管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)談判技巧

談判，由“談”和“判”兩個(gè)字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判者需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。那么，今天，我們就進(jìn)入胡老師的談判課程，提升自己的談判力，迎接更大的挑戰(zhàn)！

前一段時(shí)間，最火熱的事情就是菲律賓營(yíng)救人質(zhì)案件，我為菲律賓警方感到遺憾，據(jù)說(shuō)香港游客的綁架事件還不是孤立的案例，菲律賓去年的綁架案高達(dá)138起，平均3天一起，菲律賓已經(jīng)被笑傳為“綁架之鄉(xiāng)”。菲律賓警察太弱智了，以一種猥瑣的姿態(tài)行進(jìn)，拿起大鐵錘咚咚咚砸了一個(gè)半小時(shí)，你這是營(yíng)救啊，還是在盜墓?。磕憧梢员砻嫔蠈?duì)對(duì)方提出的條件說(shuō)OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他們不會(huì)緩兵之計(jì)、聲東擊西，更不會(huì)瞞天過(guò)海、圍魏救趙......我還估計(jì)菲律賓相關(guān)人員沒(méi)有參加過(guò)綁架談判，也沒(méi)有談判專(zhuān)家，甚至可能沒(méi)有看過(guò)36計(jì)，孫子兵法什么的。不過(guò)說(shuō)起來(lái)，菲律賓沒(méi)有菲律賓版的36計(jì)，我們是有責(zé)任的。

一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個(gè)就如同明星開(kāi)餐廳，看人家開(kāi)餐廳賺錢(qián)——就覺(jué)得很簡(jiǎn)單嘛，請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter，擺幾個(gè)餐盤(pán)，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢?jiàn)，眼高手低要不得，談判也是一樣。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層對(duì)商務(wù)談判技巧的高度重視。談判是一個(gè)通過(guò)協(xié)商解決問(wèn)題的溝通過(guò)程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以我說(shuō)，人人都是談判者。

有的人說(shuō)：企業(yè)如果大到一定程度，就不用談判，比如：國(guó)電（國(guó)家電網(wǎng)）、國(guó)油（中石油、中石化、中海油）、國(guó)糧（中糧）、國(guó)礦（五礦等）、國(guó)鐵（首鋼、鞍鋼等）、國(guó)信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等）等等等，是這樣嗎？明顯不是。面對(duì)國(guó)際大集團(tuán)，同樣要談判。可以說(shuō)，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周?chē)l(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種有效行為，所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。著名企管專(zhuān)家胡一夫老師（預(yù)定胡老師《談判謀略與技巧》培訓(xùn)課程，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）認(rèn)為，談判對(duì)于銷(xiāo)售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤(rùn)的高低！

談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。《孫子·謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國(guó)之所以厲害，是因?yàn)樗麄冊(cè)谔焐习擦撕芏嗳f(wàn)里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？

眾所周知，對(duì)于培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展——談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。比如你看?；鶗?huì)，海協(xié)會(huì)談判的時(shí)候，會(huì)長(zhǎng)好容易見(jiàn)面，但談起來(lái)，還沒(méi)有胡一夫老師講課十分鐘說(shuō)的話多，但隨從人員多達(dá)幾十人，用很長(zhǎng)時(shí)間去準(zhǔn)備功課，可見(jiàn)談判前的準(zhǔn)備至關(guān)緊要。

作為講師經(jīng)紀(jì)方面的專(zhuān)業(yè)談判人員，如：培訓(xùn)市場(chǎng)、講師情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個(gè)問(wèn)題。要做好這個(gè)工作，建議你可采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。

第一種方法是檢索調(diào)查法，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料和網(wǎng)絡(luò)。第二種方法是直接調(diào)查法，即直接詢問(wèn)對(duì)方情況。第三種方法是咨詢法，即談判人員--向有關(guān)同事、同行咨詢相關(guān)的資料。具體來(lái)說(shuō)，平時(shí)我們的業(yè)務(wù)人員、課程代表、講師助理一般會(huì)遇到如下的談判難題，而胡一夫老師針對(duì)性地提出了回答話術(shù)以及處理技巧：

問(wèn)題1：我談判一定要成功！

應(yīng)對(duì)技巧——首先，談判學(xué)與成功學(xué)是完全相反的學(xué)問(wèn)。成功學(xué)告訴你：我一定要，我一定要成功！我就會(huì)成功，但談判學(xué)中，你自己內(nèi)心說(shuō)：我一定要，我一定要談成！而對(duì)方明了你的目的，你就一定敗。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，談判專(zhuān)家胡一夫老師教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要簽約！這樣你的話語(yǔ)權(quán)最強(qiáng)，反而會(huì)成功簽約。

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