三心，市場(chǎng)經(jīng)理最樸素的從業(yè)動(dòng)機(jī)。開(kāi)放之心，是獨(dú)善其身；包容之心，是團(tuán)隊(duì)融合；而圖強(qiáng)之心，則是職業(yè)抱負(fù)。三心，市場(chǎng)經(jīng)理的內(nèi)在素質(zhì)。素質(zhì)有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說(shuō)到市場(chǎng)經(jīng)理的五種能力，一家之言，姑且聽(tīng)之吧。

2、用心之處必用力，竭盡全力促營(yíng)銷(xiāo)

客戶需求洞察力，市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)點(diǎn)題。做方案之前，市調(diào)是必須的涼菜?；ㄙM(fèi)不大，卻也能調(diào)動(dòng)好口味。有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)經(jīng)理，只是把市調(diào)當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)決策的一個(gè)基準(zhǔn)面，自己的直覺(jué)判斷，才是那個(gè)最大的骰子。選對(duì)了題目，才能做好題。而摸準(zhǔn)了客戶需求，也才能做好解決方案。

調(diào)研對(duì)象，除了可能要買(mǎi)的客戶之外，還必須與那些絕對(duì)不會(huì)賣(mài)的客戶深入溝通。要把不買(mǎi)的客戶當(dāng)成一面鏡子，反過(guò)來(lái)照照潛在客戶和新產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多你從來(lái)不會(huì)發(fā)現(xiàn)的真知灼見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，常規(guī)的調(diào)研交給手下去做，而市場(chǎng)經(jīng)理本人，則像一個(gè)漫游者，與一些看似不搭嘎的人多交談，也會(huì)適當(dāng)關(guān)注客戶的客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和銷(xiāo)售技法。做別人不喜歡做的事兒，就能干別人不會(huì)干的活兒。

產(chǎn)品方案打動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)要有落地力。葉敦明覺(jué)得，走了邪路的營(yíng)銷(xiāo)人，會(huì)死死地抓住人性的弱點(diǎn)，比如傳銷(xiāo)。很多所謂以營(yíng)銷(xiāo)中心的企業(yè)，風(fēng)光的背后，暗藏不可告人的勾當(dāng)，蒙牛的三聚氰胺和致癌物質(zhì)的兩次曝光，還是遲了些，因?yàn)樵缭谒膭?chuàng)立初期就埋下了隱患，至今還沒(méi)有倒下簡(jiǎn)直是對(duì)法律和公正的諷刺。這些脫離了產(chǎn)品價(jià)值的狗屁營(yíng)銷(xiāo)，是對(duì)人性的褻瀆，是對(duì)社會(huì)的蔑視，是赤裸裸的上欺詐。

有生命力的營(yíng)銷(xiāo)，主要源自于產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品方案，一部分是在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段，市場(chǎng)經(jīng)理要做的就是提供客戶需求興奮點(diǎn)、概念創(chuàng)意、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、成本把控（在沒(méi)有產(chǎn)品經(jīng)理職位的情況下）。另一部分是在產(chǎn)品出來(lái)后，市場(chǎng)經(jīng)理要想好幾套不同的價(jià)值組合，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上捆綁

產(chǎn)品銷(xiāo)售先開(kāi)道，市場(chǎng)經(jīng)理要給力。市場(chǎng)經(jīng)理，喜歡以戰(zhàn)略家身份自居，而在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是一個(gè)“吃白食”的混子。剛上崗的市場(chǎng)經(jīng)理，最好先學(xué)會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)個(gè)大單，他就會(huì)對(duì)你另眼相看，此時(shí)再導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、渠道管理、推廣方案什么的，就有人聽(tīng)了。

快速摸清潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)障礙，幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)拉動(dòng)力較強(qiáng)的促進(jìn)方案，市場(chǎng)經(jīng)理先要過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)。葉敦明認(rèn)為，顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，是市場(chǎng)經(jīng)理的必殺技。流氓會(huì)武術(shù)，誰(shuí)也擋不住。有銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)經(jīng)理，不會(huì)被別人誤當(dāng)成白面書(shū)生。

渠道管理整合力，市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)下棋。絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理可能會(huì)管一個(gè)省。產(chǎn)品線、區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商、二批（或稱二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、貿(mào)易商）之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，往往劃分的不是很清楚，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)做的越大，渠道關(guān)系就會(huì)越復(fù)雜。新上任的市場(chǎng)經(jīng)理，會(huì)有正本清源之心，希望大刀闊斧整頓市場(chǎng)，相信規(guī)范化的市場(chǎng)就能做的更強(qiáng)、更大。

殊不知，水至清則無(wú)魚(yú)。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，很多時(shí)候靠著多--家經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)區(qū)域達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)覆蓋。而在中國(guó)市場(chǎng)混的風(fēng)生水起的外資企業(yè)，也懂得一石雙鳥(niǎo)的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于經(jīng)銷(xiāo)體系的清晰規(guī)范，而是產(chǎn)品生命力如何在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)兌現(xiàn)的問(wèn)題。要用品牌和營(yíng)銷(xiāo)的拉動(dòng)力，促發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的地頭力，才是渠道管理的正招。至于營(yíng)銷(xiāo)地頭力，葉敦明會(huì)在以后的文章中與大家交流分享。

營(yíng)造服務(wù)增值力，利潤(rùn)思維要積極。產(chǎn)品沒(méi)錢(qián)賺，全靠服務(wù)攙。對(duì)于機(jī)床、叉車(chē)、工程機(jī)械等行業(yè)，配件、大修、租賃、二手貨、培訓(xùn)，都成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，前所未有地提到了桌面上，成了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必須要走的“正道”。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，喊著容易，做著難。最痛苦的是，你明明做的是“增值服務(wù)”，而客戶卻免費(fèi)笑納。表面上看，是要分清免費(fèi)、付費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目。實(shí)質(zhì)上，是要重新規(guī)劃產(chǎn)品的價(jià)值體系。

市場(chǎng)經(jīng)理得有力，文縐縐的說(shuō)道不如瓷實(shí)實(shí)的干點(diǎn)事。市場(chǎng)經(jīng)理新秀，莫把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)作秀。從“三心”開(kāi)始，把自己擺在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的角色，每一分投入都是自己的血汗錢(qián)，每一分收獲都是自己的發(fā)展本錢(qián)，有了這種主人翁做派，做好市場(chǎng)就不會(huì)單靠“智慧”，因?yàn)橛眯谋扔弥歉鼮橹匾６拔辶Α?，則是市場(chǎng)經(jīng)理執(zhí)行力的表白，上演著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的全武行。用心用力者，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的珍品，也是工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的生力軍。

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