許明信 老師
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客戶拜訪，工業(yè)品銷售人員的基本功，也是最讓新手挫折、老手傷神的事兒。面對冷漠的態(tài)度、刻意的刁難，深處客場的銷售人員，像泄氣的皮球，甚至就連起碼的自尊都消失了。費了那么多心思，才站在客戶面前，就這么被輕易地打發(fā)走了，如山的銷售壓力，一瞬間更沉重了。經(jīng)常要去做的事情，就必須琢磨方法、提高效率與改善心態(tài)，...
葉敦明 140查看全文
工業(yè)品營銷，這個詞到底熱不熱？小圈子的人，都覺得熱起來了。相比五年前，確實關(guān)注與鉆營的人，多了起來，專著與專文，也容易發(fā)現(xiàn)與閱讀。有造詣的資深人士，到了工業(yè)品企業(yè)，見到高層的機會大增，而且聊得熱絡(luò)的機率水漲船高。在培訓(xùn)現(xiàn)場，一些平日不關(guān)注工業(yè)品營銷的銷售精英們，也被系統(tǒng)理論、專業(yè)剖析與開闊視野，給深...
葉敦明 122查看全文
2014年的雙十一，淘寶繼續(xù)破著自己的記錄，像是當(dāng)年的撐桿跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，沒有其他對手的靠近與威逼。順著淘寶與天貓的大旗，各路電商豪杰，紛紛祭出自己的殺手招。小米、華為、魅族，三個手機品牌進入前十名，電商大戰(zhàn)的輸贏，與日常消費品的體量與關(guān)注度，以及品牌自身的吸粉能力，越來越正相...
葉敦明 190查看全文
一個要在北京或上海立足的年輕人，拿著1萬元不到的月薪，夢想著買房買車，該如何圓夢呢？務(wù)實的年輕人，干好手頭的工作，走晉升與加薪的明路，這個值得鼓勵，可當(dāng)他好不容易攢起10萬元，他喜歡的房價恐怕至少漲了30萬元，等的越久，現(xiàn)實與夢想的落差就會越大。狠心一點的男孩子，逼著家里交首付，然后與女朋友一道打拼...
葉敦明 126查看全文
我們活得越來越?jīng)]有安全感了，居然向一部手機不斷低頭，去尋求自己的存在感。而存在感，保質(zhì)期短的驚人，每隔3分鐘就要重新認(rèn)證一次，于是乎，不停地掏出手機，看看朋友圈在干什么。自己發(fā)出的一條消息，也急于驗證人氣如何，回復(fù)的是否精彩。這是焦慮過度的一個自然反應(yīng)，不停地需要他人認(rèn)可自己的存在。手機，成了我們心...
葉敦明 144查看全文
聽到工業(yè)品企業(yè)高層抱怨時景不濟時，忍不住問他一個問題：您身邊的消費品企業(yè)，也夠賣力的了，團隊作戰(zhàn)能力強，品牌傳播也不錯，可就是難以突破區(qū)域限制，也沒有多少利潤可守。若您的人馬跟某家消費品企業(yè)兌換一下，能否經(jīng)營的更好些呢？每到這時，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認(rèn)，相比快消品行業(yè)的狂風(fēng)暴雨，工業(yè)品行業(yè)...
葉敦明 144查看全文
2014年春天的故事，在兩會中拉開序幕。改革是最大的紅利，以經(jīng)濟體制改革作牽引，市場在資源配置中的決定性作用，這三句決定性的話語，從十八屆三中全會一路走到今天，愈加明朗和堅定了。假如說，前三十年的改革開放，重在以外部市場的盤活，促進內(nèi)部體制的松綁；那從今而后的二十年，則是釋放經(jīng)濟體制的活力，平等參與...
葉敦明 131查看全文
銷售新手，有點剛?cè)氲牢涫康你额^青，心中也許還存有一點理想，希望通過好產(chǎn)品、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務(wù)挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著對人際關(guān)系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸?？吭谒绍浀牧魃成?，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許...
葉敦明 130查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，有幾個無處可躲藏的市場明槍：1）沒有多少區(qū)域市場可以死守，除非你是靠關(guān)系變相經(jīng)營；2）沒有多少渠道花頭可玩，要么被你看不上眼的經(jīng)銷商糊弄，要么直挺挺地跟終端客戶博弈；3）沒有多少品牌傳播預(yù)算可以花，品牌信任只能靠最昂貴的人際渠道建立。葉敦明認(rèn)為，沒有上游資源壟斷權(quán)、沒有下游市場掌控力...
葉敦明 152查看全文
企業(yè)家比運動員更難當(dāng)。運動員的挑選，是有外在標(biāo)準(zhǔn)的，自己是不是那塊料，不全憑一腔熱血，會有專業(yè)人士幫你決策。而企業(yè)家呢，全是憑著創(chuàng)業(yè)的沖動，就一條路走到亮，或走到黑。況且，運動員只在自己職業(yè)狀態(tài)巔峰階段內(nèi)，有計劃、有準(zhǔn)備、有訓(xùn)練地挑選賽事參與，而企業(yè)家呢，時時面臨不確定的挑戰(zhàn)，處處想好應(yīng)對的方式，好...
葉敦明 117查看全文
工業(yè)品營銷，往小了說，是一種專業(yè)技能，種下客戶價值的好種子，收獲客戶認(rèn)可的好莊稼；工業(yè)品營銷，往大了說，是一種企業(yè)經(jīng)營的思維方式，企業(yè)、員工與客戶的三角關(guān)系中，誰先誰后的大是大非問題。以客戶價值為中心的經(jīng)營思維，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦，從內(nèi)向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗?。葉敦明認(rèn)為，客戶思...
葉敦明 138查看全文
經(jīng)濟增長稍為放慢速度，國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)立即狼藉一片。7以上的增長速度，幾十萬億的基數(shù)，單就每年的凈增長額度也是一個天文數(shù)字，為什么我們的工業(yè)品企業(yè)，在存量巨大、增量龐大的經(jīng)濟背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認(rèn)為，有三個原因造成了對工業(yè)品營銷紅利的視而不見，有經(jīng)營風(fēng)格...
葉敦明 123查看全文
潛艇部隊，有點太極的味道。出奇制勝，是殺手锏。而對手呢，則是想盡辦法要探測出自己的方位。明與暗，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊的虛虛實實。而企業(yè)的銷售團隊，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向，否則，公司銷售政策稍有風(fēng)吹草動，就會弄得渠道商與客戶滿城風(fēng)雨，結(jié)果呢，還沒出門打仗，就已經(jīng)精疲力竭。葉敦明認(rèn)為...
葉敦明 130查看全文
不少新創(chuàng)立的公司，最苦惱的就是“三新”，新品牌、新客戶、新團隊，而對于B2B企業(yè)來說，新團隊最為頭痛，因為，它是三新問題的根本癥結(jié)。新品牌，在于品牌信譽的賬戶余值低；新客戶，在于客戶嘗試風(fēng)險高、收益不確定。葉敦明認(rèn)為，若要化解品牌信譽、客戶風(fēng)險的問題，唯有讓客戶使用這一條路，而正是新團隊促成客戶測試...
葉敦明 130查看全文
安利，銷售人員的試金場，激情和人脈圈是資本，微創(chuàng)業(yè)是歸宿。安利銷售人員，似乎與業(yè)有所成者毫無關(guān)聯(lián)。而一度讓英語瘋狂的李陽，居然也高調(diào)加入安利的直銷大軍。不知，是安利的借題炒作，還是李陽的窮途末路？李陽發(fā)跡于英語教育市場，而時下，英語教育市場的旺盛，映襯李陽瘋狂英語的冷落。新東方憑借25億營業(yè)額傲視群...
葉敦明 216查看全文
執(zhí)行力，企業(yè)管理的新一代關(guān)鍵詞，提及率高的驚人，無數(shù)企業(yè)的改善方向，都會不約而同地指向執(zhí)行力，似乎有了執(zhí)行力，就會自動產(chǎn)生競爭力。葉敦明認(rèn)為，執(zhí)行力有一個假定，就是戰(zhàn)略與組織落定之后，剩下的就是做。而夢中的執(zhí)行力，成功率恐怕跟中彩票一般。結(jié)果不好，企業(yè)經(jīng)營者又是如何歸結(jié)原因的呢？執(zhí)行不力！很少有企業(yè)...
葉敦明 138查看全文
在《咨詢式培訓(xùn)的主要內(nèi)容》的五篇系列文章中，葉敦明列舉了11項最為常見、需求最為緊迫的咨詢式培訓(xùn)內(nèi)容。11項之多，綜合了不同企業(yè)的典型需求，而不是某個企業(yè)的培訓(xùn)清單。咨詢式培訓(xùn)，應(yīng)該是對癥下藥、藥到病除，沒有理由成為可望不可即的奢望。對于某個企業(yè)而言，有五道坎需要翻越。1）銷售型企業(yè)，最愁的就是打開...
葉敦明 128查看全文
項目投資，動手之前悲觀分析，動手之后樂觀行動，以最壞的準(zhǔn)備去迎接最想要的未來，這就是先理性、再感性的做法。千呼萬喚的項目，開始有了眉目，該到了大施身手的時候了。就像一個想急于證明自己的新教師，恰好學(xué)生就是自己的孩子，于是，夾雜著諸多欲望的初創(chuàng)項目，一開始就背負(fù)者太多難以實現(xiàn)的個人幻想。葉敦明認(rèn)為，成...
葉敦明 238查看全文
創(chuàng)業(yè)項目，除卻感情色彩，還得落在商業(yè)上。成功率，創(chuàng)業(yè)項目最關(guān)鍵指標(biāo)。有的創(chuàng)業(yè)者多頭下注，從大基數(shù)中求成功率；有的創(chuàng)業(yè)者，專注于一個項目，投入所有資本與精力，以深度耕耘做大成功率。一種是放羊，一種是圈養(yǎng)，到底孰優(yōu)孰劣，創(chuàng)業(yè)界也只能以成敗論定。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少創(chuàng)業(yè)者心中總是有那么一份求急求快的心理，成功...
葉敦明 125查看全文
創(chuàng)業(yè)，就是將未來的不確定性放在當(dāng)下去解決。賭未來，必定要有一定的預(yù)算能力。葉敦明認(rèn)為，從實業(yè)創(chuàng)業(yè)的角度看，起碼有三種預(yù)算能力尤為重要：項目風(fēng)險、公司成長動態(tài)曲線、未來需求狀態(tài)。實話說，數(shù)字化的項目風(fēng)險評估，容易粉飾活生生的危險。一個項目，若是速成或速死，都談不上什么風(fēng)險。速成，驚喜的后怕而已。速死，...
葉敦明 247查看全文
咨詢式培訓(xùn)，行路難！找本宣科的培訓(xùn)師，會在咨詢板塊上碰釘子，疲弱的根無法扎進去；只管眼前病人安危的咨詢式，難以找到相對普世的解決方案，企業(yè)想要請外人解決問題的成本過高。說起來，咨詢師與培訓(xùn)師都是吃腦力飯的，而事實上，兩者形同路人。葉敦明發(fā)現(xiàn)，咨詢師覺得培訓(xùn)師膚淺單薄，靠著如簧巧舌，干著知識搬運，沒有...
葉敦明 134查看全文
執(zhí)行力=盈利能力嗎？一個折騰中國企業(yè)的經(jīng)典公式，怕是要推出歷史舞臺了。談?wù)撈髽I(yè)的執(zhí)行力，猶如貪欲之人念叨如何發(fā)財，視結(jié)果為至高，拿過程當(dāng)過場，皆是在水中花鏡中月。我們太匆忙了，忙的忘了經(jīng)營企業(yè)的本意。葉敦明認(rèn)為，執(zhí)行力就是企業(yè)家的經(jīng)營信仰、身體力行，執(zhí)行力就是企業(yè)管理層的百折不饒、持之以恒，執(zhí)行力就...
葉敦明 131查看全文
有朋友說：咨詢式培訓(xùn)，是一個偽命題。在他看來，咨詢式培訓(xùn)不單純，夾雜著咨詢的內(nèi)功與培訓(xùn)的外力，看似討好的一個“新業(yè)務(wù)類型”，其實就是一個“四不像”，果真如此嗎？葉敦明認(rèn)為：培訓(xùn)與咨詢的界限，很多企業(yè)都是模糊的。需要咨詢的地方，管理層往往以培訓(xùn)替代，而培訓(xùn)呢，卻擔(dān)負(fù)者戰(zhàn)略咨詢、營銷顧問等重大使命。也就...
葉敦明 128查看全文
多數(shù)企業(yè)開始重視內(nèi)部人才的培養(yǎng)，內(nèi)部提拔、帶薪培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，愈加得到重視。當(dāng)企業(yè)遇到大的挑戰(zhàn)時，第一時間想到的是用自己的力量去解決，一來自己人輕車熟路，二來還可以發(fā)現(xiàn)那些有潛力的新星。有一點需要注意，自己人在接受重大戰(zhàn)略問題時，喜歡大事化小，戰(zhàn)略的問題總是以戰(zhàn)術(shù)的靈活收場。業(yè)績的現(xiàn)實壓力，大過戰(zhàn)略...
葉敦明 125查看全文
4P是經(jīng)典的營銷管理工具，最難把握的就是價格P（PRICE），因為它牽涉到產(chǎn)品盈利與銷量的矛盾。不少營銷人，在產(chǎn)品、渠道與促銷這三個P上禪精竭慮，而到了價格P時，已成強弩之末勢不能穿魯縞的困局。葉敦明發(fā)現(xiàn)，除了價格P這個剛性任務(wù)難以完成之外，還有一個銷售團隊的軟性使命也不易圓滿。企業(yè)決策，若是夾在這...
葉敦明 154查看全文
咨詢式培訓(xùn)，到底是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)還是非標(biāo)服務(wù)呢？葉敦明認(rèn)為，從企業(yè)個案看，咨詢式培訓(xùn)以非標(biāo)服務(wù)居多，而從行業(yè)或企業(yè)類型的高度俯瞰，則以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為主。有意無意地，企業(yè)或者咨詢式培訓(xùn)公司，都會夸大企業(yè)問題的個性化與高難度?？杉?xì)想一下，企業(yè)經(jīng)營是由人來完成，復(fù)雜的不是任務(wù)本身，而是要去完成任務(wù)的人是怎么想的...
葉敦明 124查看全文
機械加工行業(yè)，最為普及，又最難以經(jīng)營。普及，因為它是制造業(yè)的基礎(chǔ)；難以經(jīng)營，是因為行業(yè)整體技術(shù)、管理和營銷水平很低，不少企業(yè)死守著幾十年前的工藝圖紙和生產(chǎn)管理方式。以代工為主的機械加工業(yè)，沒有可以依托的客戶群，沒有過硬的技術(shù)與工藝，也沒有像樣的企業(yè)經(jīng)營與營銷管理，要想在低技術(shù)、低利潤、高挑剔的行業(yè)中...
葉敦明 132查看全文
膠帶，辦公和生活中處處可見，其用量卻趕不上汽車修理、電子加工等工業(yè)用量。這是一個由極少數(shù)大企業(yè)引領(lǐng)（比如3M）、眾多小企業(yè)構(gòu)成的大行業(yè)，國內(nèi)膠帶原材料企業(yè)呈現(xiàn)出典型的小而散格局。葉敦明認(rèn)為：若是死守技術(shù)含量極低的民用膠帶，就只能走薄利多銷的老路；若是想攻入技術(shù)含量與利潤雙高的工業(yè)膠帶市場，那就必須在...
葉敦明 142查看全文
汽車行業(yè)的井噴式發(fā)展，帶動了眾多上下游企業(yè)的飛速發(fā)展，其中就包括輪胎骨架材料。而從2011年開始，汽車行業(yè)的不景氣，則給上游供應(yīng)商兜頭澆了一盆冷水：雞犬升天的好戲演完了，只有自己得道者才能拿到下一輪入場券。只要生產(chǎn)出來，產(chǎn)品質(zhì)量不差，價格有競爭力，就能活得很好的經(jīng)營模式，第一次被“無情地”拋棄了。驚...