客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標(biāo)，通常都有3-5家候選品牌同臺(tái)競(jìng)技。若是與技術(shù)、品牌和實(shí)力相近的對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機(jī)會(huì)。

1、購買角度，單刀直入先點(diǎn)題

大宗工業(yè)品銷售，習(xí)慣于放長(zhǎng)線釣大魚，比拼的是耐心和細(xì)心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會(huì)有的放矢。

如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習(xí)慣，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開闊的多了。

2、競(jìng)爭(zhēng)角度，比對(duì)分析找差距

沒有競(jìng)爭(zhēng)，就談不上銷售，銷售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應(yīng)多聽聽客戶細(xì)說入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何。客戶怎么對(duì)待你的對(duì)手的，就有可能怎么對(duì)你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì)，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開兩朵各表一枝。

3、經(jīng)營(yíng)角度，客觀為客戶、主觀為自己

銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價(jià)，而客戶在于買對(duì)貨、買好價(jià)、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購、財(cái)務(wù)部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。

更進(jìn)一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念，盡管有些難，可對(duì)于持續(xù)的購買具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產(chǎn)品--，這種順?biāo)褐鄣墓Ψ?，是工業(yè)品銷售人員對(duì)行業(yè)上下游長(zhǎng)期的關(guān)注修煉而來。

4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢(shì)

在有些行業(yè)，中央政府或者地方政府會(huì)有政策和資金支持。那就好好利用一下這些難得的扶持，讓客戶降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，“官商”的滋味還是挺誘人的。

從長(zhǎng)計(jì)議，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè)，技術(shù)的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂滿那樣，潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)，以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案，提高客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，確是高明之舉。

還有，考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競(jìng)爭(zhēng)狀況，以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn)，解決產(chǎn)業(yè)的共性問題，那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了，你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來。不做生意，去做勢(shì)，成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴，做開了，自然就能做大了。

當(dāng)然，客戶偏好只是一種購買的傾向性，是大概率，不能自動(dòng)地套在每一個(gè)客戶身上。工業(yè)品銷售就是這樣，個(gè)體客戶的研究與成交，不斷匯集到群體樣本中，客戶偏好的把握，便是在看得見的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的背后，多了一份心得與智慧。

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