《成功營(yíng)銷(xiāo)》：在您的觀察中，有哪些中國(guó)本土的消費(fèi)品牌企業(yè)，在渠道建設(shè)上較為成功？

李浩：我會(huì)謹(jǐn)慎使用“成功”這兩個(gè)字，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)品行業(yè)還在快速發(fā)展過(guò)程中，哪些企業(yè)能夠在銷(xiāo)售渠道建設(shè)領(lǐng)域取得最后的成功尚未塵埃落定。不過(guò)，確實(shí)有許多中國(guó)本土企業(yè)創(chuàng)造出一些很有特色的模式，符合特定市場(chǎng)需求也取得了成效。例如娃哈哈提出了與經(jīng)銷(xiāo)商形成“生命共同體”的概念與做法，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效管控的同時(shí)共享利益和共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使娃哈哈在農(nóng)村市場(chǎng)和二三線市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)方面取得不俗的業(yè)績(jī)；又例如一些中國(guó)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商形成“合資企業(yè)”的概念，并允許經(jīng)銷(xiāo)商參股，試圖達(dá)到花較少投入綁定經(jīng)銷(xiāo)商的目的，特別適合于在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期迅速拓展銷(xiāo)售渠道而獲得超常規(guī)增長(zhǎng)。再例如康師傅在業(yè)界率先提出“精耕細(xì)作”概念，通過(guò)改變銷(xiāo)售渠道分工模式和大規(guī)模擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍把渠道控制和銷(xiāo)售終端拓展、維護(hù)和管理工作轉(zhuǎn)移到自己手中，一下子改變了整個(gè)銷(xiāo)售渠道的運(yùn)營(yíng)管理方式，這些都是一些蠻有特色的做法。

《成功營(yíng)銷(xiāo)》：電子商務(wù)興起帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)渠道，對(duì)企業(yè)特別是快消品企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著什么？

李浩：我認(rèn)為可以由表及里地分幾個(gè)層面來(lái)看，首先最明顯的是出現(xiàn)了一種全新的、有一定威脅性的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式，這個(gè)新銷(xiāo)售渠道可以幫助你獲得新的顧客或是激發(fā)現(xiàn)有顧客的新需求從而給你帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但是也可能會(huì)和你現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道爭(zhēng)奪客戶(hù)和銷(xiāo)量。

其次，電子商務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)行為和需求變化之間是一個(gè)相互激勵(lì)的關(guān)系：一方面電子商務(wù)可能推動(dòng)了消費(fèi)行為和需求變化；另一方面消費(fèi)者原有的一些潛在需求由于電子商務(wù)的出現(xiàn)而被“激活”成為實(shí)在的商業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)而言就需要思考和洞察是不是你所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者的行為及需求在電子商務(wù)時(shí)代都發(fā)生了一些實(shí)質(zhì)性變化？

從更深層次來(lái)看，我認(rèn)為電子商務(wù)代表和指引了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式和方法的重大變革，因?yàn)橄M(fèi)者在獲取產(chǎn)品信息、認(rèn)知品牌、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和表達(dá)自身感受等方面都會(huì)有不一樣的體驗(yàn)

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