Lydia, 來自本土最大的獵頭公司W(wǎng)estsea 大翰咨詢公司的華北區(qū)業(yè)務拓展經(jīng)理, 一位“以社交為生”職場人士, 用愉快的聲音和我分享了她建立工作社交圈的方式。

專業(yè)共鳴

盡管培訓、短期課程、論壇、專業(yè)會議和Party 等場合都是結交客戶和候選人的好地方, 但Lydia 并不經(jīng)常通過這些方式組建她的人際圈。

Lydia 的工作很重要的一項內(nèi)容是打陌生拜訪電話。獵頭常常會根據(jù)客戶的需求尋找符合條件的候選人, 比如為某500 強公司尋找人力資源總監(jiān), 他們通過搜索行業(yè)內(nèi)排名靠前的公司資料、媒體報道來獲取業(yè)內(nèi)知名的人力資源總監(jiān)的姓名、聯(lián)系電話, 而后致電對方。

電話接通之后才是斗智斗勇的白熱化階段。“很多時候, 我們不會直接說自己是獵頭, 而是要偽裝成為和對方工作相關的專業(yè)人士。”Lydia 舉例說道,“因為我們在拋出機會之前, 需要先考察一下對方, 同時以專業(yè)的方式溝通, 才不會引起戒備心理。”

比如尋訪一名負責政府采購的大客戶經(jīng)理,Lydia 可能會把自己偽裝成某政府機關采購辦的人員, 她會致電HP 政府采購的大客戶經(jīng)理那兒, 告訴對方新建的大廈需要安裝打印機、電腦、掃描儀等整套辦公設備, 請他規(guī)劃并報價。Lydia 很容易就了解對方的經(jīng)驗和能力水平。“人和人之間在談及自己熟悉的工作和專業(yè)時, 更容易拉近雙方之間的距離。你可以用自己的專業(yè)知識和對方共同探討, 也可以謙虛的態(tài)度請教對方。”

在社交場合中, 如果你希望結識某些人, 與對方談論他們熟悉的專業(yè)領域?qū)⑹欠浅Ｓ行У南吧械慕涣鞣绞? 與此同時, 最好你也能夠就問題提出自己的觀點。因此, 想要塑造個人的高社交商, 擁有某一領域精深的專業(yè)知識和經(jīng)驗是不可或缺的基礎。

把自己變成行業(yè)的“新聞中心”

Lydia 在進入獵頭行業(yè)之前從事HR 管理工作, 因此她日常更多專注于HR 領域的業(yè)務。事實上, 大翰的客戶覆蓋了財富500 強公司中的300 多家, 遍及金融、汽車、醫(yī)療、IT、電子、人事、財務、快速消費品等行業(yè)。“每個行業(yè)甚至每個企業(yè)都有自己的圈子, 每個圈子都有各自熟悉的話題和核心精神。”比如,Lydia 專注的HR 圈子經(jīng)常關心的話題主要圍繞HR 的工作方法、管理經(jīng)驗分享以及圈內(nèi)人的職業(yè)發(fā)展變動。“你不能跟HR 圈的人談某IT 企業(yè)又發(fā)布了新產(chǎn)品, 性能如何……”

在圈子內(nèi)總有些輿論領袖, 也有很多被動社交的跟隨者, 還有那些始終游離周圍的邊緣人物。天津泰達開發(fā)區(qū)的某人力資源經(jīng)理, 在人際關系方面非常出色, 圈內(nèi)人都喜歡向她請教,“在這方面, 她是圈內(nèi)的權威”。而Lydia 因為掌握著大量的圈內(nèi)動態(tài)而深受歡迎,“因為我接觸很多人, 所以消息比較靈通, 和客戶聊天時就會談及誰誰誰跳槽啦、誰誰誰生孩子了等等, 也會和客戶探討這些選擇會對他們的個人發(fā)展帶來什么樣的一連串兒的蝴蝶效應。有時候純粹八卦, 有時候會給那些有著同類問題的客戶帶來啟發(fā)。”

我以為Lydia 說的那種圈子會像固定會員制那樣有定期的聚會、活動、沙龍,“沒有, 組織活動牽涉的精力和時間太多了, 我們說的圈子更多是指業(yè)內(nèi)動態(tài)、資訊、知識、經(jīng)驗等信息流動的概念。”Lydia 解釋說。

顯而易見, 社交圈很大程度上是“信息圈”——每個人都帶著人類本能的窺探欲望對圈內(nèi)他人的生活帶有極大的好奇心, 同時暗地比照自己, 通過對他人的了解來完成對自身的定位和對自我的認知。“如果你希望別人把你當朋友, 那就多為對方帶去業(yè)內(nèi)最新的動態(tài)吧!”

策略性維護客戶

Lydia 有一份經(jīng)常保持聯(lián)系的名單, 多達3000 家公司, 她每天至少要聯(lián)系50 家關鍵客戶, 發(fā)送3 條短信; 每個月都有策略性的人際關系維護計劃, 每到過節(jié)前她都會定制專門的短信服務,因為需要發(fā)出海量的問候短信。

“通常通過電話、MSN、郵件和短信的方式, 見面吃飯、參加Party 的機會其實并不多, MSN 和短信是最好的方式, 尤其是節(jié)日問候, 打電話會很尷尬, 談空洞的話題也稍顯唐突。但短信是可接受的, 它不會干擾別人的生活, 也不必須給予回復。”令人貼心的是,Lydia 的上千條節(jié)日問候短信, 全是自己一個字一個字敲出來的,“絕對不群發(fā), 而且真的是根據(jù)對對方實際情況的了解發(fā)出的問候”。

“那你發(fā)出的短信有多少能接到回復?”“10 個有兩個是正常的, 有4 個就很了不起了。感情的投資, 你不能指望像買股票一樣有回報。”

對獵頭來說, 和客戶最好的關系就是不溫不火、保持距離的君子之交,“不冒犯別人的生活是最根本的原則, 即使是要好的朋友, 甚至男女朋友, 也需要保持適當?shù)木嚯x。”而隔三差五的短信問候, 最重大的意義不在于讓對方像對待他/ 她自己的朋友一樣,而在于告訴他/ 她, 你始終在周圍關注著他/ 她, 始終保持恒定不變的態(tài)度和適當?shù)臒崆? 是對方值得信賴的朋友,“在他/ 她需要的時候, 他/ 她首先就會想到你。”

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