年前各公司都要進行年終總結及新年計劃，因而好多公司便對年后的市場工作掉以輕心，從而錯過了改革立新、全年布局的大好時機。“一年之計在于春”，公司戰(zhàn)略政策的確立、革新，市場的布局調整，人員架構的重置整合，都非常必要在這個階段進行。該階段的工作暗藏全年啟動、搶占先機的關鍵因素。

1、年后市場運作第一戰(zhàn)：補充安全庫存，備貨搶先
年后市場表面看似蕭條，實則不然。按照中國的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個銷售小旺季。銷售人員應在假日期間做好市場對接工作，隨時了解其負責市場的銷售及庫存狀況。年后上班第一天，及時分析各地各區(qū)域安全庫存是否失衡，根據市場需求溝通客戶打款進貨。同時跟進經銷商對各層客戶進行摸底調查，彌補斷貨情況，二次備貨，全面爭取大年十五前的小旺季。補貨是為正常之舉，更要用啟動市場的方法刺激經銷商進行主動性運作市場。針對下層各客戶啟動不同遞增獎勵，鼓勵補貨，占壓各層客戶資金，使其不能完全準備競品訂貨，贏在第一步，才能步步為營，為全年戰(zhàn)略打下堅實基礎。
2、年后市場運作第二戰(zhàn)：全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先
年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經提前對中堅銷售領導進行傳達、灌輸。年后的關鍵工作就是對真正執(zhí)行落地因素進行實質的探討、落實，快速出臺可操作的各地具體策略。接下來，層層落實，各區(qū)域負責人迅速召開會議，對員工進行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導、戰(zhàn)術策略指引、目標分解到人。市場競爭最大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務必讓每個員工明白自己的職責，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競品競爭中實現質的超越。
3、 年后市場運作第三戰(zhàn)：團隊調整穩(wěn)定搶先
年后往往伴隨著跳槽的現象出現，這是各公司都存在的一個相對不穩(wěn)定期。公司要根據新的戰(zhàn)略目標需求，并在上一年工作表現的基礎上，進行團隊調整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團隊穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標實現的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動要慎之又慎。公司應在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎上，展現給員工充分的上升空間，體現公司的親情文化。對重點的經理、員工進行個別談話，幫助其進行個人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標。對全體員工家人拜年、重點經理家人聚餐等。團隊提前進入市場因為過年慣性一定會有情緒，直接領導應該身先士卒，注意關懷下屬，提高保持其工作積極性。同時對去年KPI績效考核差的員工進行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團隊，同時向競品目標經理人伸出橄欖枝，可以實現新年攻城略地事半功倍的效果。
4、 年后市場運作第四戰(zhàn)：新品入市準備搶先
新年伊始是公司新品上市的好時機。公司要通過會議、專項培訓對各級經理進行新產品入市宣導，明確新品市場定位，布置詳細的時間節(jié)點目標、活動方案、責任到人。各級經理在各地會議上進行新品入市準備事宜，對員工及經銷商進行指導，結合公司政策布置好入市工作。公司應全面準備上市的各項硬軟性物料，保證產品立體宣傳攻勢。市場部做好新品入市后下階段的活動推廣及市場運作計劃。新品上市，可以提高公司市場增長點，提前操作能夠搶先占據有利地勢，擠占競品銷售空間，為公司實現全年的銷售及利潤指標打下基礎。
5、 年后市場運作第五戰(zhàn)：市場查缺補漏搶先
年后應全面對上年市場存在的問題進行分析診斷，找出原因，并有實質有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據市場發(fā)展狀況進行階段調整；管理人員根據市場發(fā)展需要進行適度調整區(qū)域；根據市場發(fā)展階段強調的不同環(huán)節(jié)進行KPI關鍵績效考核點調整；對不合格的經銷商進行限期整改及更換；市場部活動與實地結合度是否調整；賣場活動檔期對接是否完善；問題渠道市場費用率超標分析；全渠道銷售比例調整，是否要控制KA渠道銷售比例；主力利潤產品與狙擊二線產品銷售比例是否調整；新品開發(fā)得與失；促銷員管理是否科學等等。年初抓住主要市場問題進行快速調整，以避免對全年銷售產生影響。
6、年后市場第六戰(zhàn)：內部服務系統(tǒng)整合搶先
     分析內部服務各部門的工作質量，優(yōu)化整合，為新一年戰(zhàn)略規(guī)劃的實現做好重要的后勤保障。比如審計部門的費用審核控制是否到位；研發(fā)的新品是否適合市場銷售；財務的報銷速度是否影響了經銷商的經營積極性；配送的質量是否影響了銷售進程；公關部是否及時處理了來自各方面的市場危機；采購部是否降低了成本間接增加市場費用支持；生產部是否保持產品的質量穩(wěn)定；法律組是否及時糾察沖貨、假貨；監(jiān)督部有沒有監(jiān)守自盜等問題。公司戰(zhàn)略層應做好內部服務各部門的引導協(xié)調工作，使得各部門能夠專業(yè)協(xié)作，形成合力，全面為營銷服務。

    年后市場工作的六大戰(zhàn)役，對新一年公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的實現有著重要意義，各公司應積極運作，認真對待，“搶”字為先，贏在起跑線！

作者：宋鍇
          電話： 13953181017  郵箱： sk19761017@163.com
個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務員干到頂層各種級別，具備國內外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。
 

擴展閱讀

版權聲明：