中國日化正處在由自由競爭階段向壟斷競爭階段轉(zhuǎn)變的過程中，日化業(yè)經(jīng)過連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)，行業(yè)利潤已變得非常稀薄，廠家的規(guī)模將直接決定自身利潤和品牌的影響力。但是，在國慶黃金周，幾乎所有的日化公司都沒有松懈，在終端進(jìn)行了一場嘶殺。筆者作為業(yè)內(nèi)人士，走訪了廣州、深圳等中心城市的賣場，發(fā)現(xiàn)不但眾多國際日化巨頭沒有閑著，國內(nèi)日化企業(yè)也有著以卵擊石的勇氣，都在強(qiáng)占終端。

以下是筆者在終端走訪中記錄的各日化品牌的終端促銷形式。

1、 寶潔公司：

（1）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：金秋合家歡，自信添光彩

——寶潔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)造美好生活

（2）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：愛心成就繽紛生活

促銷讓利：滿20元，送希望工程愛心手圈一個

滿50元，送希望工程水杯一個

（3）、促銷品類：佳潔士：

促銷主題：亮白吸引力，清新更親近

（4）、促銷品類：幫寶適

促銷讓利：買幫寶適產(chǎn)品滿180元即可送費(fèi)雪牌玩具

2、 聯(lián)合利華：

促銷品類：力士

促銷主題：綻放美麗，倍添活力

促銷讓利：滿38元，送假日旅行套裝

滿58元，送兩瓶400ml金紡洗衣液

3、 絲寶集團(tuán)：

（1）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：盈亮秀發(fā)炫金秋

促銷讓利：滿28元，送全棉毛巾

滿48元，送雨傘一把

（2）、促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：慶國慶，優(yōu)惠進(jìn)萬家

促銷讓利：滿絲寶產(chǎn)品30元，可參加抽獎

一等獎送200元電子購物卡

二等獎送400ml洗發(fā)水+300ml沐浴露

三等獎送試用裝2包

4、 美日潔寶：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：國慶來好運(yùn)，乒乓加油

促銷讓利：滿18元，參加乒乓球游戲一次

滿36元，參加乒乓球游戲兩次

有機(jī)會贏大獎

5、 澳雪：

促銷品類：澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水

促銷主題：養(yǎng)發(fā)護(hù)根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　——賀國慶，暢享澳雪2008

促銷讓利：凡在活動現(xiàn)場購買澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)水每晚8點(diǎn)抽出一名中獎?wù)?，即送電磁爐一部。

6、 雅倩：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：雅倩送美麗，暢游迪士尼

　　　　　——靚“自己”，雅倩刮刮喜

促銷讓利：凡購買雅倩可參加抽獎

一等獎香港迪士尼雙人游（3188元）

二等獎送168元的大禮包

三等獎送精美禮品一份

7、 迪彩：

促銷品類：迪彩防干枯系列產(chǎn)品

促銷主題：迪彩防干枯，快樂奔萬家

　　　　　——把電腦抱回家

促銷讓利：

凡購買迪彩產(chǎn)品滿38元（必須含有迪彩防干枯產(chǎn)品一支）均可參加價值4999元的筆記本電腦抽獎活動：

特等獎：4999元的筆記本電腦一臺

一等獎：全年“防干枯”頭發(fā)洗護(hù)套裝

二等獎：半年“防干枯”頭發(fā)洗護(hù)套裝

8、 霸王：

促銷品類：防脫、中藥養(yǎng)發(fā)、去屑、局油

促銷主題：霸王賀佳節(jié)，有買就有禮

促銷讓利：特價+促銷裝

9、 花王：

促銷品類：聯(lián)合促銷

促銷主題：金秋送爽，花王獻(xiàn)禮

促銷讓利：

滿20元送保鮮盒一個或200g潔霸洗衣粉一包

滿38元送雨傘一把

以上滿20元還可以參加抽獎，抽中者送電蒸鍋一個

10、高露潔：

促銷品類：高露潔系列產(chǎn)品

促銷主題：零柱牙，一起來

促銷讓利：滿18元送牙膏一支

滿28元送200ml潤發(fā)乳一支

滿38元送200ml洗發(fā)水一支

11、可麗清：

促銷品類：所有產(chǎn)品

促銷主題：清潔新感受，快樂有禮由

促銷讓利：滿15元送精美盤子一個（?。?/p>

滿30元送精美盤子一個（大）

12、立白：

促銷品類：洗滌類系列產(chǎn)品

促銷主題：健康立白，大禮迎國慶

13、東洋之花：

促銷品類：所有化妝品

促銷主題：魅力金秋，美“禮”綻放

14、其他品牌無主題促銷活動（但擺有地堆）：

（1）、清揚(yáng)：有型男人，去屑首選

（2）、玉蘭油：給你牛奶般的嫩白肌膚

（3）、丁家宜：導(dǎo)入美白，潤出光彩

（4）、藍(lán)月亮：洗手液、洗衣液地堆促銷

（5）、浪奇、莊臣、澳寶、金紡、威露士、云南白藥、黑人、隆力奇、美即、家化、帝花之秀、拉芳、飄影、開米、奧奇力、強(qiáng)生、李醫(yī)生、白大夫、納愛絲、億澤等品牌或公司子品牌都有堆頭或端架，以特價或促銷裝促銷。

15、其他無大規(guī)模促銷品牌有：歐萊雅、奧妮、索夫特、資生堂等。

筆者分析發(fā)現(xiàn)，07年日化品牌國慶促銷有以下特點(diǎn)

1、從促銷品類上來看：

（1）、洗發(fā)水促銷集中度較高，表明洗發(fā)水市場競爭激烈；

（2）、日化品牌企業(yè)更注重多品牌聯(lián)合促銷。如：寶潔公司、絲寶集團(tuán)、花王公司、雅倩、美日潔寶等企業(yè)

2、從促銷活動主題上看：

（1）、促銷主題強(qiáng)調(diào)與季節(jié)、節(jié)日的關(guān)聯(lián)性，如：絲寶的盈亮秀發(fā)炫金秋；東洋之花的魅力金秋，美“禮”綻放；迪彩的迪彩防干枯，快樂奔萬家等；億澤品牌的秋冬秀發(fā)滋養(yǎng)季，頭皮調(diào)養(yǎng)正當(dāng)時等。都很好的傳遞了產(chǎn)品利益點(diǎn)與季節(jié)或節(jié)日的關(guān)聯(lián)性。

（2）、促銷主題更具人文性，如：花王的金秋送爽，花王獻(xiàn)禮；可麗清的清潔新感受，快樂有禮由等都給消費(fèi)者與人文關(guān)懷。

（3）、公關(guān)活動與市場的緊密結(jié)合，如：寶潔公司的愛心成就繽紛生活聯(lián)合促銷活動，把希望工程與市場推廣活動緊密結(jié)合起來；美日潔寶的國慶來好運(yùn)，乒乓加油，把贊助乒乓球隊(duì)與市場推廣活動結(jié)合起來，增加在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度。

3、從給消費(fèi)者利益點(diǎn)來看：

（1）、抽獎?wù)剂舜蟛糠郑纾簩殱?、絲寶、迪彩、澳雪、雅倩等。滿足部分消費(fèi)者好“賭”的心理，以大獎的吸引力來拉動銷售。

（2）、大品牌買贈促銷的贈品側(cè)重于公司品類的交叉。如：買力士送假日旅行套裝、400ml金紡洗衣液；高露潔送牙膏、潤發(fā)乳及洗發(fā)水等。

（3）、特價或促銷裝讓利也占很大一部分。這主要是考慮到部分產(chǎn)品已經(jīng)過了推廣期，有一定市場基礎(chǔ)，以價格或促銷裝讓利來刺激顧客購買。如：寶潔、聯(lián)合利華、霸王、絲寶等品牌，不過促銷裝基本上是不參與其公司買贈或抽獎活動。

4、從物料表現(xiàn)來看：

終端形象生動化陳列，活化終端，給消費(fèi)者更美的感覺，對品牌宣傳起積極作用。如：海飛絲、絲寶、霸王等品牌的異形堆頭都比較漂亮。

5、從活動目的上來看：

日化品牌國慶促銷也不完全是沖著銷量去，而是有一個綜合的考慮。有考慮宣傳的，樹品牌、立形象的，有強(qiáng)占陳列面的，也有打擊或壓制競爭對手等多種因素了。也正是有這么多因素，造就了國慶日化區(qū)熱鬧的場面?？梢哉f，2007年國慶促銷，日化品牌更趨于理性。

　從積極的一面，我也發(fā)現(xiàn)，日化品牌促銷中有很多需要更進(jìn)一步的地方：

1、促銷活動內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，基本上都是抽獎或買贈。當(dāng)然，也有寶潔公司的把希望工程與市場促銷推廣活動結(jié)合起來。這也是值得我們國內(nèi)日化企業(yè)借鑒的。

2、個別品牌在打奧運(yùn)擦邊球，如：澳雪

促銷活動主題：養(yǎng)發(fā)護(hù)根，亮發(fā)綻現(xiàn)

　　　　　　　——賀國慶，暢享澳雪2008

把市場活動與2008聯(lián)系起來，由2008聯(lián)想到2008年北京奧運(yùn)會，打奧運(yùn)牌，以此來拉動銷售。

3、促銷華而不實(shí)。在筆者走訪的市場中發(fā)現(xiàn)，由于人流實(shí)在太多，各品牌促銷活動太多，消費(fèi)者實(shí)在無心留意促銷活動的內(nèi)容，部分顧客甚至自己拿了產(chǎn)品直接去賣單了，而并沒有參與到活動實(shí)際中來。促銷活動沒有讓顧客實(shí)實(shí)在在得到好處。盡快形象很漂亮，但顧客參與率低，整體效果就大打折扣了。

　中國的日化行業(yè)競爭越來越激烈了，造就了一批又一批的營銷、品牌高手，同時也推動了整個營銷水平的發(fā)展和日化行業(yè)的發(fā)展。從筆者的走訪看，日化品牌不管是從物料表現(xiàn)還是促銷手法以及營銷策略都達(dá)到很高的水平，也是其他行業(yè)值得借鑒的。

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