一個工業(yè)品銷售經(jīng)理的出局(中)

 作者:葉敦明    19

  說完了職業(yè)經(jīng)理與企業(yè)所有者的摩擦之后,轉身再來看一下趙經(jīng)理的成長歷程。

  趙經(jīng)理75年生人,業(yè)已三十而立。他早年在同行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)部門做起,做到了生產(chǎn)部門經(jīng)理,對于生產(chǎn)管理、基礎技術有著較為深刻的了解。而且,多年的行業(yè)打拼,也積攢了一定的行業(yè)人脈。這可能是他之后轉行做銷售的直接動力。他的銷售生涯,也算是比較順利。從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,幾年后,就成了一家大中型同行企業(yè)的大區(qū)銷售經(jīng)理。

  懂技術、熟悉產(chǎn)品、了解行業(yè)、有一定的銷售經(jīng)驗,這是趙經(jīng)理被挖來的四個主要原因。然而,從兵到將,從將到帥,這四個因素只能是輔助因素。當年,郭士納從可口可樂到IBM,完全是一個外行,但他的市場化理念卻幫助他成功再造藍色巨人。

  在其后的工作過程中,趙經(jīng)理的管理能力欠缺的問題,逐步暴露出來了。簡要說起來,有五個關鍵性的問題。第一,營銷素養(yǎng)。經(jīng)驗主義是個大麻煩,創(chuàng)新技術必然要打破原有的格局,如果還想靠老辦法,那新品牌往往就不敵老品牌的。新產(chǎn)品、新技術,必然要用啟用新的營銷思路,方能在新增的市場中站穩(wěn)腳跟,然后再去替代老產(chǎn)品?!?/p>

  第二,銷售計劃制定和執(zhí)行力。單打獨斗的問題,主要暴露在銷售計劃性、銷售計劃的組織執(zhí)行等方面。作為工業(yè)品銷售經(jīng)理,要在銷售目標、資源供給、人員成長等方面取得一個大致的平衡。

  第三,帶人理念和方法。遇到觀點與自己相左的員工,盡管他的見解很稚嫩,但只要他敢說,就證明他想為銷售組織出更大力。鼓勵,而不是一味的批評,才能讓銷售經(jīng)理的管理工作順利開展?!?/p>

  第四,部門管理。在生產(chǎn)供應有問題的時候,趙經(jīng)理主動請纓兼管生產(chǎn)。一個新企業(yè)的生產(chǎn)管理,由于自身配套能力、采購數(shù)量等方面的弱勢,供應周期的彈性大,總裝周期也跟著難以確定。此時,趙經(jīng)理應該更多地將心思花在標準化產(chǎn)品的需求調(diào)研和推銷上,讓受限制的產(chǎn)能更好的釋放在標準化產(chǎn)品上,如此,采購和生產(chǎn)的諸多癥結就能迎刃而解。 

  第五,下市場的主動性。由于該企業(yè)沿用了之前積存的一些網(wǎng)絡人脈關系,啟動期本應有的輕車,就載上了過多老經(jīng)銷商“吃大戶”的貪婪。銷售經(jīng)理就要善于發(fā)現(xiàn)市場中的新機會、新興經(jīng)銷商的恰當人群、推進客戶價值的新興銷售方式。多跑、多觀察、多思考,可惜趙經(jīng)理沒有變?yōu)椤摆w三多”,他只是打打電話,然后就熟門熟路地照章辦事了。幾年下來,新興經(jīng)銷商開發(fā)、網(wǎng)絡建設、團隊培養(yǎng)等方面建樹甚少,也就不足為奇了。

  雪仍在下。雨刮器不斷地甩出一團團雪,車子快到蘇州火車站了。趙經(jīng)理的怒氣消失了不少,有人聽他的訴苦,也是一種情緒調(diào)節(jié)的好辦法。面對三種選擇,他的眼神變得有點迷茫了。職業(yè)經(jīng)理人、行業(yè)經(jīng)銷商、跟別人合伙做企業(yè),哪一種才是自己最好的選擇呢?我問他,如果這家企業(yè)有你的股份,你還會這樣放棄嗎?他沒有正面回答。依照葉敦明對他的有限了解,他還是應該積極調(diào)整自己的工作方式,否則選擇哪一種道路就會崎嶇不平的,就如同此時積雪的路面。

  當時,我說為他們做個中間人,免得雙方一時沖動,耽誤了繼續(xù)合作的機會。第二天上午,魏副總在QQ上找我聊天,葉敦明于是就把此前的溝通簡要地傳達了一下。魏副說了這樣幾句話:人貴有自知之明,他自己解不開這個結,看來合作的緣分已盡。于是,我這個中間人也就不需要做了,對于趙經(jīng)理的小小承諾,我也就無法做到了。再此,葉敦明也借機對趙經(jīng)理表達自己的歉意。

  雙方的溝通存有誤解,這也不算是什么新鮮事。一個人再客觀,那也是主要對事而言的。一旦遇到人的事情,就很難不裹挾著自我情緒。所以,若要在雙方的情感上分出是非,就是徒勞一場。若把復雜的事情,當成技術問題來解決,就會有效率多了。那么,銷售經(jīng)理的出局,除了他自身的原因之外,企業(yè)決策者在用人方面有沒有什么明顯的失誤呢?在葉敦明的《一個工業(yè)品銷售經(jīng)理的出局(下)》,將繼續(xù)為你分解該企業(yè)用人的幾大失誤、工業(yè)品銷售經(jīng)理如何自我鍛造。感謝你的持續(xù)關注,順祝新春新發(fā)展。

葉敦明
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