工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略素養(yǎng)(下)

 作者:葉敦明    58

二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)層面

從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角,轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場(chǎng),是工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸》小文中,葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個(gè)共性,其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。

3、知道何時(shí)回應(yīng)或婉拒客戶需求

既然是以客戶為中心,那么來(lái)自客戶和經(jīng)銷商的建議,該如何恰當(dāng)對(duì)待呢?首先,要看他們的建議是否真的代表行業(yè)未來(lái)的主流價(jià)值。若是,就必須積極回應(yīng)。若不是,就可以按照商務(wù)政策正常處理。

創(chuàng)新性演變時(shí),客戶和經(jīng)銷商無(wú)法知曉新產(chǎn)品的切實(shí)利益。此時(shí),你描繪的未來(lái)前景,通常難以打動(dòng)處在漸進(jìn)性演變成熟階段的領(lǐng)先型客戶。而在適度性演變軌跡中,他們則由于對(duì)新的經(jīng)營(yíng)方式的恐懼,轉(zhuǎn)而更為積極地?fù)肀f的經(jīng)營(yíng)方式。這種回光返照,會(huì)讓供應(yīng)商誤認(rèn)為自己當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)方式還有自己的空間呢。

還有,葉敦明認(rèn)為,與客戶企業(yè)的合作深--度,也是回應(yīng)或婉拒客戶需求的標(biāo)尺之一。從交易關(guān)系、增值合作到戰(zhàn)略合作,客戶關(guān)系的價(jià)值越來(lái)越重要。具有前瞻性的客戶需求,往往也是供方企業(yè)引領(lǐng)群倫的重要推手。

4、與戰(zhàn)略主線匹配的低成本創(chuàng)新

大企業(yè)另外建立的創(chuàng)新企業(yè),為何屢屢失敗呢?因?yàn)閮煞N完全不同的企業(yè)機(jī)制,創(chuàng)新小企業(yè)試驗(yàn)成功的項(xiàng)目,在大企業(yè)壓根就沒(méi)有存活的土壤??此旗`活自如的體制外創(chuàng)新試驗(yàn),并沒(méi)有直接收購(gòu)一家成功度過(guò)初創(chuàng)期的創(chuàng)新型小企業(yè)。

還有,大企業(yè)與創(chuàng)新小企業(yè)的演變軌跡不同。比如,一個(gè)處在成熟行業(yè)的工業(yè)品企業(yè),若想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)全面創(chuàng)新的產(chǎn)品或解決方案,就必須建立一套完全不同的運(yùn)作機(jī)制,難度和風(fēng)險(xiǎn)都很高。比如鋼構(gòu)行業(yè),產(chǎn)品技術(shù)和經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)成熟,若是一家企業(yè)推出完全不同的新型解決方案,就必須完全自制、直接開(kāi)發(fā)客戶,這對(duì)企業(yè)實(shí)力要求很高,而且市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也高出很多。

三、企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面

戰(zhàn)略是花,執(zhí)行是果。有了好產(chǎn)品方案、好的營(yíng)銷戰(zhàn)略,還得強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的執(zhí)行力,業(yè)已從企業(yè)自身擴(kuò)展到上下游價(jià)值鏈。自力更生是生存的基礎(chǔ),體系共贏則是發(fā)展的必要條件。

5、發(fā)展速度與客戶價(jià)值的平衡

就拿時(shí)下的工業(yè)品MRO網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為例。很多企業(yè)看好MRO網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的行業(yè)發(fā)展前景,急于下水,沒(méi)有通盤考慮平臺(tái)持續(xù)運(yùn)作的問(wèn)題。靠著自殺式的價(jià)格戰(zhàn)贏取的露水型客客,如何為持續(xù)經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)呢?葉敦明認(rèn)為,MRO經(jīng)營(yíng)平臺(tái)是虛擬經(jīng)營(yíng)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)的混合體,單一經(jīng)驗(yàn)和能力的新進(jìn)入企業(yè),很快就會(huì)被客戶拋棄、被對(duì)手埋葬。

進(jìn)入的早遲,只是一個(gè)時(shí)間上的差別,而客戶價(jià)值滿足與否,才是企業(yè)發(fā)展的根本所在。蘿卜快了不洗泥,只能贏得欲速不達(dá)的惡果。

處在創(chuàng)新性演變的企業(yè),要忍受較差的市場(chǎng)業(yè)績(jī),埋頭理順客戶價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞方式,方為上策。一些PE蜂擁而入的初創(chuàng)型企業(yè),往往在不具備完整競(jìng)爭(zhēng)力的情況下,貿(mào)然對(duì)客戶許下承諾、對(duì)同行發(fā)起挑戰(zhàn),若是不能短期內(nèi)成功上市圈錢,其結(jié)果只能是人仰馬翻。

6、巧借聯(lián)盟之力

一家新材料或新能源企業(yè),若與善于創(chuàng)新的下游企業(yè)形成聯(lián)盟,其市場(chǎng)價(jià)值就會(huì)很快爆發(fā)。就拿光伏電池企業(yè)來(lái)說(shuō),若想在政府補(bǔ)貼項(xiàng)目之外的商業(yè)戰(zhàn)略有所建樹(shù),就必須打通融資、并網(wǎng)乃至能源合同管理平臺(tái)。

同行之間,也可以資源互補(bǔ)、項(xiàng)目合作。雖然三星手機(jī)與諾基亞正面競(jìng)爭(zhēng),但不妨礙三星銷售手機(jī)的核心元器件給諾基亞。既競(jìng)爭(zhēng)、又合作的場(chǎng)景,不禁讓人想起敵中有我、我中有敵的商戰(zhàn)大片。WINTEL、微軟諾基亞、谷歌手機(jī),是產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的急先鋒。

7、學(xué)會(huì)有效領(lǐng)導(dǎo)

創(chuàng)業(yè)成功者,就真的很難帶領(lǐng)企業(yè)走向下一個(gè)成功嗎?除了領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的素質(zhì),行業(yè)演變軌跡和階段,也是重中之重。一般來(lái)說(shuō),行業(yè)在產(chǎn)生巨幅變化之前,從初創(chuàng)到成熟階段,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的能力和風(fēng)格會(huì)保持相對(duì)的一致性。

領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)風(fēng)格與激發(fā)能力同樣重要,尤其是在創(chuàng)新性、適度性和激進(jìn)性演變軌跡。喬布斯,粗暴、固執(zhí),但他的堅(jiān)韌與激情,讓蘋果再次成為世界的偶像品牌。若是把他放到一個(gè)鋼鐵企業(yè),喬布斯很難干過(guò)半年。

國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),產(chǎn)品、技術(shù)和管理三樣都是短板,而管理則是最短的那塊板。是從體系動(dòng)手、全面改造企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力,還是從核心團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力做起、一起激起千層浪呢?葉敦明覺(jué)得,這是一個(gè)有意思的選擇題。不同的選擇,在相當(dāng)程度上代表了你現(xiàn)有地位和發(fā)展前景。

葉敦明
 工業(yè)品,企業(yè),戰(zhàn)略,素養(yǎng),市場(chǎng)

擴(kuò)展閱讀

Business Leadership Model起源于IBM,是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。至今,華為對(duì)該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)IBM。華為不僅將這個(gè)模型應(yīng)用于公司

  作者:曹揚(yáng)詳情


2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級(jí)萬(wàn)麗大酒店,來(lái)自福建省15家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營(yíng)。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增

  作者:姜上泉詳情


中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


近年來(lái),隨著國(guó)家數(shù)字化政策不斷出臺(tái)、新興技術(shù)不斷進(jìn)步、企業(yè)內(nèi)生需求持續(xù)釋放,數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路,成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展乃至彎道超車的重要途徑。 本文重點(diǎn)分析當(dāng)下阻礙企業(yè)數(shù)字

  作者:王京剛詳情


預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒(méi)有健康的身心一切無(wú)從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過(guò)程,面對(duì)現(xiàn)代病,事

  作者:王曉楠詳情


2023年9月1日—9月2日,來(lái)自福建省晉江市的19家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)90多人參加晉江市轉(zhuǎn)型賦能企業(yè)管理提升之增效降本總裁研修班。晉江市2022年位列全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣第三位,生產(chǎn)總值3

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有