市場訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長達幾個小時的訪談，好比《圍城》中的長途旅行，可以看出一個人的秉性。裝，你是無法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。

8、注重問話的節(jié)奏

節(jié)奏有張有弛，語速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會問話的人，讓人如沐春風(fēng)，被訪談?wù)叩臓顟B(tài)始終處于激發(fā)狀態(tài)，他平日都未曾說過的妙語此刻終于連珠了。不會問話的人，不經(jīng)意間就會卡住對方，不愉快的情緒彌漫著。葉敦明認(rèn)為，這種不和諧的對話，還不如取消了。換一種非人際交流的方式，發(fā)一張問題清單給他，讓他填寫好再發(fā)回來，雖然丟掉了細(xì)節(jié)，但總比什么都沒有好多了。

水流至深處，總會有漩渦、有激流、有礁石。問話的節(jié)奏，也是守正出奇。在相互感覺正佳處，淡然地問一個尖銳的話題，看看他態(tài)度的變化。一個人高手，總是能自圓其說，別人不熟悉的事情，只要邏輯上合拍，話語權(quán)總是在自己手中。所以，訪談人有時就要打破這種貌似合理的自圓其說，“逼”著對方給真相。

對于那些意氣風(fēng)發(fā)的成功者，則可以問幾個淡然的話題，看看他的本性如何。他的發(fā)家史如何，他如今還在堅守著什么，他的事業(yè)目標(biāo)惠及多少他人，他最在意的是什么，都是他本性的直接反射。當(dāng)然，葉敦明也認(rèn)為不必拿著過于苛刻的道德照妖鏡，但起碼知曉一個人的本性，對你理解他的談話深有幫助。

9、以終為始，以始為終

以終為始，以始為終，是葉敦明所在聯(lián)縱智達咨詢集團甚為流傳的語句。過程與結(jié)果，是相生相伴的。任一個點都是終點和起點，任一個咨詢師既是供應(yīng)商又是客戶。訪談過程也是如此，你不能只顧著自己想要的，看不到別人想說的。他想說的，未必就是你預(yù)先想要的，但極有可能是你未想到的、有用的東西。只問結(jié)果，不顧過程的咨詢師，很容易就把被訪談?wù)吒銌』鹆?，到那時再多的技巧和方法也無濟于事了。

想一下，被訪談?wù)呤悄愕臄橙诉€是朋友？咄咄逼人的語氣，讓人望而生畏，或怒從中來，這又是何必呢？善訪者，要揣摩受訪者的動機和態(tài)度，發(fā)揮他們的主動性和配合度。哄死人不償命，人的能動性的價值，古人早已看透。

10、讓受訪者有所收益

為了培訓(xùn)課程而作的市場訪談，主要是了解市場一線的真實動態(tài)，真相大于真理。你聽懂了、理順了，課程就能講細(xì)了、講活了。可有些咨詢師就是不明白這個道理，動不動就要給別人面授機宜，他們認(rèn)為若是自己不給別人一點真家伙，恐怕會被當(dāng)成是打醬油的。

受訪者說了那么多你不知道的東西，若是自己不給他點東西，是不是來而不往非禮也？葉敦明認(rèn)為，受訪者說出的內(nèi)容，也是他們對自己工作的一種反思，在反思中領(lǐng)悟--，比你的灌輸強出很多。有所反思和領(lǐng)悟，受訪者的談話質(zhì)量就會提高，賓主雙方盡歡而歸，不也快哉？

11、先學(xué)會做人，再學(xué)會訪談

順著別人的思路，讀懂他的邏輯。自己想要問的話題，必須在恰當(dāng)?shù)臅r機出現(xiàn)。強出風(fēng)頭的咨詢師，是破壞訪談氣氛的能手。其實，即使你在訪談過程中只說了只字片語，若是眼神溝通到位、說話火候恰當(dāng)，別人照樣不會看輕你。

刻意表現(xiàn)自己、刻意討好他人、刻意目標(biāo)導(dǎo)向，是市場訪談的三大忌。盡管以為自己做的很好，每次訪談結(jié)束之后，葉敦明反思一下過程時，都會發(fā)現(xiàn)自己的很多問題，三大忌總是時有出現(xiàn)的。人性嘛，總是看重自己、看清別人。而當(dāng)別人非常成功時，又會刻意看輕自己，找不到自信。找不到自信時，則會變本加厲地表現(xiàn)自己。唉，要是把人做好了，真是凡事可成。

好啦，最近十多天的內(nèi)訪外調(diào)的小結(jié)，就此告一段落了。俗話說，人在做，天在看。訪談過程，也是如此。你在問，他在看，所以不必強按牛頭飲水。有時候，因勢利導(dǎo)的靈活性，是市場訪談的無招勝有招。

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