陳恭華老師的文章
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零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)環(huán)境的競爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級賣場趨勢發(fā)展。對供應商來說，對傳統(tǒng)渠道的依賴將越來越小，更多的銷售來自于連鎖KA賣場。因此，供應商要發(fā)展就不能避免的要面對與KA賣場打交道。要成為KA賣場供應商就要對其進行詳細的了解和調查。 第一步要了解這家賣場的基本情...
黃靜 369查看全文
相信很多經銷商在與賣場的合作中遭遇霸王合同，這種情況多數發(fā)生在銷售狀況良好的大賣場。對于這種霸王合同，大多數經銷商表現出來的都是無奈，一旦這種霸王合同成立，這個大賣場就會成為經銷商生意中的一塊雞肋mdash;mdash;食之無肉，棄之有味。做吧，不會有什么錢賺，不做吧，又會失去一塊市場。又愛又恨，...
黃靜 206查看全文
KA經理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更...
黃靜 192查看全文
張老板是木蘭縣城的一位調味品經銷商，十多年打拼下來，現在已經成了縣城食品經銷圈子里最大的調味品經銷商。經營的調味產品有數十個，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場，這么多年的專業(yè)調味品生意做下來，張老板對調味品的市場運作已經非常純熟了，特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護管理更有獨到的一手...
黃靜 237查看全文
有一個現象很經常的出現在經理(銷售經理或市場經理)與客戶接觸的過程中，那就是大品牌的經理盛氣凌人，動輒對客戶指手劃腳，感覺就是把客戶當成自己的下屬，優(yōu)越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的經理卻是明顯的底氣不足，在客戶面前，特別是大客戶面前唯唯諾諾，生怕聲音大了嚇跑蚊子，能得到客戶的定單或什么承諾就...
黃靜 186查看全文
前日，碰到一位在家電賣場工作的采購朋友,大家談工作談計劃聊得很開心。其間，他給我講了一個家電零售商暗戰(zhàn)的故事，引起了我的興趣。 故事是這樣的：蘇寧電器為上海的旗艦店開業(yè)投放的報紙宣傳廣告中，當天一早便有員工反映，在一些零售報攤上，蘇寧投放的8個版廣告不翼而飛，約有20萬份遭不明身份的人士收購...
黃靜 312查看全文
看過李連杰主演的《天地會》系列的朋友，也許還記得片中有位老兄口中念念念不忘著一句著名的臺詞安全第一，安全第一，結果還是因為防范措施不到位，別被奪了性命，許多經銷商老板其實心里也經常念叨這一句，當然了，這里所指的經銷商安全防范不是經營性的安全問題，而是自身的安全問題，例如人為的社會治安問題和突發(fā)自...
潘文富 396查看全文
許多廠家的經銷商培訓會是年年開，在每次的經銷商培訓會結束后，總會有許多經銷商老板抱怨這會議組織的不好，要么是招待的不好，要么就是某個會務工作沒安排好，總之是有問題，并且，經銷商還會與其他某個廠家的經銷商培訓會進行比較，又有著多大多大的差距什么的。而對廠家的會務組織部門來說，這費時費力費錢的組織這個...
潘文富 189查看全文
隨著經銷商們的買賣越來越大，他們所承接的商品也就越來越多，許多經銷商的樣品陳列室整得像個超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，種類繁多，單品數動輒數以百計（甚至有上千的），當然，這在經銷商老板們看來，這數以百計的商品就是數以百計的賺錢工具，每個商品都在幫著經銷商老板賺錢，這賺錢的工具自然是多多益善，從表面...
潘文富 223查看全文
這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產廠家?guī)矶啻蟮脑黾永?，反而導致了一些營銷成本和風險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮。 凡事總是有個原因的，導致出現這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內部的原因，亦有外部的原因，其中有個外部原因，可能是許多廠家在...
潘文富 335查看全文
廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業(yè)務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。筆...
潘文富 236查看全文
現在說經銷商如何向廠家學習的提法很多，大家有沒有反過來想一個問題，就是經銷商有哪些方面是值得廠家學習的呢筆者之所以提出這個問題，是基于一個表明現象的分析，就是經銷商在平均文化水平、管理手段、人力資源狀況等等要素均大大低于廠家的前提下，經銷商的虧損破產率要比廠家低很多。經銷商的人均產值要比廠家的高出...
潘文富 216查看全文
在經銷商的生意剛起步時，通常較為常見的狀況是三少二小，產品少；客戶少；廠家的投入少；公司品牌影響力??；自身實力小。 企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個個瓶頸后才實現的，這些三少二小往往是構成了經銷商發(fā)展的第一個瓶頸，必然設法突破才有未來。但是，有些經銷商在面臨這第一個瓶頸時，卻開始出現認識上的誤區(qū)，導致...
潘文富 199查看全文
筆者在接到編輯部的這個題目后，不由的想起了發(fā)生在筆者身邊的一個故事。那是在2001年，筆者當時還在一家小包裝食用油公司做銷售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過遍布在全國各地的經銷商來進行產品銷售的，這些經銷商絕大多數又是私營經銷商，基于私營經銷商的諸多不確定因素,在正常情況下公司是嚴格遵循先款后...
潘文富 216查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現看本質。薄利不多銷，這個薄利不是經銷商主觀上把經銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應...
潘文富 206查看全文
其實，不僅僅是經銷商需要制定事業(yè)目標，筆者認為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標，因為這人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個價值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標是什么？ 每個人...
潘文富 350查看全文
一 企業(yè)家一詞源于法語entreprendre，較早為企業(yè)家進行定義的是法國經 濟學家Jmiddot;Bmiddot;薩伊，而把企業(yè)家和偉人或能人聯系起來的，功勞最大的也許是熊彼特。事實上，國內在談及企業(yè)家精神時，常常不厭其煩地引用創(chuàng)造性破壞 這個詞。這說明，我們已經淪落到了言必稱熊彼特的尷尬境地。...
喬春洋 234查看全文
廣東四大家具展會已相繼落幕，它所帶來的震憾和影響卻經久不息。回眸這四大展會，依然可以清晰看到它高揚的靈魂，那就是創(chuàng)新。創(chuàng)新是我們這個時代恢宏的樂章，是人類社會發(fā)展的主旋律。 假如沒有創(chuàng)新，那么人類只能停留在茹毛飲血的野蠻時代;如果現代社會沒有層出不窮的新技術、新工藝、新材料、新發(fā)明、新產品，那么我...
喬春洋 213查看全文
在本世紀初的10年里，中國家具業(yè)將實現由家具大國向家具強國的跨越。到2010年，中國將成為家具生產和出口第一大國，家具業(yè)的整體水平將有很大提高。從悄無聲息的小行當到年產值超過萬億元的大產業(yè)，中國家具業(yè)正迎來它發(fā)展的新紀元。在這個重要的歷史關口，我們有必要進行反思和展望。中國家具業(yè)的發(fā)展成就巨大，差...
喬春洋 245查看全文
在企業(yè)中，常見這樣一種現象：會上，老板慷慨陳詞，為員工生動地描繪著企業(yè)遠景、戰(zhàn)略規(guī)劃、公司發(fā)展空間hellip;hellip;。老板說得動情動容、激動不已，而下面的員工，有打瞌睡的，有私私竊語的，也有裝模在樣本子上涂鴉的hellip;hellip;。至于老板說了什么、說了多少、實際上是什么卻沒有人知...
204查看全文
諸葛亮感到越來越力不從心,幾次想把蜀漢集團的產品打入長江以北的市場,無賴東漢實業(yè)在北方的地位難以動搖.老諸通過三年的考察,把時任蜀漢集團漢中分公司總經理的姜維提拔為集團副總，姜維很快體現了非凡的領導和管理能力.二年后,諸葛亮決定退休,退休前,決定和姜維來一次深談。 酒過三巡,話論商場,不知不覺已...
414查看全文
都聽不懂對方的話 企業(yè)的老板日常需要處理很多事務，因而經常不停地向員工分配任務。這時，老板可能會沒有意識到溝通，只是以命令的形式將任務布置下去，而員工即使有想法也不愿意溝通hellip;hellip; 作為公司管理者，因為所站的角度不同，而且事務繁忙、思維也非常快,往往忽略處于執(zhí)行位置的員工他們處境...
281查看全文
高管集體跳槽在國內很少有成功案例，大部分挖來的人很難融入到新東家的企業(yè)文化中。 高管真能跳出錦繡前程嗎？新東家真能迎來救世主嗎？很多空降兵敗走麥城和南橘北枳的故事頻頻傳來，因而，伴隨高管集體跳槽而來的也難免一片質疑聲。HR專業(yè)人士往往認為，單是從人力資本來看，挖人就不如養(yǎng)人，自我培養(yǎng)人才才是企業(yè)...
204查看全文
企業(yè)挖角是否成功主要看空降高管是否能打造業(yè)績，并為新東家培養(yǎng)人才。 曾有位老總說過這樣的話：我用150萬挖來的人，如果是自己培養(yǎng)，恐怕得花1000萬！如今，眾多企業(yè)都對挖人趨之若鶩，特別是同行業(yè)的高級管理人才。尤其當企業(yè)有新的業(yè)務需求或戰(zhàn)略規(guī)劃時，省時省力的挖人便被視為首選途徑，伴隨而來的高管...
209查看全文
除了部門業(yè)績下滑、競爭對手頻頻接觸某團隊領導、團隊某高管lsquo;收買rsquo;人心方式更加明顯、老板開始公開與明星經理人交惡等，高管跳槽的一個明顯征兆是對一個關鍵性問題不發(fā)表建設性意見或對公司的決策不表態(tài)、不參與。 一年前，北京中原鼎盛文化公司總裁樊海燕推薦給朋友一位銷售經理，朋友是一家汽...
375查看全文
做為一個業(yè)務，最經常的工作就是和客戶面對面的溝通。當然，兩個人很熟的時候，可以quot;天高任鳥飛，水深任魚游quot;可以天南地北地聊。不過在談到正事的時候，有些技巧還是可以參考的。 (一） 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話。當然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是...
227查看全文
隨著市場經濟的發(fā)展及企業(yè)間競爭的日益激烈，企業(yè)對自身商業(yè)秘密的保護也日益重視。俗語說得好，商戰(zhàn)不可無秘密，所有的企業(yè)均會有商業(yè)秘密，即使是一個只有20個人的機械工具生產企業(yè)，也可能存在很有價值的商業(yè)秘密。著名的美國可口可樂公司有一個座右銘，叫保住了秘密就保住了市場?？梢?，商業(yè)秘密已成為企業(yè)在激烈競爭...
228查看全文
mdash;mdash;以客戶為中心的銷售技巧！ 1．初次拜訪如何開場 現在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了?，F在開場白一般有四個步驟： 第一，問候客戶，自我介紹。 第二，概述利益。這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。 第三，說明拜訪的目的...
232查看全文
現在人們發(fā)現，很難說某個產品是由哪個國家制造的，比如一輛汽車。同樣，隨著企業(yè)國際化水平的提高，企業(yè)的國籍問題也逐漸變得模糊起來，人們不再嚴格區(qū)分哪個公司是哪個國家的。隨著國際企業(yè)成為世界上最主要的跨文化組織，在相當多的企業(yè)中，人力資源的來源日益呈現出國際化的趨勢，不同膚色的人們越來越多的成為同事。來...
206查看全文
八十年代的職場新人被賦予了問題青年的稱號，適應能力差、缺乏主動性、沒有責任感、難以融入團隊、自尊心強說不得罵不得諸如此類的問題，像個光環(huán)似的牢牢環(huán)繞在職場新人的頭上，成為揮之不去的煩惱和陰影。職場新人要想迅速的在職場中占據一席之地，得到領導和同事的認可，需要經歷一段成長期，而誠信、謙虛求問、溝通協(xié)作...