《成長(zhǎng)模式》連載--港灣倒下偶然嗎(4)
作者:郭劍 29
無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō),橡果國(guó)際目前都是一家風(fēng)頭正健的公司:2005年入選德勤首屆“高科技高成長(zhǎng)50強(qiáng)”,2006年入選《中國(guó)企業(yè)家》“21未來(lái)之星”且名列第一,獲得著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)軟銀亞洲3500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資,正在準(zhǔn)備美國(guó)上市且被許多投資界人士看作是納斯達(dá)克的下一個(gè)“中國(guó)明星”。
那么,橡果國(guó)際何許人也?我們或許對(duì)這家公司不太了解,但對(duì)其旗下產(chǎn)品“背背佳”、“好記星”等卻不可能不熟悉。成立于1998年的橡果國(guó)際是目前國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物行業(yè)的領(lǐng)跑者,因成功運(yùn)作“背背佳”、“好記星”、“氧立得”、“紫環(huán)電子睡眠儀”的電視直銷業(yè)務(wù)而高速成長(zhǎng),最近三年?duì)I收平均增長(zhǎng)率達(dá)56.02%。
讓我們來(lái)看一下僅2004一年即瘋狂銷售65萬(wàn)臺(tái)、銷售額近6億元的“好記星”是如何運(yùn)作的:一方面邀請(qǐng)大山擔(dān)任代言人,并以巨資在央視黃金時(shí)段投放廣告;另一方面在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)建起直達(dá)所有縣級(jí)地區(qū)的“無(wú)盲點(diǎn)覆蓋”的渠道體系。這就是橡果國(guó)際的核心運(yùn)作模式“電視直銷+分銷渠道”:向電視媒體大量購(gòu)買廣告時(shí)段投放產(chǎn)品廣告,通過(guò)電視直銷和傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售而獲利。橡果國(guó)際相比業(yè)內(nèi)對(duì)手的獨(dú)到之處恰在于通過(guò)上述模式將電視廣告與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行成功結(jié)合,并在廣告和渠道上均獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
在“營(yíng)銷點(diǎn)”上,許多企業(yè)擅長(zhǎng)于在兩個(gè)方面做文章:廣告和渠道。橡果“電視直銷+分銷渠道”的運(yùn)作模式不過(guò)是眾多中國(guó)企業(yè)“廣告+渠道”打法在一個(gè)新的領(lǐng)域的最新體現(xiàn)而已。事實(shí)上,廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)不僅成為過(guò)去十多年來(lái)國(guó)內(nèi)一些領(lǐng)域的企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)和比拼的焦點(diǎn),也是一些本土企業(yè)一度“戰(zhàn)勝”外資企業(yè)的“重要利器”。在這方面波導(dǎo)是一個(gè)有代表性的例子。
戰(zhàn)略專家姜汝祥博士曾經(jīng)將波導(dǎo)的一度成功概括為“三點(diǎn)一網(wǎng)”的成功:第一點(diǎn)是產(chǎn)品點(diǎn),波導(dǎo)通過(guò)與世界第六大手機(jī)生產(chǎn)廠商法國(guó)的薩基姆合作,快速引進(jìn)成熟的產(chǎn)品和設(shè)備并迅速形成生產(chǎn)規(guī)模和占領(lǐng)市場(chǎng);第二點(diǎn)是廣告點(diǎn),通過(guò)“戰(zhàn)斗機(jī)做道具、李玟做演員、借戰(zhàn)斗機(jī)來(lái)推動(dòng)品牌起飛、提高品牌在店鋪的親和力”,成功地將波導(dǎo)手機(jī)與其他手機(jī)區(qū)別開來(lái);第三點(diǎn)是政策點(diǎn),波導(dǎo)通過(guò)與寧波電子信息集團(tuán)合并,改變了股權(quán)結(jié)構(gòu),從而順利拿到手機(jī)生產(chǎn)牌照,并獲得上市機(jī)會(huì);而“一網(wǎng)”則是指波導(dǎo)的“渠道網(wǎng)”,在渠道上波導(dǎo)建立了直達(dá)縣一級(jí)甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層的銷售網(wǎng)絡(luò),擁有28家省級(jí)銷售公司,300多個(gè)地市級(jí)辦事處,數(shù)千名銷售員工,號(hào)稱手機(jī)行業(yè)“中華第一網(wǎng)”。
無(wú)可否認(rèn),波導(dǎo)和橡果都是國(guó)內(nèi)相對(duì)優(yōu)秀的企業(yè),但是無(wú)論正在遭遇困境的波導(dǎo)還是正在走向巔峰的橡果,目前所取得的成功都還只是我們所說(shuō)的“技術(shù)”型成功。今天波導(dǎo)正在為自己前期的“成功”付出代價(jià),而波導(dǎo)能否走出目前困境的重要一點(diǎn)即在于能否真正突破“技術(shù)型成功”的路徑。同樣,橡果明天的命運(yùn)在很大程度上也取決于能否認(rèn)識(shí)到目前“成功”的表象性和局限性,并在否定和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上走向未來(lái)。這一點(diǎn)雖至為根本卻也至為艱難,事物成敗的邏輯往往在于成也蕭何,敗也蕭何,你成功的地方往往也是將你絆倒的地方。
擴(kuò)展閱讀
《看不懂的全球經(jīng)濟(jì)》第一部分第一章( 2023.02.03
華爾街叱咤風(fēng)云的三大投資銀行——貝爾斯登、雷曼兄弟以及美林已經(jīng)全部黯然退出歷史舞臺(tái)。投行貝爾斯登并于摩根大通,雷曼兄弟被巴克萊抄底,美林草草賣于美國(guó)銀行,原本是投行希望的高盛和摩根斯坦利亦宣布轉(zhuǎn)型為商
作者:朱磊詳情
港灣的標(biāo)本意義 2022.12.13
關(guān)于港灣與華為千篇一律的報(bào)道已經(jīng)讓人近乎麻木。在眾多媒體關(guān)注和熱炒個(gè)人恩怨與軼聞細(xì)節(jié)的背后,我們需要思考的是,港灣的失利究竟更多地應(yīng)當(dāng)歸咎于外部因素還是內(nèi)部因素,究竟更多地是偶然還是必然?企業(yè)的成
作者:郭劍詳情
《成長(zhǎng)模式》連載--探尋企業(yè)成長(zhǎng)的核 2022.12.13
聯(lián)想集團(tuán)與神州數(shù)碼,你更看好誰(shuí)的未來(lái)? 答案似乎不言自明:并購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)的聯(lián)想集團(tuán)已一躍成為千億量級(jí)的跨國(guó)公司;而實(shí)現(xiàn)了“再造一個(gè)不叫聯(lián)想的聯(lián)想”目標(biāo)的神州數(shù)碼尚是百億量級(jí)的徹頭徹尾的本土公
作者:郭劍詳情
《成長(zhǎng)模式》連載--探尋企業(yè)成長(zhǎng)的核 2022.12.13
那么,中小企業(yè)成長(zhǎng)的核心邏輯是什么? 這是本書努力思考并試圖在一定程度上有所回答的問(wèn)題。本書給出的回答是:模式創(chuàng)新,持續(xù)不斷的模式創(chuàng)新?! ≡谀J絼?chuàng)新這根主線下,本書的核心內(nèi)容可以概括為八個(gè)觀點(diǎn)
作者:郭劍詳情
《成長(zhǎng)模式》連載--港灣倒下偶然嗎( 2022.12.13
2006年6月6日,港灣被華為正式收購(gòu),至此港灣事件劃上句號(hào)。 港灣事件一度成為各大媒體爭(zhēng)相關(guān)注甚至熱炒的焦點(diǎn),很大程度上因?yàn)楣适碌牧硪恢鹘鞘枪娖谂问煜ざ聦?shí)上卻較為隱秘的華為和它的領(lǐng)導(dǎo)人任正
作者:郭劍詳情
《成長(zhǎng)模式》連載--港灣倒下偶然嗎( 2022.12.13
回頭來(lái)看,港灣“簡(jiǎn)單而不無(wú)空想”的創(chuàng)業(yè)邏輯本身即存在缺陷。有媒體將港灣的創(chuàng)業(yè)邏輯提煉為:通過(guò)具有煽動(dòng)性和誘惑力的上市目標(biāo)、職業(yè)空間和期權(quán)激勵(lì)吸引到業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的人才,而在通信業(yè)有了人才就有了技術(shù)和市
作者:郭劍詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1411
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38