關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：

1.選品時不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。

2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有管教好，養(yǎng)成了廢物，不但不能給你養(yǎng)老，反而提前給你把管子拔了。

具體在新品的選擇方面，不能過多聽從廠家的招商宣傳，自己腦子里先做四個方面的基本設(shè)定，再來與廠家的產(chǎn)品宣傳進(jìn)行核對。

一、新產(chǎn)品是越新越好？

新產(chǎn)品自然貴在一個“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新穎越好做？

需要注意的是，越是概念新穎的產(chǎn)品，對應(yīng)的教育培養(yǎng)成本也就越高，因?yàn)橄M(fèi)者不了解不接受不習(xí)慣，所以得要進(jìn)行大量的宣傳推廣工作。首先是耗費(fèi)金錢，再有，即便消費(fèi)者能在概念上認(rèn)識了新產(chǎn)品，但不一定會接受，即便接受了，也不一定馬上會轉(zhuǎn)換成購買行動，這前前后后耗費(fèi)的時間成本挺高。并且，新品的推廣又是一個系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，不是東一下西一下搞搞活動就能推廣成功的?？偠灾庐a(chǎn)品的教育培養(yǎng)成本太高，這個事，絕大多數(shù)經(jīng)銷商玩不起，這是廠家和愿意燒錢的大經(jīng)銷商干的事。作為普通經(jīng)銷商，跟著走就行了，等廠家和大經(jīng)銷商把消費(fèi)者教育得差不多了，產(chǎn)品已經(jīng)是半熟狀態(tài)了，再來跟進(jìn)。

所以，新產(chǎn)品的新，不能太新，太新的產(chǎn)品很難馬上形成動銷，做市場培養(yǎng)又不是經(jīng)銷商的專長所在，所以：領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈。

二、完美化的產(chǎn)品介紹

找對象的時候，對方給你介紹情況，什么漂亮、身材好、脾氣好、學(xué)歷高、不亂花錢、家庭條件好、工作單位不錯、父母好相處……，全是優(yōu)點(diǎn)！這時，你會怎么想？

廠家在做新品推廣時，也喜歡做完美描述，諸如廠家實(shí)力強(qiáng)、榮譽(yù)多、市場空間大、原料好、工藝好、產(chǎn)品品質(zhì)佳、檢測嚴(yán)格、市場投入大、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保障有力、樣板市場業(yè)績飄紅，總而言之，什么都好，簡直就是完美的。

難道就沒有缺點(diǎn)了？廠家閉口不提缺點(diǎn)，說明兩個問題，一是有意識在隱藏缺點(diǎn)，試圖用一堆的優(yōu)點(diǎn)來掩蓋缺點(diǎn)。二是這個所謂的新產(chǎn)品壓根就沒有經(jīng)過真正的實(shí)銷測試，自然也就沒有暴露出來問題。

三、產(chǎn)品運(yùn)營的匹配度

生意的運(yùn)營，猶如發(fā)動機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)，涉及到多個環(huán)節(jié)，會有多個零件的互相配合和共同做功。

經(jīng)銷商賣新品也是如此，不是老板一個人拍板說賣就行了，還涉及當(dāng)前市場環(huán)境，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者習(xí)慣，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度，執(zhí)行力、專業(yè)度、穩(wěn)定性，后勤系統(tǒng)的支撐服務(wù)，公司硬件設(shè)備的支持，下游客戶的客情關(guān)系和配合度，下游客戶對消費(fèi)者的影響力，競爭對手的動作力度等等方面。

單憑新產(chǎn)品本身有些什么優(yōu)勢和特點(diǎn)，并不能馬上形成動銷，而是要與相關(guān)運(yùn)營環(huán)節(jié)進(jìn)行匹配度分析。所以，這個層面上來說，沒有什么好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，而是是否匹配的產(chǎn)品。能匹配上的，才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)和動銷，才能帶來利潤。

四、產(chǎn)品的功能取向

經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，最基本的功能取向就是盈利。

當(dāng)然了，除了盈利之外，還有些其他方面的功能取向，諸如跑流量，借力品牌影響力，開渠道，帶貨，突出專業(yè)性，完善品類，分?jǐn)傎M(fèi)用，試水新行業(yè)，滿足特定客戶需求，鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，刺激渠道，打擊競爭對手，培養(yǎng)接替品牌等等功能。這些功能不一定是直接帶來利潤，但可以發(fā)揮其他方面的作用，諸如打掩護(hù)，保障主銷產(chǎn)品，牽制廠家，提升公司形象等。最終是保障公司經(jīng)營層面的整體盈利和向前發(fā)展。

所以，在選擇新產(chǎn)品時，經(jīng)銷商老板還得想清楚，這個產(chǎn)品到我們公司來，應(yīng)該是要發(fā)揮什么樣的功能，不一定局限在盈利上。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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