一門邁進客戶經(jīng)營的天與地。沒有精深的咨詢功底、專精的實戰(zhàn)心得，在厲害的客戶面前，是會鬧笑話的。

　　葉敦明認為，梳理之前，就必須形成一個“總圖”，對行業(yè)趨勢、競爭格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營，做到胸有成竹、拿捏自如。純學院派咨詢師，此時就會暴露“不接地氣”的毛病，他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實，而不是從活生生的現(xiàn)實中找到應(yīng)有的方向?！?/p>

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