目前來看，工業(yè)企業(yè)大多選擇實(shí)用性定位方法，理性地傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)、屬性和優(yōu)勢(shì)，在推銷時(shí)他們奉行FAB法則，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)、比較優(yōu)勢(shì)、然后陳說帶給客戶的使用利益，比如SAP的全球第一大軟件解決方案供應(yīng)商。有些工業(yè)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向更為象征性的定位方法，通過傳遞更加含蓄的信息來建立購買者的聯(lián)想，如IBM的四海一家解決之道。

定位就是關(guān)于公司是什么、信奉什么、客戶能聯(lián)想到并欣賞的價(jià)值是什么的綜合表述，它必須能讓客戶輕松理解，并與公司營(yíng)銷溝通計(jì)劃融為一體，說的和做的要表里如一。兩種定位方法也各自有側(cè)重點(diǎn)，在交易性細(xì)分市場(chǎng)中，企業(yè)傾向于選擇實(shí)用性定位，因?yàn)橘徺I者的需求是以產(chǎn)品導(dǎo)向的，而且購買的目的性很強(qiáng)。在較為看重供求互動(dòng)關(guān)系的細(xì)分市場(chǎng)上，選擇象征性定位要更合拍一些，客戶也更在乎與企業(yè)之間的互動(dòng)、分享、支持，此時(shí)購買的就不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的整個(gè)企業(yè)。

定位是一個(gè)思考和行動(dòng)的長(zhǎng)周期，需要一個(gè)明確的計(jì)劃和行動(dòng)步驟。綜合目前國內(nèi)外在工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)品定位方面的主流觀點(diǎn)，可以將定位分成八個(gè)步驟。第一，確定目標(biāo)大市場(chǎng)可以形成多少細(xì)分市場(chǎng)，并確定哪些位置被哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行占據(jù)了；第二，識(shí)別目標(biāo)客戶認(rèn)同的產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和購買態(tài)度；第三，對(duì)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行取樣，以確認(rèn)潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)；第四，得出自己的產(chǎn)品和企業(yè)所要占據(jù)的市場(chǎng)定位；第五，盤點(diǎn)一下企業(yè)資源，看能否滿足定位戰(zhàn)略的需求；第六，要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊決心和動(dòng)作效度；第七，措施得到，力爭(zhēng)達(dá)成定位；第八，定期監(jiān)測(cè)客戶的觀念、需求和品位的變化，對(duì)既有定位進(jìn)行體檢并決定是否調(diào)整、如何調(diào)整。

上述八個(gè)步驟是按部就班的程序活，是定位戰(zhàn)略的基本游戲規(guī)則，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都會(huì)依次進(jìn)行，所以若想贏在起跑線，就必須更為深入地探討和領(lǐng)悟定位技巧，以求快人一步。行業(yè)研究、標(biāo)桿企業(yè)鎖定、企業(yè)經(jīng)營(yíng)得失總結(jié)，都是定位技巧的精神食糧，而且定位不僅是企業(yè)界的作業(yè)工具，更是對(duì)目標(biāo)客戶的組織和個(gè)體的精深研讀，畢竟定位的價(jià)值是由客戶掌握的，只有獲取客戶的認(rèn)同，定位才有立身之地。

1、產(chǎn)品特點(diǎn)

這種定位方法簡(jiǎn)單易懂，廣為使用，它直觀地展示了自己產(chǎn)品的獨(dú)特性，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品做了明確的區(qū)隔，在銷售過程中，如果能夠配合樣品樣機(jī)提供實(shí)際操作或體驗(yàn)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品的說服力就會(huì)更大一些。

2、性價(jià)比

性價(jià)比是中高檔產(chǎn)品定位的常用方法，價(jià)格高低本身就是質(zhì)量好壞的一個(gè)強(qiáng)有力信號(hào)。在松散型交易行為占據(jù)主導(dǎo)的細(xì)分市場(chǎng)上，性價(jià)比定位技巧尤為見效，畢竟一份價(jià)格一分貨，高價(jià)格代表高質(zhì)量，而低價(jià)格則會(huì)讓客戶買到基本可用的產(chǎn)品，拋卻無謂的品質(zhì)幻想。國內(nèi)工業(yè)企業(yè)最喜歡使用本技巧，對(duì)于品質(zhì)取勝的企業(yè)而言尤其明顯。性價(jià)比定位要防止陷入高不成、低不就的認(rèn)知泥沼。

3、使用者

有些工業(yè)企業(yè)根據(jù)行業(yè)或者用戶群的不同，提供針對(duì)性的解決方案，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔，比如DELL的中小企業(yè)辦公I(xiàn)T解決方案。此定位的關(guān)鍵就是找到自己最能服務(wù)好的客戶類型，挖掘他們沒有被滿足的需求，定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)方案。有時(shí)候，針對(duì)特定組織和個(gè)--人用戶提供的特殊利益，是具有很強(qiáng)的購買粘著度的，比如IBM就曾宣布，任何人都不會(huì)因?yàn)橘徺IIBM產(chǎn)品而被解雇，而很多電視臺(tái)大量使用SONY監(jiān)視器也是同理。

4、利益

定位也可以通過產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益而達(dá)成，這是產(chǎn)品特點(diǎn)定位法的一種擴(kuò)展：將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)也就從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向了客戶需求。許多卓越的工業(yè)企業(yè)就是通過差異性的技術(shù)解決方案為客戶帶來什么樣的明確利益來定位的。這些利益可以是快捷的供貨、更高的滿意度、全程無憂的售后服務(wù)、低廉的成本、帶給客戶更大的贏利空間等。利益定位法的成功與否，關(guān)鍵在于是否抓住并滿足了客戶組織的核心利益點(diǎn)。

5、歷史或名聲

像圣戈班這樣具有300多年經(jīng)營(yíng)歷史、愛迪生這樣偉大發(fā)明家創(chuàng)始的企業(yè)，都可以通過其專門知識(shí)、領(lǐng)先技術(shù)和悠久歷史來定位，此種定位可以更好地傳達(dá)頂級(jí)質(zhì)量、豐富經(jīng)驗(yàn)、專有知識(shí)等信息，降低客戶選擇和購買的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)客戶對(duì)供應(yīng)商的信任感。

定位的步驟和技巧具有很強(qiáng)的習(xí)得性，工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者可以借機(jī)走出拍腦袋的簡(jiǎn)單決策方式，把定位戰(zhàn)略建立在細(xì)分市場(chǎng)深度分析和合理選擇的基礎(chǔ)上，并通過營(yíng)銷努力達(dá)成企業(yè)資源與客戶需求的有效匹配。而品牌診斷則定位之前和之后的必修課程，畢竟，品牌定位戰(zhàn)略是公司資源的集結(jié)號(hào)，牽涉到企業(yè)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)與經(jīng)營(yíng)成效。精深的品牌診斷、精準(zhǔn)的定位戰(zhàn)略，是企業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的雙核動(dòng)力源，幫助工業(yè)企業(yè)贏在起跑線上。

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