在現(xiàn)在國內(nèi)的涂料行業(yè)的中，有兩種渠道運營和管理模式是盛行的，一種是N+1模式，就是在一個區(qū)域開發(fā)多個經(jīng)銷商，形成對經(jīng)銷商數(shù)量上的制約，如果某個經(jīng)銷商稍有三心二意，那么“處理”你沒有商量，這種模式的最大特點是以經(jīng)銷商的數(shù)量取勝；另外一種就是一片一經(jīng)，所謂的一片一經(jīng)，就是在一個區(qū)域內(nèi)只開發(fā)一個經(jīng)銷商，讓一個經(jīng)銷商負責所在區(qū)域的市場開發(fā)，市場維護和市場管理，以經(jīng)銷商的質(zhì)量取勝。

　　涂料行業(yè)的這兩種模式，在涂料行業(yè)內(nèi)比較常見，同時也有不同的品牌分別采取上述的不同的策略，那么對于這兩種模式，究竟哪一個更加具有優(yōu)勢，哪一個更加適合市場的變化。哪一種模式更加適合企業(yè)對于渠道的管理和控制，我們要深入的分析和研究。

　　一、扁平化與“N+1”模式

　　現(xiàn)在很多的企業(yè)都在嘗試或者努力嘗試對渠道實行扁平化管理，希望通過扁平化的管理實現(xiàn)對渠道的擴充，這個時候，如果你的企業(yè)在渠道管理上沒有實行扁平化的話，那么你已經(jīng)OUT了，因為，現(xiàn)在已經(jīng)有太多的企業(yè)開始了扁平化的管理了。對于企業(yè)而言，似乎只有扁平化才能夠解決渠道運營和管理過程中的深層次的問題，因此，非扁平化不行。

　　那么對于扁平化的最大的問題就是渠道的擴充與渠道管理之間的矛盾，如何化解這個矛盾，有的企業(yè)開始通過加大渠道管理人員的數(shù)量來解決這個問題，通過不斷的擴充渠道管理的團隊，以此實現(xiàn)渠道管理的效率，在龐大的渠道管理團隊建立和運行之后，對于企業(yè)想希望看到的，就是銷售業(yè)績的快速提升。在成熟的市場或者對于競爭激烈的市場來說，渠道人員的增加和銷售業(yè)績的提升往往不成正比。因此，巨大的銷售壓力開始迫使企業(yè)采取“N+1”的模式，就是采取一個區(qū)域多個經(jīng)銷商的模式，來提高渠道的覆蓋廣度，這對于貿(mào)易型的涂料企業(yè)來說可謂一箭雙雕，一方面產(chǎn)品以最快的速度鋪向了市場，另外一方面，也完成了公司所下達的銷售任務。面對這樣的好的局面，很多涂料企業(yè)開始嘗試這樣的模式。

　　對于這樣的“N+1”模式，企業(yè)往往是短期的最大贏家，因為，企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度從企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商的倉庫，對于企業(yè)來說，報表非常漂亮，可是對于經(jīng)銷商來說，看著滿滿的倉庫，只有嘆息的份了。

　　對于“N+1”模式，經(jīng)銷商的歸屬感開始急劇下降，在一個區(qū)域的多個經(jīng)銷商的暗戰(zhàn)也由此開始，每個經(jīng)銷商都開始判斷對方的銷售行為，以及銷售的模式。涂料行業(yè)的“囚徒困境”由此產(chǎn)生。經(jīng)銷商開始沒有心思做品牌的廣告，經(jīng)銷商開始把更多的心思放在了如何與自己的“兄弟經(jīng)銷商”的PK上了，結(jié)果內(nèi)耗不斷增加。

　　二、“一片一經(jīng)”與“N+1”模式

　　對于渠道的開發(fā)和管理策略來說，有的涂料企業(yè)采取了“一片一經(jīng)”的策略，在一個片區(qū)內(nèi)選擇和培養(yǎng)一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，企業(yè)把渠道的發(fā)展都押在了一個經(jīng)銷商的身上，經(jīng)銷商肩負了更多的企業(yè)品牌建設(shè)，市場拓展，以及渠道維護的職能。

　　這就像一個故事講述的一樣，在古時候，村里的王寡婦為了保持自己的忠貞，寧可一輩子不再嫁人，也要保證自己的忠潔牌坊，似乎“一片一經(jīng)”的管理模式，就有些王寡婦潔身好的韻味。與王寡婦的忠貞相比，N+1似乎更加有現(xiàn)代生活的韻味，正所謂吃著碗里的，看著鍋里的，想著地里的，這山望著那山高。

　　對于一個片區(qū)的一個經(jīng)銷商，除了企業(yè)在管理上要有其公司化的要求，同時對于區(qū)域品牌的投入也會更多的要求，對于經(jīng)銷商而言，只要企業(yè)愿意相信我，那么我對于市場的投入將會不遺余力，不會吝惜自己的所有力氣。雖然在銷售的廣度上沒有“N+1”模式來的快，但是這樣的模式來的更加穩(wěn)當，市場將會持續(xù)的看好。

　　三、熊瞎子與愚公的PK

　　熊瞎子最有名氣的故事就是掰苞米的故事了，看著郁郁蔥蔥的苞米地，熊大哥可謂意氣風發(fā)，下定決心要掰到最多的苞米，結(jié)果一路走過來，掰下了所有的苞米，結(jié)果只拿著一只苞米離開了苞米地。被我們從小就熟讀的愚公移山，似乎聽著迂腐，但是結(jié)果總是好的。愚公的目的就是只有一個把山移走，沒有任何雜念，對于市場拓展也是如此，熊瞎子的精神總是讓我們搖頭。愚公的執(zhí)著總是讓我們稱贊。對于“N+1”模式似乎總有些破罐子破摔的味道，企業(yè)不在乎經(jīng)銷商的更換，但是對于經(jīng)銷商對于企業(yè)的口碑似乎根本不在乎，曾幾何時，有很多企業(yè)為區(qū)域內(nèi)找不到好的經(jīng)銷商犯愁，因為優(yōu)秀的經(jīng)銷商根本不會理會那些對渠道發(fā)展毫無規(guī)劃的企業(yè)。

　　兩種模式可以說給企業(yè)帶來兩種不同的市場發(fā)展結(jié)果，有的人也許會說，N+1模式叫做優(yōu)勝劣汰，那么我請他也不要忘記了，一個沒有共同目標的團隊是不會走遠的。一片一經(jīng)的模式并不代表，一人得道雞犬升天，假如經(jīng)銷商沒有一心一意的跟隨企業(yè)成長的步伐，那么對不起，企業(yè)也將對其進行淘汰。

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