在工業(yè)品行業(yè)，低價(jià)格與大規(guī)模，是第一個(gè)紅利，屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷售范疇。而品牌營(yíng)銷，則是第二個(gè)紅利，屬于工業(yè)品營(yíng)銷管理范疇。那么，高效營(yíng)銷體系則是第三個(gè)紅利，它屬于組織流程范疇。從價(jià)格力，到客戶力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才能由點(diǎn)到面，由表及里，由被動(dòng)到主動(dòng)。而若站在未來(lái)、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的現(xiàn)有體系，則普遍存在十大體系阻礙：銷售目標(biāo)分解扯皮、

銷售流程不夠規(guī)范、項(xiàng)目銷售單兵作戰(zhàn)、大客戶營(yíng)銷不聚焦、新行業(yè)開(kāi)發(fā)不給力、市場(chǎng)部形同虛設(shè)、區(qū)域營(yíng)銷散兵游勇、經(jīng)銷商管理疲軟癥、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售、售后服務(wù)只是在救火。

體系阻礙之一：銷售目標(biāo)分解扯皮。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)就是多銷售、多賺錢，而其他的股東回報(bào)、員工幸福和社會(huì)滿意，都是在此基礎(chǔ)上。一個(gè)不賺錢的企業(yè)，是不道德的。有些工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就拿民族氣節(jié)、國(guó)家命運(yùn)說(shuō)事，仿佛他的企業(yè)不存在了，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)就會(huì)停止發(fā)展。要知道，那么多資源才壘出這么一丁點(diǎn)成就，若是他自己投資，打死也不會(huì)干的。

工業(yè)品企業(yè)的銷售目標(biāo)制定，往往簡(jiǎn)單而粗暴。行業(yè)增幅、對(duì)手速度、產(chǎn)能、自己野心，就這么決定了銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)，重心在銷售，那么銷售給誰(shuí)呢？客戶。那為什么銷售目標(biāo)中總是沒(méi)有詳盡的客戶分析呢？客戶必須是具體的，銷售目標(biāo)也才能是現(xiàn)實(shí)的。于是，強(qiáng)行制定的銷售目標(biāo)，先是遇到銷售部門的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而是生產(chǎn)采購(gòu)部門的掣肘，最后以妥協(xié)收?qǐng)?。信誓旦旦的銷售目標(biāo)，業(yè)已面目全非，沒(méi)有信仰和堅(jiān)定決心的銷售目標(biāo)，說(shuō)它是數(shù)字游戲也不為過(guò)。

葉敦明認(rèn)為：銷售目標(biāo)分解扯皮，根本原因有三。其一，目標(biāo)與能力有明顯差距，而且一時(shí)半會(huì)兒找不到彌補(bǔ)差距的辦法；其二，資源分配的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，讓我多完成任務(wù)可以，但必須給我足夠的資源，部門之間赤裸裸地往自己家里搶資源；其三，策略不對(duì)路，目標(biāo)合適、資源充足，但一個(gè)差勁的廚子是燒不出好菜的。

體系阻礙之二：銷售流程不夠規(guī)范。

銷售流程，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是銷售從開(kāi)始到結(jié)束的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、事務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)、里程碑（成功與否的驗(yàn)證）、獎(jiǎng)懲、支持條件、管理手段的大薈萃。初學(xué)開(kāi)車的人，一般會(huì)照著駕校要求去做。車開(kāi)的稍微熟一點(diǎn)時(shí)，自己的小動(dòng)作就多了，把行駛危險(xiǎn)當(dāng)成了駕駛個(gè)性，當(dāng)初駕校的規(guī)范流程被笑談為小兒科。

銷售流程夠不夠規(guī)范，到底如何判定呢？首先，看看一個(gè)銷售新人多長(zhǎng)時(shí)間能夠進(jìn)入角色。規(guī)范流程，容易上手。不規(guī)范的流程，很快就把人整暈了。其次，看看銷售人員的業(yè)務(wù)水平差距。若是總體一致中存在不大的個(gè)人差異，這個(gè)銷售流程就會(huì)合格。最后，看看老業(yè)務(wù)員利用銷售管理漏洞是多是少。能利用的漏洞越少，流程規(guī)范化程度也就越高。若是老業(yè)務(wù)人員鉆漏洞都能過(guò)快活日子，則要認(rèn)真審視現(xiàn)有的銷售流程規(guī)范啦。

葉敦明認(rèn)為：銷售流程規(guī)范，是工業(yè)品企業(yè)銷售效率提高的一個(gè)必經(jīng)關(guān)口。習(xí)慣于經(jīng)銷商跑貨、業(yè)務(wù)員跑路的工業(yè)品企業(yè)，一時(shí)半會(huì)還難以接受銷售流程規(guī)范，總覺(jué)得頭上戴了個(gè)緊箍咒。因此，銷售流程規(guī)范可以抓大放小，先讓銷售活起來(lái)。然后，再一一推進(jìn)更為細(xì)致的管理規(guī)范，效果看得見(jiàn)、每步都不難，推行的阻力自然就小很多。銷售流程規(guī)范，規(guī)劃上要面向未來(lái)、面向整體，而執(zhí)行上則可以步步為營(yíng)。

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