陳列管理的指導和培訓

在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當數量超市商品的銷售屬于沖動銷售的情況下, 商品在具體陳列時，需要依據具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應該加強統(tǒng)一指導和培訓，以彌補上述方案的不足。

管理總部定期 (兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內容包括商品陳列的常用技巧，關聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標準店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主 ，配以文字?？偛康娜藛T還可按月，周對商品陳列進行指導，特別是換季時的商品調整和節(jié)假日時的商品陳列。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導下進行。

管理總部可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關負責人進行上課培訓。培訓的內容主要是一些商品陳列的基本知識和常用技巧。除了正常的授課之外，社區(qū)超市還可借鑒7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會， 向各加盟店鋪展示標準化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結合的形式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內，因為這個展示會揭示了7-11半年內的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。

部門之間的協(xié)調

當連鎖超市發(fā)展到一定規(guī)模時，店面數量眾多，會用分區(qū)管理的辦法。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責是結合本區(qū)域的特點和各門店的特點制訂各類商品具體的比例，同時，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調渠道，這可以通過設立通信員、組織結構調整等多種方法達到。

在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數據做出調整，因此它已是一個具有分析能力并且能夠結合本區(qū)域特點做出決策的實體。比較對區(qū)域能力的要求，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強?？梢栽趨^(qū)域管理處設立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場信息收集員。區(qū)域銷售分析員其職責是對本區(qū)域內各門店日常銷售信息進行收集，并且結合區(qū)域市場信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調整。區(qū)域市場信息收集員其職責一是收集商品在區(qū)域內銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。

推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調。如果處理不當，將會形成多頭管理，成為推動此方式的阻力。

因為是社區(qū)店，決策層一般會決定將生鮮商品作為超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調。隨著超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會不斷調整，這種協(xié)調將是持續(xù)進行的。在上述方案中，由總經理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調具有組織上的保障。

業(yè)務員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時，將存在業(yè)務員之間的協(xié)調。在每引進一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調整，以及換季調整時將會發(fā)生協(xié)調，因而是長期持續(xù)的。建議由各業(yè)務員小組經理以及商品管理總部部長組成常務協(xié)調小組，負責業(yè)務員之間的協(xié)調。區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進行調整時，將會與門店產生協(xié)調問題。這種協(xié)調也將是長期持續(xù)進行的?，F(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務員助理可以負責區(qū)域與門店之間的協(xié)調。

通暢信息的支持與未來貨架陳列管理

協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務員做出調整時，其決策的一個依據是門店的商品銷售信息。因此，信息準確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。銷售信息傳遞過程中，會產生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網絡時，必須側重于銷售信息傳遞的實時性和準確性。對社區(qū)超市而言，這有賴于組織結構的完善和信息系統(tǒng)的提升。

目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導致區(qū)域無法做出正確的制定和調整貨架資源分配比例。區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網，以求能實時準確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實現(xiàn)自動信息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進行信息的傳遞。然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對信息進行分析處理?？梢灾鸩浇鉀Q信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側重信息的分析處理能力。

基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達，總部的業(yè)務員無法及時、準確的獲得第一手銷售信息等狀況所設計的。隨著社區(qū)超市的發(fā)展和擴張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會給社區(qū)超市總部對整個商品銷售的控制和總體協(xié)調帶來困難。因此，針對未來的發(fā)展需求，社區(qū)超市必然需要一種更科學、更嚴謹、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。隨著社區(qū)超市在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務員素質的不斷提高，未來的社區(qū)超市將在以下方面獲得極大的提高：

1) 業(yè)務人員素質全面，具有很強的分析能力，深入掌握有關的專門知識；

2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達，公司的電腦化、自動化程度很高，具有強有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時處理各門店的銷售數據并立即加以智能分析；

3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。

在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。

商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務員的監(jiān)控下進行商品配置表的制作和調整；由門店進行商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域對門店的商品配置表執(zhí)行情況進行監(jiān)督。商品配置表的制作是由經驗豐富的業(yè)務員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數據進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結合。按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實現(xiàn)貨架管理的目標——將最好的商品放在最好的貨架上。

根據對門店的銷售紀錄和商圈特點的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市場部整理各門店歷年的銷售數據 ，建立便于查詢的數據庫。此數據庫還需與商品數據庫和供應商數據庫建立關聯(lián)。決策支持系統(tǒng)（DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結合品類管理和并考慮到各類商品的相關性。根據對門店的銷售紀錄、商圈特點以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎上，決定門店經營的單品種類和數量及各自的擺放位置，同時還需考慮到商品供應商的特點和配送情況。

在制作商品配置表的整個過程中，需要有經驗豐富的業(yè)務員對決策支持系統(tǒng)進行監(jiān)控，主要是對一些與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進行分析，依靠業(yè)務員的豐富經驗和良好的商業(yè)感覺將其轉化為量化信息，以此對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關參數進行修正，使其更符合市場的實際需求。

決策支持系統(tǒng)(DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數據(主要是以POS系統(tǒng)提供的銷售數據)， 并在對其智能分析的基礎上，及時對商品配置表進行調整。而業(yè)務員則負責收集與商品配置表有關的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對其進行分析，依靠自身的豐富經驗和良好的商業(yè)感覺將其轉化為量化信息，對由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關參數進行修正。新品引進、滯銷品淘汰、商品的營促銷及換季時的商品調整均有相應程序流程以進行商品配置表的調整。

區(qū)域會收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結合定期、不定期兩種方式對下屬門店進行抽訪，并定期總結下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報告形式送至商品管理總部。門店負責嚴格按照商品配置表對商品陳列進行管理，并直接將有關緊急情況的報告和顧客反饋信息上報至商品管理總部。

門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調整 要及時。門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經簡要分析后上報至商品管理總部；當發(fā)生特殊情況，會導致有關市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關情況，以便能及時調整商品配置表來適應市場的波動。

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