工業(yè)品營銷培訓的一丁點心得，就要說成是什么法則，也暴露了葉敦明的急功近利的心態(tài)，是不是？也許吧。無法可依，是工業(yè)品營銷目前亂戰(zhàn)的主要原因之一。沒有工業(yè)品營銷咨詢實戰(zhàn)心得的培訓師吧，光顧著在知識體系、邏輯結(jié)構(gòu)、逗人段子、現(xiàn)場造勢上大做文章，正經(jīng)八百的事兒，往往被整成了一場鬧劇。而那些有工業(yè)品營銷咨詢經(jīng)驗的培訓師新手，又不知道如何去梳理學員的思緒和思維，硬生生地把培訓演變成咨詢提案。

因此，葉敦明總結(jié)的工業(yè)品營銷培訓337法則，意在起個頭。當年農(nóng)村用的手動壓水機，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出來。那么，就把這個所謂的337法則，當成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的實戰(zhàn)總結(jié)，還得要自己來。

第二步：課堂互動，讓學員成為主角

培訓課程，有知識與娛樂兩種類型。知識型培訓，講師喜歡唱主角。總覺得少了自己的深入闡述，學員就會完全暈頭轉(zhuǎn)向。不憤不啟，若是學員沒有將進入到思考問題、解決問題的情境中，再好的專業(yè)授課，也都是以填鴨收場。

可以考慮把課堂互動的話題，交給學員們提前預習，大家?guī)е约旱睦Щ螅矌е约旱南敕?。學員的思維，不僅要被講師激發(fā)，更要被有著類似經(jīng)歷的學員們點燃。好的講師，應該是課程大戲的導演兼其中的一個主角。通過課堂互動，讓學員們稱為一個個主角，才是好導演應該做的。

第三步：課程回顧，換個角度來溫習

葉敦明發(fā)現(xiàn)，成人在懂得之后才能有好的記憶，此所謂理解式記憶，而非少年時期的機械式記憶。而理解本身，是一個多維度的思維碰撞。講師講解，課堂提問，學員問答，只是幾個常見的維度。而學員間觀點PK、角色扮演等手段，則是把靜態(tài)的知識，帶入到活生生的實踐中。多種手段的課程回顧，就是要學以致用。

每講解完二個單元，就需要帶著學員回憶一下課程內(nèi)容，然后就所學的知識和乖工具，來解決與工作中類似的問題。加深記憶，促進理解，多輪次的課程回顧，容理解為記憶。溫故而知新，書本就能讀薄了，知識便能讀活了。

第四步：學員晚自習，消化吸收再鞏固

三天以上的工業(yè)品營銷培訓課程，大多適合搞半封閉，或者全封閉式培訓。學員共同沉浸在一種情境中，熏陶的感覺呼之欲出。一半靠學習，另一半靠熏陶，有血有肉的培訓，需要一個比白天課堂稍微舒展點兒的環(huán)境。

晚自習，是一種方式。不過，葉敦明認為，大多數(shù)晚自習都還是在講課。偶爾放點電影、搞些娛樂，或者在學員問答中插播些段子，都還是停留在為放松而放松的刻板操作階段。我覺得，可以把晚自習的2個小時，放手讓學員們自編自導一出大戲，融知識為情境，消化吸收再鞏固就能事半功倍。

第五步：學員學習心得，聽想寫的大演練

接連三天的《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識》，著實讓學員們身心俱疲。于是，讓學員們集體欣賞了一把黑澤明的《七武士》。一開始，還挺擔心年輕的學員們可能會排斥這部老電影。可看了一些學員的電影觀后感，發(fā)現(xiàn)他們有一些很厚重的心得，比如團隊精神、組織藝術(shù)等，較好地與營銷基礎(chǔ)知識對接了起來。

三天基礎(chǔ)知識過后，還要求學員們寫一篇800字以上的學習心得，結(jié)合他們上課筆記和課后心得體會，就能形成一張“聽、想、寫”的大網(wǎng)。多次演練，核心知識點就能記牢、會用、活用。

第六步：市場外調(diào)，學以致用驗真功

啟明星市場經(jīng)理班，開班已有20多天了，再過20多天就會有一周的市場實習時間。學習知識的檢驗，還是師生之間的小事。經(jīng)銷商對學員們集體亮相的感受和評價，企業(yè)相關(guān)部門主管對學習前后改善的認知，都是對此次市場實習的一次集體檢閱。

市場考察，還不像科學試驗那樣真的可以動手。考察，最多是有方法、有體系、有觀點地認知和評價真實的市場，然后進行一輪虛擬的問題發(fā)現(xiàn)和績效改善。要考慮的變量，相比真刀實槍的市場運作，單純很多。葉敦明認為，市場實習要帶著與企業(yè)市場提升密切相關(guān)的“小”命題，這些小命題精準、可操作，要求學員在紛繁復雜的現(xiàn)狀中，找到切實可行的改善措施。為了驗證改善建議的有效性，講師必須采用簡化的營銷沙盤，與學員們分組模擬市場決策和執(zhí)行的典型情境。如此，市場實習的成果，就能走出單薄的書面報告，為他們即將的上崗鋪路。

第七步：畢業(yè)論文，上崗之前的狀態(tài)測試

科舉制度，被罵了很久了。如今的高考，也是心狠之、嘴罵之。啟明星市場經(jīng)理班，悶頭干了三個月，將要拿什么奉獻給企業(yè)、給自己呢？

帶著大問題學習，才可能有大收獲。如同研究生班，學員若是帶著特定的命題，就能在學習過程中深入研究、認真互動，高質(zhì)量的畢業(yè)論文定在情理之中。是為了用而學，不是為了考而學，學員自己的職業(yè)學習態(tài)度最為重要。畢業(yè)論文，是學員選擇崗位的重要依據(jù)之一，也可能是他未來職業(yè)定位的一個重要開篇。

至此，工業(yè)品營銷培訓的“337法則”，業(yè)已絮叨完畢。學習目標、教學方法、階段設(shè)置，是該法則的內(nèi)在核心。培訓，之所以會被當成繡花枕頭，也跟缺少可靠的方法體系有很大關(guān)聯(lián)。目前來看，國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓的需求，要遠大于營銷咨詢，如何以培訓為咨詢鋪平道路，也是專業(yè)人士和咨詢公司的思考要務。

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