3. 探求顧客需求的原因

　　小販問(wèn)老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒(méi)有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問(wèn)題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應(yīng)的銷售技巧。

　　4. 主動(dòng)要求成交

　　很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，

　　該臨門一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。

　　5. 交叉銷售

　　交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說(shuō)“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過(guò)顧問(wèn)式銷售，引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。

　　6. 善于提問(wèn)，引導(dǎo)銷售

　　小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，小販的問(wèn)題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問(wèn)題是顧客最感興趣的問(wèn)題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問(wèn)是銷售中最重要的溝通方式，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。

　　7. 贊美顧客，表達(dá)羨慕

　　當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開(kāi)始了贊美技術(shù)。小販說(shuō)：“您對(duì)兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽(tīng)的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過(guò)。這既是銷售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。

　　8. 構(gòu)建幸福場(chǎng)景

　　小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買一輛寶馬，是開(kāi)著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺(jué)。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說(shuō)：“她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！边@話說(shuō)出來(lái)，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。

　　9. 關(guān)心顧客關(guān)心的

　　當(dāng)顧客購(gòu)買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō)：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸匀蝗菀紫嘈判∝溦f(shuō)的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來(lái)的孫子。

　　10. 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)

　　最后，小販強(qiáng)調(diào)說(shuō)“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要

　　是吃好了，您再來(lái)?！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣給顧客后，對(duì)其中的某一個(gè)賣點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺(jué)得好，再來(lái)購(gòu)買，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣服裝的說(shuō)，這襯衫是免燙的，覺(jué)得質(zhì)量好的話，以后多多幫襯。有的銷售常說(shuō)“您是我們的朋友，有空常來(lái)坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。　　

　　這盡管只是一個(gè)小故事，但是折射出很多的銷售技巧和為人之道。一位銷售如果能把這個(gè)超級(jí)水果小販的銷售技巧學(xué)會(huì)，融會(huì)貫通，舉一反三，一定可以很快成為一個(gè)銷售高手。

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