楊主良 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：財(cái)務(wù)預(yù)算,
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人體最重要的是什么，很多人都會(huì)說(shuō)是血液，那么作為經(jīng)銷(xiāo)商最重要的是什么呢？答案應(yīng)該是資金，準(zhǔn)確的說(shuō)，應(yīng)該是現(xiàn)金流量。作為中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可資調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬(wàn)，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。管理好資金流向，先要區(qū)分開(kāi)資金占用的性質(zhì)。 作為經(jīng)銷(xiāo)商，資金的占用可以分:長(zhǎng)期占用、...
董小全 219查看全文
奶制品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，暫且不提各企業(yè)在你死我活的爭(zhēng)奪中投入了多少真金白銀，就他們提出的一個(gè)又一個(gè)前所未聞的概念來(lái)看，也從另一個(gè)側(cè)面印證了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。其中，早餐奶就是近年出現(xiàn)的一個(gè)非常搶眼的概念，尤其以蒙牛早餐奶的推廣最為賣(mài)力?！懊膳Ｔ绮湍蹋瑺I(yíng)養(yǎng)早點(diǎn)到！”，很動(dòng)人的廣告詞，并伴隨著很妙趣...
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2001年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀(guān)念。結(jié)果，既不是廣告學(xué)大師——大衛(wèi)·奧格威的品牌形象論，也不是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父——菲利浦·科特勒所構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)管理框架和價(jià)值讓渡理論，更不是戰(zhàn)略管理大師——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是20年前由兩位年輕的廣告人提出的“定位”理論。市場(chǎng)定位說(shuō)，目...
崔國(guó)華 159查看全文
將企業(yè)建成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的組織，是所有經(jīng)營(yíng)者追求的目標(biāo)，因?yàn)橹挥袠?shù)立起營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，才能正確處理企業(yè)與顧客之間所存在的千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，而顧客是企業(yè)存在的前提。但是，營(yíng)銷(xiāo)往往被認(rèn)為是理念性的東西，具體怎么實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一大難題。甚至，許多人將推銷(xiāo)簡(jiǎn)單理解為營(yíng)銷(xiāo)的全部，比如保險(xiǎn)業(yè)所流行的營(yíng)銷(xiāo)制...
崔國(guó)華 375查看全文
由博世ABS想起“Intel inside” 愛(ài)車(chē)一族，估計(jì)最近都會(huì)被一個(gè)非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業(yè)界大名鼎鼎）的汽車(chē)零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車(chē)疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數(shù)，斷枝剛好落在轎車(chē)的前方，危在旦夕。但是...
崔國(guó)華 117查看全文
本文所闡述的一些見(jiàn)解與看法，都是基于營(yíng)銷(xiāo)與管理的基本原則，配以個(gè)人對(duì)公司現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單了解，并不是建立在對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)詳盡考察的基礎(chǔ)之上，因此各觀(guān)點(diǎn)的可行性和操作性都有待進(jìn)一步驗(yàn)證?！ ∫?、營(yíng)銷(xiāo)的基本命題 營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)一項(xiàng)非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越...
崔國(guó)華 119查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷(xiāo)售代表，平時(shí)工作表現(xiàn)積極，業(yè)績(jī)非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。會(huì)議上主持人要求小王就個(gè)人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個(gè)介紹，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，面對(duì)臺(tái)下領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售精英，小王感覺(jué)非常緊張，說(shuō)話(huà)磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開(kāi)場(chǎng)沒(méi)做好，...
欒玉東 256查看全文
2005年的乳品價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的相對(duì)早些，常溫奶競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)仍然集中在利樂(lè)枕身上，自2月份開(kāi)始，就一舉打破2004年捆綁2包買(mǎi)贈(zèng)的底線(xiàn)，1X8規(guī)格的利樂(lè)枕捆綁政策多達(dá)4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對(duì)于1X8規(guī)格的利樂(lè)枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 138查看全文
快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室，抽著悶煙，銷(xiāo)售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來(lái)視察市場(chǎng)了，每一次都沒(méi)有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌是A品牌10倍的銷(xiāo)量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷(xiāo)量在原地踏步，市場(chǎng)貢獻(xiàn)率全國(guó)倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环猓?004年的費(fèi)用是2003...
欒玉東 155查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng) 1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶(hù)資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷(xiāo)品牌數(shù)、年銷(xiāo)售額、需助銷(xiāo)方面）、市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷(xiāo)售情況、重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售情況）、市場(chǎng)特點(diǎn)...
欒玉東 364查看全文
在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪(fǎng)調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題：庫(kù)存積壓嚴(yán)重，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門(mén)店維護(hù)較差；訂單沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題，但是門(mén)店抽查仍然不盡人意?！ ‘a(chǎn)生問(wèn)題的根...
欒玉東 257查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長(zhǎng)率30的銷(xiāo)量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷(xiāo)量考核）。 A企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠(chǎng)所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀(guān)2003年，在JL市通過(guò)自建專(zhuān)營(yíng)配送站的渠道運(yùn)營(yíng)方式，創(chuàng)造了銷(xiāo)量的歷史新...
欒玉東 148查看全文
2004年已經(jīng)過(guò)去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀(guān)全局，沒(méi)有真正意義的贏家。 依靠一年一個(gè)主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價(jià)，結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì)，靠老品...
欒玉東 169查看全文
時(shí)至年底，一年一度的銷(xiāo)量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷(xiāo)量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷(xiāo)量達(dá)成，銷(xiāo)售指標(biāo)怎么完呢？ 面對(duì)銷(xiāo)量的壓力，上有政策，下有對(duì)策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷(xiāo)量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月...
欒玉東 381查看全文
隨著營(yíng)銷(xiāo)重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題。 作為管理者，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)員工嗎？ 下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率?！ ∫弧?演示。 演示的...
欒玉東 254查看全文
7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 隨著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的深入，我開(kāi)始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類(lèi)、雪糕類(lèi)、冰激淋類(lèi)；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 368查看全文
?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。 ⌒r(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷(xiāo)人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...
欒玉東 169查看全文
管理區(qū)域客戶(hù)，有一條原則，那就是：合理的管理客戶(hù)，而不是無(wú)理的征服客戶(hù)。許多大品牌的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)在管理客戶(hù)的過(guò)程中，沒(méi)有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶(hù)，逼客戶(hù)就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂(lè)道，推廣宣傳。 廠(chǎng)家與客戶(hù)是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫猓换ハ喽?..
欒玉東 259查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來(lái)、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠(chǎng)家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開(kāi)始了新一輪的洗牌，全國(guó)型的大廠(chǎng)靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠(chǎng)靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門(mén)。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...
欒玉東 220查看全文
2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對(duì)未來(lái)的憧憬，加入了國(guó)內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，成了一名營(yíng)銷(xiāo)人。在經(jīng)歷了三個(gè)月車(chē)間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽(yáng)的冷飲征程?！ |北市場(chǎng)，向來(lái)被稱(chēng)為冷飲行業(yè)的魔鬼市場(chǎng)，這里具備一定規(guī)模，并向全國(guó)征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽(yáng)德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...
欒玉東 282查看全文
筆者在《阻礙中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績(jī)效考核、閉門(mén)造車(chē)、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對(duì)中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺(jué)除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國(guó)中小企業(yè)長(zhǎng)不大的因素中還有另外的三...
崔自三 167查看全文
駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個(gè)企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？ 1、考...
崔自三 150查看全文
董事長(zhǎng)您好： 時(shí)間過(guò)的真快，從3月9日到公司參觀(guān)造訪(fǎng)到5月9日我們合作結(jié)束，二個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就悄無(wú)聲息地過(guò)去了，回想這段時(shí)間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬(wàn)千。JF公司雖然成立不到四年的時(shí)間，但從成立之初的年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，到最高時(shí)候的年銷(xiāo)售額二個(gè)多億，再到目前月銷(xiāo)售額幾百...
崔自三 318查看全文
豫南C市是XY飲料廠(chǎng)家的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，該廠(chǎng)家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷(xiāo)了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場(chǎng)卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠(chǎng)家的大舉入侵。 本是同根生，相煎何太急 XY和XC飲品...
崔自三 146查看全文
當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級(jí)或品牌升級(jí)后，為了謀求更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、對(duì)渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷(xiāo)、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場(chǎng)銷(xiāo)量的目的?！ ●v外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠(chǎng)家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...
崔自三 280查看全文
系列專(zhuān)題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上 王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時(shí)同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒(méi)”了整整8年時(shí)間。這期間，王斌的稱(chēng)呼、稱(chēng)謂雖然時(shí)有變遷，但作為營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...
崔自三 129查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷(xiāo)以及精益化營(yíng)銷(xiāo)已成為業(yè)界共識(shí)，而作為三、四級(jí)市場(chǎng)的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來(lái)越吸引眾多廠(chǎng)商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場(chǎng)又不同于一、二級(jí)市場(chǎng)，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
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追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場(chǎng)資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場(chǎng)代價(jià)，來(lái)獲得最大化的市場(chǎng)收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是目前無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段?！ 〉冯S策略不...
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現(xiàn)在，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)題是越來(lái)越多了。從傳統(tǒng)行銷(xiāo)4P到現(xiàn)在的整合營(yíng)銷(xiāo)4C，從幾年前提出的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到目前流行的精益化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營(yíng)銷(xiāo)通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生?！ ∩疃葼I(yíng)銷(xiāo)不同于深度分銷(xiāo)，深度分銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的...