張美娟老師的文章
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在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內(nèi)在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 157查看全文
相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內(nèi)的是是非非，但對整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內(nèi)部循環(huán)”的集體性刻板認知，以行業(yè)經(jīng)驗揣度社會變化，關注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領到更為開闊的...
葉敦明 141查看全文
施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產(chǎn)業(yè)鏈并購，終于形成了一個引人注目的能效管理平臺解決方案，從而高調(diào)地進入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當高，一個法國企業(yè)能夠順利地融...
葉敦明 146查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導業(yè)務是以智能電網(wǎng)為主的...
葉敦明 146查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎，也是一個企業(yè)家實業(yè)經(jīng)營心態(tài)的最好佐證。當資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市?！ 」I(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎贏利模式...
葉敦明 148查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內(nèi)容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大?！ ∑髽I(yè)訪談是...
葉敦明 166查看全文
3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作 同樣的產(chǎn)品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動?！ ∪粘Ｉ钪?，可口可樂是最為常見的產(chǎn)品。...
葉敦明 179查看全文
紅海與藍海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了簡單加工制造的低利潤階段之后，當然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時間一直是默默無言的見證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預期...
葉敦明 176查看全文
身處制造業(yè)的民營企業(yè)，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內(nèi)的市場機會總是毫無規(guī)則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業(yè)，費盡心血地干著革新技術、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產(chǎn)...
葉敦明 150查看全文
糾結，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時的常態(tài)。一些簡單的調(diào)研，就可以幫助消費品企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費者需求、競爭對手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個很長的產(chǎn)業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實可靠、數(shù)量足夠的一手信息，還是有相當大的難度。現(xiàn)在還好了一些，因為可以花錢買到一些行業(yè)基礎信息，但在時效性、針對...
葉敦明 155查看全文
如今，再提起聯(lián)想電腦的“貿(mào)工技”發(fā)展戰(zhàn)略，似乎有點土氣，然而，它的確是不少消費品中小企業(yè)的典型發(fā)家路徑：依靠積攢的渠道資源，在流通價值鏈的幾個環(huán)節(jié)上形成一定的競爭力，進而通過產(chǎn)品線的擴展和品牌的拉動，引發(fā)企業(yè)的增長高潮。而工業(yè)企業(yè)的起家路徑卻迥然不同，技術創(chuàng)新通常是最為直接的觸發(fā)器，由技術創(chuàng)新帶...
葉敦明 186查看全文
騰中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借著中國企業(yè)抄底收購國際企業(yè)的輿論風潮，著實地招搖過市了一把。一個昔日名不見經(jīng)傳的工業(yè)企業(yè)，曾在幾個月的時間里占據(jù)了行業(yè)新聞的制高點，從炒作秀的實際收益來看，的確是賺大發(fā)了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升卻是不爭的事實。不僅如此，從工業(yè)企業(yè)品牌塑造角度看...
葉敦明 168查看全文
工業(yè)品的區(qū)域市場看上去是一個整體，其實每個客戶的個性特征要明顯大于共性。不僅如此，由于客戶之間還存在著直接競爭的關系，客戶口碑塑造無法仿照消費品的方式經(jīng)行，客戶即使覺得勁達的注塑機很好，也不會輕易告訴其他競爭同行，而是把它當成一個秘密藏在心中，因此口口相傳的好事是很難自然而然地發(fā)生的?！ ^(qū)域銷...
葉敦明 151查看全文
四、勁達注塑機的區(qū)域銷售困境1、掃街式拜訪，單兵作戰(zhàn)困難重重進入公司后三個月內(nèi)，每個銷售員必須先進行“掃街式拜訪”，把自己區(qū)域內(nèi)的工業(yè)園區(qū)通掃一遍，對每個客戶企業(yè)都事前進行信息搜索，找出目標客戶，然后篩選出A類近期購買客戶和B類意向性客戶，等到自己對目標客戶的購買信息和內(nèi)在人員有所了解之后，再圈定重...
葉敦明 160查看全文
工業(yè)品銷售渠道設計繞不開直分銷的合理配置。當客戶群呈現(xiàn)地理聚集、交易額度達、專業(yè)服務要求高等需求特征時，直銷的效率最高。而當客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時，渠道分銷則最為合適。通常來講，一個工業(yè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡是由直銷和分銷組合而成的，直銷用于為數(shù)有限的大客戶，經(jīng)銷則用于數(shù)量眾多的中小客...
葉敦明 176查看全文
八年前看《企業(yè)X再造》，發(fā)現(xiàn)其思想內(nèi)容有些超前，感覺雖很好，但卻找不到行動措施。八年來，國內(nèi)不少優(yōu)秀企業(yè)都歷經(jīng)了業(yè)務流程的基本建設和調(diào)整階段，具備了相當?shù)膽?zhàn)略管理能力，此時再談X再造，不僅有著現(xiàn)實需要的必然性，而且我們的企業(yè)也有了挑戰(zhàn)這一高難度動作的可能性基礎了。組織流程是信息流、資金流和商務流的價...
葉敦明 147查看全文
江西宜黃的強行拆遷，古往今來在神州大地屢番上演，被欺負的只是升斗小民，本來沒有什么值得大驚小怪的。倒是一句“沒有強拆就沒有新中國”的地方官的“肺腑之言”，讓全中國人再也無法回避了。急于作為的父母官，變成了人民利益的破壞者，勤政與苛政的界限原來是那么的模糊。三聚氰胺事件的虎頭蛇尾，其邏輯基礎是保護...
葉敦明 153查看全文
在有些人眼中，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略還只是跨國企業(yè)和國內(nèi)大型企業(yè)的盤中餐，很多中小工業(yè)企業(yè)對它的關注度都還比較低。然而，工業(yè)企業(yè)最容易受到世界經(jīng)濟變化、政策法規(guī)調(diào)整、上下游產(chǎn)業(yè)鏈波動的直接沖擊，可謂是春江水暖鴨先知，我們豈能置身于戰(zhàn)略之外去勾畫企業(yè)的發(fā)展藍圖呢？國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)大多數(shù)還處于規(guī)模擴張的戰(zhàn)略初始階段...
葉敦明 145查看全文
民企的的概念發(fā)生實質(zhì)性變化了，從個體戶、私營企業(yè)、民辦企業(yè)、民營企業(yè)，民企從國企的附屬品發(fā)展成如今的巨大獨立群體，成了國民經(jīng)濟最重要的組成部門，而國有資產(chǎn)、國家指定高管經(jīng)營的典型國企，其萎縮之勢恰好與國家的發(fā)展壯大成鮮明對比。就讓國企們在四萬億的饕餮盛宴下最后一次狂歡吧，本應痛徹革新的機制一下子被好...
葉敦明 168查看全文
在第二次訪談過程中，威卡特重工的高層管理者們展示了各不相同的戰(zhàn)略思路和管理核心。有分歧不一定是壞事。首先，分歧能讓管理咨詢師在診斷之前就能看到客戶戰(zhàn)略管理的一些癥狀；其次，抱著“治病救人”和“管理革新”價值理念的管理咨詢師，可以在訪談過程中透過現(xiàn)象看本質(zhì)，不會被客戶既有的固定認知所迷惑，更不會一...
葉敦明 127查看全文
威卡特是一家切割機生產(chǎn)銷售型企業(yè)，15年前從切割機電源國際品牌的銷售代理起家，現(xiàn)已在國內(nèi)幾個主要區(qū)域逐步建立起較為寬廣的銷售網(wǎng)絡，生意也一度紅紅火火。后來，國際品牌紛紛在國內(nèi)設廠且自建銷售網(wǎng)絡，國內(nèi)總代理就被區(qū)域級代理商取代，威卡特“被迫”走上二次創(chuàng)業(yè)之路：立足整機，發(fā)展配件，自創(chuàng)品牌，自建網(wǎng)絡。生...
葉敦明 153查看全文
工業(yè)企業(yè)與客戶接觸點通常有三個：公司本身、產(chǎn)品服務或人際接觸，依據(jù)不同的接觸點，工業(yè)企業(yè)的品牌傳播方式可以劃分為相應的三種：公司傳播、營銷傳播和對話傳播。公司傳播的對象最為廣泛，上游供應商與下游經(jīng)銷商自然不可或缺，政府機構、金融、行業(yè)等廣義的利益關聯(lián)著也都是品牌影響的重要對象。營銷傳播與營銷戰(zhàn)略目標...
葉敦明 157查看全文
從OEM到自主品牌的艱難轉(zhuǎn)型是中國企業(yè)國際化的必經(jīng)之路。從低附加值出口貿(mào)易到高技術附加值的品牌營銷，一次次企業(yè)單體的化蛹為蝶，既是國內(nèi)企業(yè)的國際征程的激揚鼓點，更是民族工業(yè)自強不息的星火燎原。國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化，市場一體化程度越來越高，過去單向的產(chǎn)品出口思維應該被全球戰(zhàn)略布局替代了。國際...
葉敦明 190查看全文
凡是為之熱熱鬧鬧辦討論、群情激揚找出路的事情，往往都是那些一直被漠視的事。我們重視兒童節(jié)，大多是因為孩子們過早地失去了童年應有的快樂，我們興起父親節(jié)和母親節(jié)，也是因為國人流動大、沒有多少時間照顧自己的父母了，提出這個節(jié)日也主要是安慰一下自己受譴責的良心。 而今，民營企業(yè)的話題被史無前例地搬到舞...
葉敦明 148查看全文
一、復興路，不好走海鷗照相機曾是中國趕英超美的冒進思想的正面典型，是中國人憑著手工作業(yè)方式制造出世界級相機的一面旗幟。鼎盛時期年產(chǎn)42萬臺的海鷗，后來卻被拋棄到郊區(qū)200平米的逼仄農(nóng)房里，曾經(jīng)如日中天的國產(chǎn)品牌，沒有了絲毫的生氣和活力。然而，今年9月，海鷗照相機沉寂的生產(chǎn)線又忙碌起來，一個老相機玩家...
葉敦明 167查看全文
網(wǎng)絡營銷，就是將信息技術應用到傳統(tǒng)的營銷活動中。具體來講，就是利用信息技術去創(chuàng)造、宣傳和傳遞客戶價值，并且對客戶關系進行管理，從而為企業(yè)和各種利益相關者創(chuàng)造收益。網(wǎng)絡營銷的物理平臺主要是互聯(lián)網(wǎng)，除此之外，PDA、手機、電視機、汽車乃至智能冰箱，都是網(wǎng)絡連接和營銷傳播的組成部分。網(wǎng)絡營銷就像是一個...
葉敦明 137查看全文
對于銷售來說，品牌有兩大作用，一是提升銷量，并保障企業(yè)在最困難的境遇下能獲得最基本的銷量；二是提升利潤，即使在與競爭對手貼身肉搏之際，企業(yè)仍可保持合理的利潤水平?！ ∑放频膬r值落實在量化銷售的基礎上，是工業(yè)企業(yè)目前急需要解決的問題。工業(yè)企業(yè)的品牌傳播，預算費用小，傳播范圍窄，傳播持續(xù)性差，而且工...
葉敦明 191查看全文
前些日子在網(wǎng)上讀了謝祖墀先生的“診斷中國企業(yè)DNA”一文，此文讓我再一次感受到國際級咨詢公司的組織、戰(zhàn)略和工具力量的綜合性和廣博性。很羨慕博斯公司能有組織DNA的全面診斷方式，也看得出博斯公司在謝祖墀老師領導下的中國式戰(zhàn)略開始落地生根、蔭庇中國企業(yè)。不過在欣賞之余，作為一個工業(yè)企業(yè)營銷咨詢的專業(yè)人員...
葉敦明 146查看全文
30年改革開放，企業(yè)家從男三號轉(zhuǎn)正為男一號。而在此之前的漫長近現(xiàn)代史里，政治家是鐵定的男一號，知識分子是男二號，企業(yè)家只能是披著為富不仁外衣的男三號。從被社會鄙視的財富攫取者，到民族振興的頂梁柱，企業(yè)家輝煌史自此揭開了新篇章。 吳曉波先生潛心研究國內(nèi)企業(yè)家成敗機理，在他的《大敗局I》和《大敗局...