企業(yè)狂人嚴介和說過一句狂話：太平洋75%的利潤都是在談判桌上賺回來的，只有25%的利潤是一線員工辛辛苦苦干回來的。以前對這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機會和利益。近年來，筆者學(xué)習(xí)談判，在實踐中運用談判，有了一點感受，繼而分享。其實很多談判道理都懂，但要運用時常常忘了。等到利益和機會失去了，才想起沒有運用恰當?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。

在終端銷售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購因為談判技能缺乏，不是沒有什么利潤就是無法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國美一個導(dǎo)購寫的案例，仔細品讀，發(fā)現(xiàn)蘊藏著很多的價格談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收銀臺點首歌聽。聽到一顧客和賣電視的人說，電視有了，我們應(yīng)該買個什么樣的冰箱呢。

一聽冰箱，立即來了精神。我馬上走進顧客說，老師，您想買冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？

WK冰箱？沒聽說過！

不過，顧客還是被我引到了我們的展臺,我詳細地介紹了我們的冰箱。

顧客：怎么沒有能效標識呢？別的冰箱都有。

我說，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。

我介紹了一款中高檔冰箱。

顧客開始問價錢了：多少錢？

4960元，我說。

顧客：能不能優(yōu)惠??？

我說，那今天能定下來嗎？

顧客：價格合適的話，今天就可以買。

我問，那您想多少錢買這臺冰箱?。?/p>

顧客：4500。

我說，這個價格我們不可以的。

顧客：那到底可以優(yōu)惠多少??？

我說，我們的活動價是4870元。

顧客：太貴了。

我說，可是我們的冰箱好啊。

顧客想走，我就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。

我把柜主任叫來，我們主任說，4800是我們的底線。

那4600吧，顧客開始加價了。

我們說，我們進貨價都不止這個價。

顧客看來是看上了，又開價說，4650吧，你們覺得合適就買，不行就算了。

主任說，既然這位大叔相中了，那我們就賣給他吧，走個量。

顧客：有沒有禮品??？

我說，我們現(xiàn)在沒有，而且價格讓到最低了。

顧客：沒有禮品怎么可以！

我說，要不我們從別的牌子調(diào)個贈品吧。

就這樣，成交了。

這個是原汁原味的故事。導(dǎo)購寫得很簡單，沒有把細節(jié)描述出來，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價談判策略和銷售技巧。這位導(dǎo)購運用了十多種價格談判策略，盡管有的談判策略運用得不是很到位，但對于一個冰箱導(dǎo)購，已經(jīng)非常不錯，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱之為超級導(dǎo)購了。

1.直接報價

顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎

銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

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