1.一個(gè)好的銷(xiāo)售，需要什么樣的素質(zhì)：

A. 信心

a. 對(duì)公司前景的信心

b. 對(duì)自身能力的信心

c. 對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心

B. 誠(chéng)心

a. 外表狡猾，內(nèi)心赤誠(chéng)

b. 熱情，感染

C. 責(zé)任心

a. 對(duì)自身負(fù)責(zé)

b. 對(duì)工作負(fù)責(zé)

2.一個(gè)成熟銷(xiāo)售人員備忘：

a. 別指望一封郵寄的信件能夠作成一筆買(mǎi)賣(mài)

b. 勤奮是你優(yōu)良的品質(zhì)->永遠(yuǎn)讓自身處在活躍的狀態(tài)->不要忘記已經(jīng)落單的客戶群->經(jīng)常給原有的客戶去電話.了解新的Case需求

c. 永遠(yuǎn)不要承諾超出你職權(quán)范圍的事情->信用永遠(yuǎn)重要

d. 不要輕易忽視客戶提出的主動(dòng)要求->充分重視你的客戶->你在Sale過(guò)程中換取主動(dòng)的機(jī)會(huì)

e. 你不僅要Cover外部客戶.重要的還要Cover內(nèi)部資源->你公司的行政、技術(shù)能否在很大程度上幫助你Case的成功

f. 永遠(yuǎn)在Case的Sale過(guò)程中保持主動(dòng)

g. 不要輕易去嘗試和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力

h. 利用一切手段和機(jī)會(huì)得到你想要的Sales Information:來(lái)自廠商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同學(xué)等
3.一個(gè)典型的銷(xiāo)售過(guò)程

A. 電話銷(xiāo)售--最方便的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)介入

a. 深刻分析你的公司和你Sale的產(chǎn)品->Pass不重要的客戶->潛在客戶群Sales list

b. 永遠(yuǎn)不要用教訓(xùn)的口氣和你的客戶說(shuō)話->客戶永遠(yuǎn)正確

c. 語(yǔ)氣要平和，語(yǔ)調(diào)要不重不輕->不要讓你的客戶認(rèn)為你的草率和對(duì)他的不重視

d. 一些服務(wù)忌語(yǔ)一定要牢記

Sample:你知道嗎、你明白嗎、你到底買(mǎi)不買(mǎi)呀

e. 一些好的習(xí)慣需要堅(jiān)持

Sample: 打、接聽(tīng)電話主動(dòng)報(bào)出姓名->拉近你和客戶之間的關(guān)系->便于你的客戶在接下來(lái)的交談中怎樣稱(chēng)呼你

打電話：您好，我是融海咨詢(xún)的銷(xiāo)售詹國(guó)勇

接聽(tīng)電話：您好，xxx

f. 想方設(shè)法記錄下第一次來(lái)電你認(rèn)為重要的客戶他的聯(lián)系信息

g. 通過(guò)一些技巧繞開(kāi)一些障礙得到你所想要的Information

Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機(jī)，不知道技術(shù)聯(lián)絡(luò)人員，想約技術(shù)交流機(jī)會(huì)，網(wǎng)站前臺(tái)秘書(shū)不肯告訴你想要的信息：


Telephone技巧:

Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過(guò)電話，但是電話掉線了，您能幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?

A:哪個(gè)楊經(jīng)理，我們這兒沒(méi)有呀? Q:不會(huì)呀，剛剛通過(guò)電話的呀(作驚訝聲)，難道我聽(tīng)錯(cuò)了，不會(huì)呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱(chēng)呼來(lái)著?剛剛還記得。

A:你說(shuō)得是不是張(假設(shè))經(jīng)理.我們技術(shù)部就一個(gè)張經(jīng)理。

Q:對(duì)啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。

電話轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設(shè)計(jì)技巧獲得Persale機(jī)會(huì)

h. 原來(lái)聯(lián)系人不在電話旁時(shí)，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽(tīng)電話的人員->現(xiàn)有人員不一定感興趣->和原來(lái)人員談到的事情是否能夠告訴客戶公司的所有人->原來(lái)的聯(lián)系人員會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的不重視->更好的方法：再選時(shí)間打一次電話.直到原來(lái)的聯(lián)系人員與你直接對(duì)話

g. 要用簡(jiǎn)化和直白的語(yǔ)言來(lái)闡述復(fù)雜的產(chǎn)品特性->你的客戶不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)->把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化讓每個(gè)人都明白非常重要

B. 深入接觸

a. 什么時(shí)候面談->電話約定Persale的時(shí)間->你和客戶的時(shí)間均合適

b. 什么樣的準(zhǔn)備工作是必須的?

1) 什么資料是客戶感興趣的->全不一定好->突出重點(diǎn)

2) 什么樣的細(xì)節(jié)是你要注意的->服裝永遠(yuǎn)是你的門(mén)面->不要突出客戶反感的事物

Sample:

不要坐國(guó)航的飛機(jī)出見(jiàn)南航的客戶

不要拿著Motorola的手機(jī)出見(jiàn)Nokia的客戶->方法：關(guān)掉手機(jī)，放在安全的地方

3) 一個(gè)好的介紹提綱(Content)永遠(yuǎn)重要->選擇符合這次Persale主題的工程師->和你的工程師保持良好溝通

Sample:

一個(gè)典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

(1)Company peofile (6m)

(2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（14m）

(3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)(10m) -> Sales:0.5 hrs

(4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道->Web Application Server (10m)

(5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)(50m)

(6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

4） 誰(shuí)是在這個(gè)Case里面最大的對(duì)手->分析要不要在Presale的時(shí)候?qū)δ愕膶?duì)手進(jìn)行攻擊->說(shuō)太多對(duì)手的壞話有些時(shí)候取到反面作用->中間派的言論有助于你的溫和立場(chǎng)(第三方站點(diǎn)、評(píng)策機(jī)構(gòu))

5） 和客戶多探討和他相類(lèi)似的應(yīng)用

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